12 intrebari ca sa recunosti o nevoie care-ti poate aduce cu-adevarat o vanzare

Esti si tu unul dintre cei care crede ca daca clientul are o MARE problema, tu ai MARI sanse sa faci o vanzare? Si insisti, bati la usi, dai telefone, scrii ore intregi emailuri si oferte, faci vizite peste vizite, pierzi ore si zile pe drumuri, prapadesti benzina, dormi nopti la rand prin hoteluri doar – doar clientul o constientiza valoarea solutiei pe care tu i-o propui?

Foarte rau!

Asta se numeste munca la cooperativa “Munca in zadar”. Si n-are nimic, nici in clin, nici in maneca, cu procesul eficient de vanzare sau cu tehnicile de vanzari care aduc rezultate.

De la problema clientului pana la incheierea vanzarii e o cale foarte lunga. Sunt prea teoretic? Hai sa-ti dau cateva exemple.

Saptamana trecuta am avut un curs de vanzari la Targu Mures la Nivelco Tehnica Masurarii SRL.

In cadrul acestui curs, mi-au placut la nebunie exemplele aduse de vanzatorii de la Nivelco referitor la problemele cu care se confrunta clientii lor.

Dar mai intai, hai sa-ti spun ce face Nivelco: in principal, traductoare de nivel, de scurgere, de temperatura. Ce sunt traductoarele? Sa zicem ca stai la casa si afara in curte ai un rezervor cu apa care-ti asigura necesarul de apa potabila si menajera.

Ca sa nu ramai fara apa la toaleta sau la bucatarie cand ti-e lumea mai draga si vrei sa stii nivelul apei din rezervor la orice ora din zi si din noapte, stand in casa, fara sa iesi noaptea in frig ca sa verifici nivelul apei, ai nevoie de un traductor de la Nivelco.

Bineinteles, eu am vulgarizat enorm “povestea traductorului” pentru ca tu sa ma intelegi mai clar. In viata de zi cu zi, ele au o serie intreaga de aplicatii tehnice in masurarea nivelului, a scurgerilor si a temperaturilor in urmatoarele industrii: apa potabila / apa uzata, industria alimentara / furaje pentru animale, materiale de constructii, agregate / industria miniera, industria chimica, industria petrochimica, industria energetica, mase plastice etc. (Mai multe informatii despre aplicabilitatea traductoarelor Nivelco gasesti aici.)

Ei bine, stii cat de multi sunt cei care nu masoara deloc nivelul dintr-un rezervor?

Sau cei care il masoara “ochiometric”? Altii il masoara batand cu ciocanul in rezervor si, daca se aude a plin, inseamna ca mai e, daca suna a gol, inseamna ca trebuie umplut.

Altii, se urca pe scara rezervorului de cateva ori pe zi, uneori si noaptea – nu conteaza daca e ploaie, vant, frig sau arsita – si se uita de sus cu lanterna ca sa vada cat a mai ramas in rezervor.

Te-apuca rasul, insa asta e realitatea! Uneori chiar de ani de zile.

Sunt acestia buni potentiali clienti? Nici pe departe. Cand devin potentiali clienti: dupa ce pierd un contract de cateva zeci de mii de euro pentru ca baiatul care trebuia sa masoare nivelul s-a imbatat intr-o seara si s-a oprit productia ori s-au stricat compresoarele, dupa ce cade in rezervor – Doamne fereste! – baiatul care masoara nivelul si se intampla o mare tragedie etc.

Prin urmare, sarcina omului de vanzari de a gasi probleme este doar prima etapa a identificarii unei nevoi care se poate concretiza ulterior intr-o vanzare. Atat, doar prima parte. De aici si pana la incheierea unei vanzari e, deseori, o cale foarte lunga.

Pentru a avea un tablou complet al unei nevoii ce poate genera profit, omul de vanzari trebuie sa afle, printre altele:

1.      Ce implicatii are sau poate avea respectiva problema in viata sau business-ul clientului?

2.      De cand are clientul problema?

3.      Ce a incercat sa faca pentru a o rezolva?

4.      A apelat la ajutor extern pentru a-si solutiona nevoia?

5.      Cat de multumit este sau a fost de solutiile de pana acum?

6.      De ce nu a incercat nimic pana acum pentru a o rezolva?

7.      De ce vrea sa o rezolve acum?

8.      Cat de urgenta este gasirea unei solutii?

9.      De ce este atat de urgenta?

10.  Ce buget exista pentru solutionarea nevoii?

11.  Care este procesul decizional implicat in achizitia unei solutii?

12.  Cine are cel mai greu cuvant de spus in cadrul acestui proces decizional?

etc.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.