12 recomandari ca sa-ti cresti credibilitatea cand prospectezi prin telefon

Primesti des si rapid raspunsuri gen “avem deja”, “nu ne intereseaza”, “trimiteti-ne o oferta pe email”, “lucram cu altcineva de ani de zile” etc atunci cand iti cauti noi clienti? Ei bine, explicatia acestei “avalanse” de refuzuri s-ar putea sa o reprezinte absenta credibilitatii de care nu te bucuri atunci cand vorbesti la telefon pentru prima oara cu cineva.

Sigur, daca reprezinti un brand precum Vodafone, Orange, Cosmote ori RCS/RDS, lucrurile se simplifica destul de mult cand vine vorba de credibilitate. Dar asta nu datorita tie, ci milioanelor de euro pe care brandurile consacrate le investesc in promovare.

Ce te faci insa cand nu ai un astfel de brand in spate? Si mai reprezinti si o companie care are un nume greu de pronuntat sau de inteles la telefon?

Ia in considerare urmatoarele recomandari data viitoare cand mai faci prospectare si vezi ce se intampla:

Recomandarea #1: Vorbeste rar si calm

Demonstrezi astfel incredere in tine, in ceea ce vinzi si in ceea ce reprezinti si ii oferi clientului posibilitatea sa inteleaga mai bine mesajul tau.

Recomandarea #2: Uita de adjective si superlative

Chiar daca tie ti se pare super mega interesant faptul ca produsul tau face si drege, clientului, deocamdata, nu-i pasa deloc de asta. Asa ca invata-te sa comunici in cuvinte normale, deloc bombastice, ce poti face tu si/sau produsul tau pentru client.

Recomandarea #3: Fii interesant si captivant pentru client

Adreseaza-ti mereu urmatoarea intrebare inainte de a suna pe cineva pentru prima oara: “Daca eu as fi in locul clientului si as auzi ceea ce vreau eu sa-i spun acum clientului, as sta de vorba cu mine?” Daca nu treci acest simplu test in fata ta, cum te astepti sa-l treci in fata clientului?…

Recomandarea #4: Fii plin de incredere, dar cunoaste-ti si recunoaste-ti limitele

Da, este fundamental sa ai incredere in tine ca sa castigi increderea celorlalti. Insa nici sa cazi in extrema cealalta nu e deloc indicat. Adica sa ai impresia ca esti Superman! Si tu, si produsul tau!

Nu e nimic gresit intr-o abordare de genul “Dle Client, o eventuala colaborare depinde mult atat de situatia dvs. specifica, cat si de resursele pe care le-am putea aloca noi pentru un proiect comun. Insa, pentru a intelege mai bine in ce masura am putea lucra impreuna, este necesar sa-mi raspundeti acum la cateva simple intrebari.” Ce zici?

Recomandarea #5: Nu te balbai si nu mormai cuvintele

Asta inseamna sa te pregatesti dinainte si sa repeti de cateva ori pana cand abordarea ta suna foarte natural.

Recomandarea #6: Repeta, exerseaza, repeta, exerseaza

Daca ai impresia ca asta nu conteaza, atunci n-o face si asculta-te cum te aude clientul.

Recomandarea #7: Intreaba, cere feedback, verifica daca ai fost inteles corect

Cel mai simplu si mai la indemana mod prin care il poti implica pe client in conversatie il reprezinta adresarea de intrebari. “Ce parere aveti de asta, dle client?” si “de ce imi spuneti asta, dle client?” sunt cele mai simple si mai la indemana. Dar nu te rezuma la ele.

Recomandarea #8: Asculta cu maxima atentie

Cand clientul vorbeste, nu te gandi la urmatoarea ta intrebare!!! Asculta cu atentie raspunsul si formuleaza o continuare in functie de raspunsul clientului si nu proceda precum majoritatea care spune “Am inteles!”, dupa care abordeaza un cu totul alt subiect de conversatie.

Recomandarea #9: Renunta la clisee

“Cu noi economisiti timp si bani”, “cel mai bun raport pret calitate”, “suntem numarul 1…”, “sunt sigur ca va veti convinge si dvs. ca…” si tot asa. Toate propozitiile si frazele care te zgarie pe tine la ureche, clientului ii fac rani adanci. Asa ca nu le folosi. Nu numai ca nu te ajuta sa transmiti mesajul dorit, dar iti reduc enorm credibilitatea.

Recomandarea #10: Evita limbajul tehnic, de specialitate

Cu exceptia situatiei in care esti sigur ca stai de vorba cu un cunoscator al domeniului tau de activitate, evita complet limbajul tehnic de specialitate. Oamenii nu prea recunosc ca nu te inteleg si tu ai sa traiesti cu impresia ca ai fost inteles corect. Dar, de fapt, intre voi este o prapastie imensa de comunicare.

Recomandarea #11: Trateaza secretara ca pe factorul de decizie cu care vrei sa iei legatura

Nu incerca sa te imprietenesti cu ea (nu e platita pentru asta), nu o minti sau pacali (n-ai sa reusesti pentru ca au mai incercat multi inainte ta), nu o trata de sus (din moment ce are jobul de a filtra persoanele si mesajele care ajung la factorul de decizie inseamna ca se afla la acelasi nivel cu el in aceasta prima faza a interactiunii tale), nu incerca sa-i explici ca nu e in stare sa te inteleaga (daca ea nu te intelege atunci ori nu stii sa comunici, ori sunt sanse mari ca nici factorul de decizie sa nu te inteleaga).

Recomandarea #12: Repeta, exerseaza, repeta, exerseaza

De preferat ar fi sa faci acest lucru alaturi de o persoana cu experienta, altfel exista riscul sa perseverezi in greseala si habar sa nu ai de asta.

Tu ce parere ai despre aceste recomandari care te ajuta sa-ti maresti credibilitatea cand prospectezi?

Tu cum procedezi cand ti cauti clienti?

Ce te deranjeaza atunci cand te suna cineva sa-ti vanda ceva?

Astept cu interes feedback-ul tau la acest nou articol si raspunsurile tale la intrebarile de mai sus printr-un comentariu. Multumesc!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. ONOFRIEVICI Marian spune

    Urmaresc de foarte multa vreme cursurile pe care domnul Enescu, cu mare amabilitate si perseverenta, le ofera tuturor celor interesati de domeniul vanzarilor. Astfel de oameni sunt putini in Romania care, desi producea mult in multele capacitati de productie de dupa ’89, nu a beneficiat sau mai bine zis, nu a putut sa vanda ce producea pentru ca nu avea oameni pregatiti sa faca acest lucru.

    Lucrurile s-au schimbat, companiile cauta astfel de oameni bine instruiti, cu experienta in domeniu, dar instruirea ca si experienta nu se invata in scoala. Pentru asta este nevoie de mentori, instructori, traineri cu background profesional sanatos si dispusi sa invete noile generatii de vanzatori cum se face acest lucru si cum poti ajunge la succes in acest domeniu de activitate.

    Domnul Enescu, pe care l-am cunoscut personal participand la unul din cursurile domniei sale, face cu excelenta acest lucru si pot sa afirm ca este un trainer bine instruit, perseverent, cu o etica ridicata a muncii, perfectionabil si la curent cu cele mai proaspete si de actualitate informatii din domeniu.

    Domnule Enescu, va doresc mult succes !

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.