14 greseli de evitat in vanzarea de la distanta

Clientii sunt inca reticenti sa se intalneasca cu noi, prin urmare e important sa stapanim cu profesionalism regulile vanzarii de la distanta. Si cand vorbim de vanzarea de la distanta sunt multe greseli de evitat. Tine cont de ele pentru a-ti impresiona clientii si a te diferentia de concurenta.

#1 – Sa nu folosesti apelul video. Da, stiu, clientii romani sunt inca reticenti fata de tehnologie, insa e rolul nostru sa-i convingem sa ne accepte invitatia de a comunica video (Skype, Zoom, Microsoft Teams etc.), chiar si atunci cand clientul nu este dispus sa-si porneasca video camera. Daca clientul ne vede – chiar daca noi nu-l vedem pe el – ne cresc sansele sa fim simpatici si convingatori, aspecte esentiale in succesul oricarei vanzari.

#2 – Sa stai in apelul video cu lumina in spate a soarelui sau a becului. Daca-ti vine lumina din spate, clientul nu te poate vedea si urmari, ceea ce-ti ingreuneaza efortul de vanzare. Aseaza-te in asa fel incat lumina sa-ti vina din fata si chipul tau sa fie bine vazut de client.

#3 – Sa ai in spate un fundal neprofesionist. Tu si ceea ce se vede in jurul tau reprezinta brandul tau personal. De aceea, daca in spatele tau se vede dressingul, patul nefacut ori o camera in dezordine, credibilitatea ta scade dramatic si, in plus, clientul va fi mai atent la fundal decat la tine. Ideal ar fi ca in fundal sa fie un perete gol, fara tablouri, o biblioteca fara bibelouri, ci doar cu carti, sau un fundal virtual simplu pus la dispozitie de aplicatia de video calling pe care o folosesti.

#4 – Sa vorbesti prea mult. In apelurile video tentatia este mai mare sa umpli momentele de tacere cu cuvintele tale. Nu te grabi, lasa clientul sa se gandeasca la ce-i spui si implica-l in conversatie.

#5 – Sa nu cunosti toate aspectele tehnice ale aplicatiei pe care o folosesti. Nimic nu este mai frustrant pentru un client decat sa nu reuseasca sa se conecteze cu tine, sa nu-ti vada chipul sau prezentarea in Power Point, sa nu te auda etc. Devino un expert in tehnologie inainte de a interactiona cu clientul (fa exercitii si teste cu amici de-ai tai dispusi sa te ajute), nu te face de toata bafta in timpul unei discutii de vanzare.

#6 – Sa nu opresti toate notificarile diverselor aplicatii pe care le folosesti pe computer sau telefonul mobil. Un tarait de colo, un bazait de dincolo, toate notificarile care se pot auzi in timpul convorbirii cu clientul ii distrag acestuia atentia si-ti ingreuneaza efortul de vanzare. Plus ca dau clar o nota de neprofesionalism.

#7 – Sa nu te izolezi de zgomotul ambiental. Caini care latra, masini de tuns iarba, voci ale altor persoane cu care esti in casa, toate aceste sunete te incurca. De aceea se recomanda utilizarea unui microfon care anuleaza zgomotul din fundal si lasa vocea ta sa se auda clar si raspicat.

#8 – Sa nu ai un plan pentru intalnire. In vanzarea de la distanta este mult mai important sa ai un plan de discutie, sa-ti organizezi cat mai bine timpul, fiind in acelasi timp flexibil la elementele de noutate care pot aparea pe parcurs. Ghideaza-ti clientul pe drumul dorit de tine si-ti maresti sansele sa obtiii vanzarea dorita.

#9 – Sa nu-i acorzi clientului atentia ta 100%. Priveste in camera, nu te uita in lateral, in sus sau in jos, nu-ti verifica e-mailul, nu te uita la telefon. Atentia clientului depinde de atentia pe care tu i-o arati si o discutie in care interlocutorii se concentreaza pe altceva nu e nimic altceva decat pierdere de vreme de ambele parti.

#10 – Sa nu utilizezi materiale vizuale drept suport. Un avantaj urias in vanzarea de la distanta este posibilitatea de a pune la dispozitia clientului slide-uri, grafice, poze, materiale video. Foloseste-le in procesul tau de vanzare si scurteaza astfel timpul necesar convingerii clientului.

#11 – Sa stai nemiscat ca o stana de piatra. Misca-ti capul, foloseste expresiile fetei, utilizeaza-ti in fata camerei video mainile, fii cat mai natural in comunicare. Un cap teapan vorbitor e greu de urmarit si nici nu e deloc simpatic.

#12 – Sa nu fii atent la atentia acordata de client discutiei cu tine. Opreste-te din vorbit daca clientul nu se uita la tine, daca nu da din cap ca te asculta, pune o intrebare si asigura-te ca mesajul tau a ajuns la interlocutor.

#13 – Sa arati ca si cum ai merge la un concert si nu la o intalnire cu un client. Parul ravasit si un tricou la baza gatului sunt ok in timpul liber, insa in niciun caz cand stai de vorba cu un client. Freza trebuie sa fie aranjata, iar o camasa uni care contrasteaza cu fundalul este mai mult decat indicata.

#14 – Sa nu respecti pasii vanzarii pe care i-ai aplica in intalnirea fata. La inceput trebuie sa socializezi un pic, apoi sa descoperi detalii despre durerea pe care o resimte clientul, sa-ti prezinti solutia impreuna cu valoarea pe care o aduci clientului, sa vii cu idei noi la care poate ca clientul nici nu s-a gandit. Vanzarea video de la distanta nu este asa de simpla precum pare, insa nici nu este ceva imposibil de stapanit. Invata din greselile altora mai sus mentionate si fii un om de vanzari cu-adevarat profesionist chiar si in vanzarea video.