14 greseli de evitat in vanzarea de la distanta

Clientii sunt inca reticenti sa se intalneasca cu noi, prin urmare e important sa stapanim cu profesionalism regulile vanzarii de la distanta. Si cand vorbim de vanzarea de la distanta sunt multe greseli de evitat. Tine cont de ele pentru a-ti impresiona clientii si a te diferentia de concurenta.

#1 – Sa nu folosesti apelul video. Da, stiu, clientii romani sunt inca reticenti fata de tehnologie, insa e rolul nostru sa-i convingem sa ne accepte invitatia de a comunica video (Skype, Zoom, Microsoft Teams etc.), chiar si atunci cand clientul nu este dispus sa-si porneasca video camera. Daca clientul ne vede – chiar daca noi nu-l vedem pe el – ne cresc sansele sa fim simpatici si convingatori, aspecte esentiale in succesul oricarei vanzari.

#2 – Sa stai in apelul video cu lumina in spate a soarelui sau a becului. Daca-ti vine lumina din spate, clientul nu te poate vedea si urmari, ceea ce-ti ingreuneaza efortul de vanzare. Aseaza-te in asa fel incat lumina sa-ti vina din fata si chipul tau sa fie bine vazut de client.

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


#3 – Sa ai in spate un fundal neprofesionist. Tu si ceea ce se vede in jurul tau reprezinta brandul tau personal. De aceea, daca in spatele tau se vede dressingul, patul nefacut ori o camera in dezordine, credibilitatea ta scade dramatic si, in plus, clientul va fi mai atent la fundal decat la tine. Ideal ar fi ca in fundal sa fie un perete gol, fara tablouri, o biblioteca fara bibelouri, ci doar cu carti, sau un fundal virtual simplu pus la dispozitie de aplicatia de video calling pe care o folosesti.

#4 – Sa vorbesti prea mult. In apelurile video tentatia este mai mare sa umpli momentele de tacere cu cuvintele tale. Nu te grabi, lasa clientul sa se gandeasca la ce-i spui si implica-l in conversatie.

#5 – Sa nu cunosti toate aspectele tehnice ale aplicatiei pe care o folosesti. Nimic nu este mai frustrant pentru un client decat sa nu reuseasca sa se conecteze cu tine, sa nu-ti vada chipul sau prezentarea in Power Point, sa nu te auda etc. Devino un expert in tehnologie inainte de a interactiona cu clientul (fa exercitii si teste cu amici de-ai tai dispusi sa te ajute), nu te face de toata bafta in timpul unei discutii de vanzare.

#6 – Sa nu opresti toate notificarile diverselor aplicatii pe care le folosesti pe computer sau telefonul mobil. Un tarait de colo, un bazait de dincolo, toate notificarile care se pot auzi in timpul convorbirii cu clientul ii distrag acestuia atentia si-ti ingreuneaza efortul de vanzare. Plus ca dau clar o nota de neprofesionalism.

#7 – Sa nu te izolezi de zgomotul ambiental. Caini care latra, masini de tuns iarba, voci ale altor persoane cu care esti in casa, toate aceste sunete te incurca. De aceea se recomanda utilizarea unui microfon care anuleaza zgomotul din fundal si lasa vocea ta sa se auda clar si raspicat.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


#8 – Sa nu ai un plan pentru intalnire. In vanzarea de la distanta este mult mai important sa ai un plan de discutie, sa-ti organizezi cat mai bine timpul, fiind in acelasi timp flexibil la elementele de noutate care pot aparea pe parcurs. Ghideaza-ti clientul pe drumul dorit de tine si-ti maresti sansele sa obtiii vanzarea dorita.

#9 – Sa nu-i acorzi clientului atentia ta 100%. Priveste in camera, nu te uita in lateral, in sus sau in jos, nu-ti verifica e-mailul, nu te uita la telefon. Atentia clientului depinde de atentia pe care tu i-o arati si o discutie in care interlocutorii se concentreaza pe altceva nu e nimic altceva decat pierdere de vreme de ambele parti.

#10 – Sa nu utilizezi materiale vizuale drept suport. Un avantaj urias in vanzarea de la distanta este posibilitatea de a pune la dispozitia clientului slide-uri, grafice, poze, materiale video. Foloseste-le in procesul tau de vanzare si scurteaza astfel timpul necesar convingerii clientului.

#11 – Sa stai nemiscat ca o stana de piatra. Misca-ti capul, foloseste expresiile fetei, utilizeaza-ti in fata camerei video mainile, fii cat mai natural in comunicare. Un cap teapan vorbitor e greu de urmarit si nici nu e deloc simpatic.

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


#12 – Sa nu fii atent la atentia acordata de client discutiei cu tine. Opreste-te din vorbit daca clientul nu se uita la tine, daca nu da din cap ca te asculta, pune o intrebare si asigura-te ca mesajul tau a ajuns la interlocutor.

#13 – Sa arati ca si cum ai merge la un concert si nu la o intalnire cu un client. Parul ravasit si un tricou la baza gatului sunt ok in timpul liber, insa in niciun caz cand stai de vorba cu un client. Freza trebuie sa fie aranjata, iar o camasa uni care contrasteaza cu fundalul este mai mult decat indicata.

#14 – Sa nu respecti pasii vanzarii pe care i-ai aplica in intalnirea fata. La inceput trebuie sa socializezi un pic, apoi sa descoperi detalii despre durerea pe care o resimte clientul, sa-ti prezinti solutia impreuna cu valoarea pe care o aduci clientului, sa vii cu idei noi la care poate ca clientul nici nu s-a gandit. Vanzarea video de la distanta nu este asa de simpla precum pare, insa nici nu este ceva imposibil de stapanit. Invata din greselile altora mai sus mentionate si fii un om de vanzari cu-adevarat profesionist chiar si in vanzarea video.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.