15 lectii de 2,5 mil. euro ale “vanzatorului” Jon Bon Jovi

Am fost la concertul lui Jon Bon Jovi din Piata Constitutiei de pe 10 iulie. Nu sunt un fan de-al lui, insa mi-a placut la nebunie experienta. A fost frumos, energizant si electrizant!

Asa ca ii multumesc lui Bon Jovi pentru ca mi-a luat 50 euro pentru a ma tine in picioare 3 ore, intr-o caldura si umezeala greu de indurat, alaturi de alti 50.000 de oameni care mi-au urlat in urechi foarte de-aproape, care au baut bere Ciuc si au topait pe picioarele mele tot timpul, care ma imbranceau din cand in cand imaginandu-si ca sunt singuri acolo.

Jon Bon Jovi a fost cu mult peste aceste neajunsuri. Concertul de aseara a fost o experienta unica si m-am simtit excelent! Daca va intrebati ce legatura are chestia asta cu vanzarile, am sa va explic imediat si pe indelete!

Pana atunci insa, iata cateva detalii semnificative, inclusiv financiare, despre Bon Jovi si evenimentul de aseara de la Bucuresti:

• Formatia Bon Jovi, infiintata in New Jersey (SUA) in 1983, a sustinut pe 10 iulie un concert de trei ore in Piata Constitutiei din Capitala in fata a 50.000 de spectatori;

• Pe parcursul celor trei ore de concert, trupa a revenit de doua ori;

• Biletele au avut urmatoarele preturi: la peluza – 160 lei, Normal Circle – 186 lei, Golden Circle – 298 lei (categoria de bilete Golden Circle a fost vanduta integral inca din luna aprilie), VIP 1 – 479 lei, VIP 2 – 373 lei.

• Bon Jovi se afla in prezent in plin turneu mondial, “The Circle”, tur mondial cu cele mai mari incasari in 2010, potrvit datelor publicate de Billboard si Pollstar.

• Acest turneu se va incheia la sfarsitul lunii iulie 2011, dupa care trupa va lua o pauza de cel putin 2 ani (dupa ultimele declaratii).

• In anul 2010, Bon Jovi s-a aflat pe locul 2 in topul formatiilor cu cel mai mare numar de bilete vandute: 1.368.734. Statistica a fost realizata la nivel mondial si se referea la biletele vandute in perioada 1 ianuarie – 30 septembrie 2010.

• Trupa este alcatuita din Jon Bon Jovi (voce) (pe numele real John Francis Bongiovi, Jr.), Richie Sambora (chitara), David Bryan (clape), Tico Torres (tobe) si Hugh McDonald (bas).

• In toamna lui 2010, formatia a fost nominalizata pentru Rock And Roll Hall Of Fame.

Si acum lectiile lui Jon Bon Jovi pentru vanzatori (si romani, in general):

1. Fii punctual, indiferent cat de vedeta ai ajuns ori iti doresti sa fii. Daca ai zis ca faci o treaba la ora 6 fix (ca trimiti un email, ca dai un telefon, ca ajungi la o intalnire etc.), atunci asa sa faci! Bon Jovi a promis ca va incepe la ora 20 si exact la ora 20 a pornit spectacolul magnific.

2. Implica clientul de la bun inceput in conversatie. De cum a urcat pe scena, Jon Bon Jovi a inceput sa danseze si sa sa bata din palme pentru ca exact asta isi dorea ca publicul sa faca pentru a se simti cat mai bine.

3. Cere clientului permament feedback. Ca sa fii convins ca esti ascultat. Din cand in cand il auzeai pe Jon Bon Jovi intreband publicul “Sunteti aici cu mine?”.

4. Fara vrajeala, clientul te simte instantaneu. Jon Bon Jovi a cantat live timp de trei ore! Trei ore!!!

5. Promite putin si ofera mai mult in aceeasi bani. Concertul lui Bon Jovi a fost anuntat ca va dura peste doua ore si a tinut trei ore “in cap”.

6. Fii unic, fii diferit, fii memorabil! Daca ai sa te comporti si ai sa actionezi la fel ca toti agentii de vanzari, vei fi la fel ca ei si vei obtine aceleasi rezultate. Lasa o impresie profesionista, placuta si de durata, iar cand clientul va fi lovit de nevoia pe care tu o poti satisface vei fi primul pe care il va cauta. Cu siguranta!

7. Nu te plange ca e criza, ca e greu sau ca mai stiu eu ce. Nu l-am auzit o data pe Jon Bon Jovi sa spuna ca ii e cald, ca il doare gatul, ca e leoarca de transpiratie, ca a obosit, desi toate acestea erau din ce in ce mai evidente pe masura ce concertul inainta.

8. Nu incerca sa faci totul de unul singur, dar nici nu-i lasa pe altii sa-ti faca treaba. Productia concertului de la Bucuresti a fost asigurata de peste 500 de persoane, dintre care 200 de pe toate meridianele globului. Turneul utilizeaza 4 scene identice care calatoresc in cascada pentru a asigura ritmicitatea concertelor la intervale de cateva zile, intrucat productia unui singur show dureaza aproape o saptamana. Pentru a transporta intregul echipament se folosesc aproximativ 40 de tiruri pentru fiecare spectacol.

9. Fii un profesionist in domeniul tau de activitate. Daruieste tot ce ai mai bun si pregateste-te sustinut pentru asta. In spatele celor 3 ore electrizante ale concertului Bon Jovi sunt ani de munca si de repetitii, sunt ani de eforturi si incercari. Nu poti reusi prin spaga si smecherii pe termen lung si in fata unei lumi intregi, garantat!

10. Incearca sa nu fii disponibil timp indelungat. Eu mor cand ii aud pe oamenii de vanzari ca vin oriunde, oricand ca sa se intalneasca cu clientul dupa ce acesta a zis doar atat: “Ma intereseaza si pe mine chestia asta”. Bon Jovi mi-a dat intalnire cu vreo cateva luni inainte atat mie, cat si altor 50.000 de clienti de-ai sai din Romania, Bulgaria, Serbia, Ungaria si Austria duminica, 10 iulie 2011, la ora 20:00. Si m-am dus, la fel ca si ceilalti spectatori, indiferent daca acestia au fost directori generali, ministri, CEO de multinationale, prefecti sau oameni obisnuiti!

11. Cand faci o vanzare, vinde tot ce mai poti pe langa. Desi am ajuns la concert fara intentia de a cumpara ceva, vazandu-i pe altii cum se infrupta cu pizza, hot-dog, bere si cola, am dat si eu vreo 50 lei pe chestiile asta. Ca sa intru in atmosfera spectacului! Va asigur insa ca eu am scapat ieftin, altii si-au luat DVD-uri si tricouri cu Bon Jovi la preturi deloc de criza!

12. Transforma-ti clientii in fani si te vor recomanda! Fa-i sa se simta excelent in compania ta si te vor cauta! Pentru asta insa trebuie sa fii impecabil si sa muncesti enorm.

13. Nu te vinde ieftin. Ieftin nu vinde, ieftin te ajuta sa te tarasti de pe o zi pe alta. Insa pentru a vinde la un pret care sa-ti aduca profit, trebuie sa fii un Job Bon Jovi: profesionist, diferit, remarcabil! Asta i-a ajutat pe cei de la Bon Jovi sa vanda din timp 50.000 de bilete intr-o tara ca Romania unde venitul mediu net lunar al locuitorilor sai este de aprox. 350 de euro.

14. Incearca sa iei banii clientilor inainte integral. Incearca chestia asta, nu vei mai avea niciodata probleme cu recuperarea banilor! Niciunul dintre cei prezenti la concert n-a platit dupa concert, n-a achitat un avans si restul la 30 de zile sau „doar daca esti 100% multumit”. Lucrez si eu la chestia asta, sper sa-mi reusesca in maxim un an de acum inainte. Biletele la Bon Jovi din zona Golden Circle la pretul de 298 lei au fost vandute integral inca din luna aprilie 2011!

15. Ca sa-ti iasa toate cele 14 recomandari de mai sus, exista o singura si unica varianta: munceste si antreneaza-te! Niciunul dintre spectatori nu a fost mituit pentru a veni la spectacol, toti au platit si toti au plecat cu o experienta de neuitat.

Acum, daca vrei sa afli si tu ce sa faci si cum sa actionezi in relatiile cu clientii tai ca sa ajungi un mic Jon Bon Jovi al vanzarilor in Romania, poate ar fi cazul sa vii la un curs de vanzari…

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Mihaela spune

    Felicitari! Un articol foarte bun. Nu sunt fan B.J., dar în urma acestui articol a crescut mult în ochii mei. Regulile de la punctele 1, 4, 5 și 7 nu prea sunt respectate de cei care ajung “sus”.
    Așadar, marele concert a cuprins și o frumoasă lecție de viață. Chiar că și-a meriat banii. :)

  2. Andrei D. spune

    Foarte interesanta paralela, in special punctele 10 si 13.

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.