Archives for 2014

De ce intrebarile sunt mai importante in vanzari decat „limbarita” multor vanzatori

(Fragment din cartea “Cartea despre vanzari – Curs intensiv. Cum sa stapanesti arta de a vinde” de Tom Hopkins.) Unul dintre aspectele pe care le-am observat la multi vanzatori este ca au tendinta de a vorbi prea mult si prea repede, incercand sa preia controlul oricarei conversatii. Cred ca in acest aspect isi are originea stereotipul potrivit caruia oamenii din vanzari sunt agresivi. Campionii in vanzari, profesionisti adevarati, fac exact opusul. Ei inteleg foarte bine ca natura ne-a Citeste mai mult..

Cum sa spulberi zidul de rezistenta al clientului (partea a II-a)

(Fragment din cartea “Vanzarea pe timp de criza - cum sa vinzi atunci cand nimeni nu cumpara” de Tom Hopkins.) Retine faptul ca tonul in care incepi discutia cu clientul va pregati scena pentru urmatorii pasi ai procesului de vanzare. Vrei ca tonul sa fie cald si prietenos, facand intalnirea una placuta, dar si orientat spre solutii. Indiferent cat de dificila este situatia in care se afla clientul, tu esti acolo pentru a-i da o mana de ajutor. A facut foarte bine ca te-a sunat si/ sau au Citeste mai mult..

Cum sa spulberi zidul de rezistenta al clientului (partea I)

(Fragment din cartea “Vanzarea pe timp de criza - cum sa vinzi atunci cand nimeni nu cumpara” de Tom Hopkins.) „Teama de oferta” a clientului se afla la originea rezistentei la vanzare. Aceasta teama va insoti potentialul client pana cand vei reusi sa-l castigi si va considera ca esti o persoana de incredere, iar produsul tau o solutie potrivita pentru nevoile sale. Zidul de rezistenta la vanzare nu se ridica intr-o zi, ci in timp. Initial, fiecare client are o parere despre tine, ca Citeste mai mult..

Cum sa raspunzi la „as vrea sa ma mai gandesc la asta“

(Fragment din cartea “Cartea despre vanzari - Curs intensiv. Cum sa stapanesti arta de a vinde” de Tom Hopkins.) Probabil ca exista un tip care merge peste tot tinand seminarii despre cum sa amani decizia de cumparare (si despre obiectii in vanzari), deoarece toti potentialii clienti cunosc aceasta tehnica. „Am sa ma mai gandesc la asta.“ „Noaptea este un sfetnic bun.“ „Nu ne grabim niciodata.“ „Lasati-ne sa meditam la lucrul acesta.“ „Lasati aici materialele si le vom analiza Citeste mai mult..

Si baietii tai au ghinionul dlui Iohannis cand merg la clienti?

Daca nu ai aflat inca, atunci cand un jurnalist l-a intrebat pe dl Iohannis, parafrazez, “Si cum se face, dle Iohannis, ca alti profesori nu au reusit sa aiba si ei sase case ca dvs.?”, domnia sa a raspuns scurt si “din topor”: “Ghinion!”. Nu stia oare, dl Iohannis, cum trebuie sa raspunda la o astfel de intrebare? Cu siguranta, da! Este o persoana educata si, in conditii normale de presiune, ar fi raspuns mai mult decat elegant si “prin invaluire” la o astfel de intrebare. Si-atunci ce Citeste mai mult..

Exista oare produsul perfect care te-asteapta sa-l vinzi?

(Fragment din cartea “Cele 13 reguli esentiale in vanzari” de Joe Girard.) “Intr-o lume perfecta, am lucra cu totii pentru firme sau cu firme care au planuri de recompensare fenomenale, care ofera tot timpul produse si servicii la preturi competitive si de o calitate exceptionala, firme care sunt, in general, visul oricui din lumea asta. Intr-un astfel de scenariu, succesul ar fi asigurat tuturor. Multi dintre noi ne-am fript de prea multe ori sau suntem suficient de inteligenti incat sa Citeste mai mult..