21 de intrebari ca sa afli cum cumpara clientii tai (traducere)

de David Newman

Ca speaker si coach in domeniul marketingului, sunt deseori solicitat de clientii mei sa le dau sfaturi legate de vanzari. Desigur, acest lucru are sens, deoarece cu cat faci marketing mai mult si mai bun, cu atat procesul de vanzare devine mai rapid si mai facil.

Dar… nimic nu este mai frustrant pentru mine decat atunci cand clientii fac marketing excelent si noi recomandam sa il aplice doar in timpul procesului de vanzare!

Deci… nu lasa acest lucru sa ti se intample tie.

Hai sa vorbim despre ceea ce ai nevoie pentru a incheia afacerea: pasii pe care trebuie sa ii urmezi de la prima conversatie solida de marketing pana la contractul final semnat.

In functie de afacerea ta, acest lucru ar putea dura oricat, de la 10 zile de la primul contact pana la un an sau chiar mai mult. Procesul de vanzare poate fi un drum lung si spinos.

De-a lungul acestui drum este foarte usor sa iti pierzi increderea, sa iti lasi motivatia si hotararea sa scada si, eventual, sa pierzi controlul procesului de vanzare – ceea ce se incheie cu urmarirea prospectului, e-mail-uri si mesaje fara raspuns, frustrare crescanda pentru tine si managerul tau si un pipeline de vanzari care este mai blocat decat o deversare de petrol in Alaska.

Dar exista o serie de factori aflati total in controlul tau care fac procesul de vanzare sa mearga mai repede si mai usor – si o parte din acestia te pot debloca, reporni si repune in miscare din nou pentru oportunitati de vanzare la care ai renuntat demult.

Cel mai important factor aflat in controlul tau – de departe – este abilitatea de a pune devreme si des intrebari inteligente.

Gandeste-te: intarzierile in procesul tau de vanzari provin dintr-o singura sursa principala…

Surprizele.

Nu vrei surprize din partea clientilor, iar ei nu vor surprize din partea ta.

Fiecare surpriza, intrebare sau element neprevazut poate adauga oricat, de la o saptamana pana la o luna procesului tau de vanzare, iar tu nu vrei acest lucru.

Intelegand asta, vei dori sa adresezi prospectilor tai niste intrebari cheie de vanzari devreme in conversatiile tale si in cadrul fiecarei etape majore.

Intrebarile pe care ti le voi da nu sunt tipicele intrebari de “vanzari robot” pe care prospectii tau le-au auzit de un milion de ori, intrebari nepotrivite sau ineptii de genul “Ce va tine noaptea treaz?”, “Ce ar trebui sa fac pentru a castiga afacerea cu dumneavoastra?” si altele de genul acesta.

Mai degraba, acestea sunt intrebari inteligente – sunt intrebari de proces – ele intreaba despre procesul real de achizitie al prospectului.

Ce este important pentru ei? Care sunt jucatorii? Care este cultura lor de achizitie? Ce ridica semne de avertizare? De ce munitie au nevoie pentru a face procesul de vanzare din politica interna sa mearga mai repede, mai lin si mai usor?

Intrebari care ajung la esenta unui lucru care conteaza cel mai mult: cum CUMPARA ei?

Hai sa le descoperim impreuna astfel incat sa poti incepe sa utilizezi aceste 21 de intrebari trasnet de vanzari pentru a inchide mai multe contracte mai usor si mai des. Acest lucru iti va spori increderea, restaura motivatia si te va ajuta sa iti aduci inapoi magia de vanzator!

1. Daca ati decide ca acest produs / serviciu vi se potriveste, cum achizitionati dvs. produse / servicii precum acesta?

2. Cum implementati apoi chestia asta in organizatia dvs.?

3. Ce ar trebui sa stiu despre termenele dvs. limita interne?

4. Cum si cand obtineti buget pentru o achizitie ca aceasta?

5. Ce sanse de reusita acordati discutiilor noastre de pana acum? De ce spuneti asta?

6. Ce lipseste, ce ar trebui sa adaugam, cum ar trebui sa modificam propunerea noastra pentru a-i mari sansele de reusita?

7. Aveti de gand sa prezentati si celorlalti factori de decizie propunerea noastra?

8. Ce altceva mai aveti nevoie de la mine?

9. Cum v-as putea ajuta cu o serie de calcule care sa va ofere o imagine mai clara cu privire la beneficiile produsului / serviciului oferit?

10. Aveti niste cifre pe care le-as putea include in propunerea mea finala de vanzare?

11. Cine in afara de dumneavoastra va mai lua decizia?

12. Ce credeti ca vor spune ceilalti factori de decizie despre propunerea noastra? Cat de mult estimati ca le va placea?

13. CE le va placea?

14. CE vor dori sa rediscutam?

15. Ce altceva ne va mai sta in cale?

16. Cum va trebui sa reactionam la ceea ce ne va sta in cale?

17. Ce raspunsuri aveti nevoie de la mine astfel incat sa fiti pregatit pentru a raspunde la intrebarile lor?

18. Ce detalii doriti dvs.?

19. Ce detalii vor dori ei?

20. Cu ce surprize ne-am putea trezi?

21. Daca am fi doar eu, vanzatorul, si dvs., clientul, cat de entuziasmat sunteti sa mergeti mai departe cu propunerea mea, pe o scara de la 0 la 10?

Sugestie: Daca raspunsul este 9 sau 10 – esti pe drumul cel bun; daca raspunsul este 7 sau 8 – intreaba: “Ce ar trebui sa se schimbe astfel incat sa ajungeti mai aproape de 10?” Daca raspund cu 6 sau mai putin, ai o problema. Incerca sa obtii un „Nu” cu “Nu cred ca putem sa facem aceasta relatie sa functioneze. Dvs. ce credeti?”

Daniel Pink, autorul cartii „A vinde este omeneste”, (publicata recent si in limba romana la editura Publica) ofera urmatoarea pereche de “intrebari irationale” pentru a te ajuta sa treci peste un raspuns negativ in orice punct al procesului de vanzare si a vinde mai eficient:

“Cat de pregatit sunteti sa [luati masurile dorite], pe o scara de la 1 la 10, unde 1 inseamna total nepregatit si 10 inseamna total pregatit?”

Apoi, intreaba-ti prospectul “De ce nu ati ales un numar mai mic (da, mai mic)?”

Acest lucru ii va face sa iti dezvaluie toate motivele pentru care a cumpara produsul sau serviciul tau s-ar putea sa nu fie o idee asa de rea, pana la urma. Si te-ai intors la conversatie. Genial!

Fii neobosit si urmareste (procesul de vanzare) precum un buldog prietenos.

Nu lasa niciodata un prospect activ sa stea mai mult de 10 zile departe de tine.

Sa apari intotdeauna in lumea lor ca o roata ce scartaie fericita: intoarce-te. Trimite mai multa valoare.

Pune mai multe intrebari. Ofera mai mult angajament.

Sustine continuarea discutiilor. Intoarce-te cu mai multe idei pentru a-i ajuta cu adevarat.

Vanzari mai multe si mai bune vor urma.

Iti garantez.

Traducere de Cati Visinescu. Adaptare de Mircea Enescu. Articolul original poate fi citit aici.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.