3 pasi simpli pentru a plictisi un client potential (traducere)

Obtinerea unei intalniri cu un nou client potential nu a fost niciodata atat de provocatoare. Este nevoie de persistenta, dedicatie si multa munca. Asta inseamna ca trebuie sa profiti din plin de timpul tau odata ce te afli fata in fata cu el.

Ultimul lucru pe care vrei sa il faci este sa il “adormi” cu discursul sau prezentarea ta de vanzari.

Cu toate astea, multi vanzatori reusesc sa realizeze tocmai acest lucru!

Iata ceea ce fac ei astfel incat prospectii isi pierd interesul:

# 1 – Incep cu informatiile despre firma pe care o reprezinta

Petrecerea primelor zece, sau chiar a primelor cinci minute din intalnire, prezentand detalii despre compania, produsele si serviciile tale, lista ta de clienti sau alte informatii corporative este cel mai rapid mod de a plictisi un prospect.

Stiu ca probabil ai mai citit asta inainte; de fapt, am scris despre acest subiect de foarte multe ori. Cu toate acestea, mult prea multi vanzatori sunt in continuare dependenti de aceasta metoda de abordare. Sa recunoastem: nu poti vinde daca nu vorbesti despre compania ta, nu-i asa?

Chiar daca exista o farama de adevar in spatele acestui mod de gandire, sincronizarea este cea care face diferenta. Inceperea discutiei cu aceste informatii pur si simplu nu ofera prospectului tau un motiv convingator de a continua sa te asculte.

Daca iti doresti ca prospectul tau sa ramana treaz pe parcursul intregii intalniri, trebuie sa gasesti o alta abordare pentru deschidere.

# 2 – Adreseaza intrebari “de calificare”

Ceea ce urmeaza sa spun este opusul sfaturilor despre care am scris foarte mult in trecut. In “vremurile trecute” (inainte de 2009) era perfect acceptabil ca in primele 15 minute dintr-o intalnire sau prezentare de vanzari sa pui prospectilor o serie de intrebari de calificare, pentru a intelege mai bine situatia lor si cum ai putea sa ii ajuti.
Din pacate insa, aceasta abordare nu mai este asa de eficienta precum era inainte.

Prospectii tai iti pot raspunde la intrebari, dar in acelasi timp se vor intreba: “De ce aceasta persoana nu s-a documentat inainte? Nu am timp sa il/o educ.”

S-ar putea sa gandesti “Da, dar cum imi pot pozitiona oferta fara a cunoaste situatia prospectului meu?”

Este o intrebare valida.

In actuala lume a afacerilor aflata in continua schimbare, factorii de decizie se asteapta ca tu sa intelegi provocarile cheie ale afacerii lor INAINTE de a pasi in biroul acestora. Nu este necesar sa cunosti fiecare problema cu care ei se confrunta, insa trebuie sa stii suficient despre afacerea lor astfel incat sa poti initia o conversatie inteligenta.

# 3 – Transforma prezentarea intr-un monolog unidirectional

Una dintre cele mai rapide metode de a pierde atentia unui prospect este de a transforma prezentarea intr-un monolog unidirectional. A sta in picioare (sau chiar asezat) in fata acestora si a te lansa intr-un discurs de 15-20 minute despre solutia ta pare a fi cel mai natural lucru de facut, dar este una dintre cele mai rapide metode de a pierde atentia unui prospect.

Factorilor cheie de decizie le place sa fie implicati in conversatii, iar un discurs de vanzari ii face sa isi piarda rapid interesul deoarece ajungi sa suni ca orice alt vanzator cu care se intalnesc.

O abordare mai eficienta este sa ii angajezi intr-o conversatie. Una care sa le dea de gandit. O conversatie care ii implica si care te ajuta sa te pozitionezi ca un lider in domeniu. Procesul de vanzare s-a schimbat. Si asta inseamna ca trebuie sa te schimbi si tu .

Odata ce ai stabilit acea intalnire importanta cu un prospect de valoare, nu il plictisi.

Traducere si adaptare: Cati Visinescu
Articolul original: How to Put a Prospect to Sleep in 3 Easy Steps, autor Kelley Robertson

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Sunt si nu prea de acord cu punctul dvs. de vedere. Si va urmaresc de ceva vreme. E prima data cand nu prea sunt de acord, mai ales cand e vorba de client potential, nou, cu care intram prima data in contact. Sa incepem cu inceputul. Clientul trebuie sa stie cu cine sta de vorba si ce poate face firma in avantajul lui, ce servicii oferim, intr-o descriere scurta, dar plina de continut, de substanta. Daca nu subliniem aceste lucruri, si tindem sa fim evazivi, sa sarim peste etapa aceasta, nu prea avem sansa de a-i castiga atentia. Sunt de acord ca timpul inseamna bani, dar un contract nu il vom semna din 2 vorbe, dar nici din 5 ore, in care facem monolog, de ex. Iar despre intrebarile “de calificare”, 1 – 2 naste dialogul, interesul, implicarea. Prea multe intradevar dau dovada de neinformat.

    • Mircea Enescu spune

      Daniela, multumesc pentru comentariu!

      Nimeni nu spune sa nu te prezinti si sa comunici cateva aspecte esentiale despre cine esti si ce reprezinti. Ideea este insa cum o faci.

      Si daca ai sa pornesti un dialog chiar de la inceput (“Ce informatii ati dori sa stiti despre noi?”, “Ce anume v-a determinat sa acceptati intalnirea cu mine?” etc), dialog printre care ai sa strecori si informatiile “corporatiste”, vei avea avea sanse zero sa plictisesti.

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.