3 recomandari ca sa ajungi sa fii cautat de clienti

 

Ce crema e mai buna pentru durerile de spate?

Ce crema e mai buna pentru durerile de spate?

Zilele trecute eram in trecere pe langa o farmacie din sectorul 3. Pentru ca batranetile sunt aproape :) si am inceput sa am – usor, usor – discrete dureri de spate, mi-am zis sa intru si sa-mi iau ceva sa ma oblojesc. Am intrat avand in cap produsul L, nu-i dau numele ca sa nu-i fac reclama gratuita… :)

Si uite care a fost dialogul meu cu farmacistul:

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


“- Buna ziua, as vrea si eu ceva pentru dureri de spate.

– Sigur ca da, va pot oferi produsul V.

– Dar L nu e bun si el?, intreb eu.

– Ba da, daca vreti L, va dau L.

– Pai care e mai bun?, intreb iar eu, curios.

– Produsul V.

– De ce?

– E mai bun calitativ.”

Ma uit la farmacist aratandu-i clar ca nu am inteles mesajul si ridic din sprancene.

“Isi face mai repede efectul”, adauga cu o voce scazuta farmacistul.

“Eu nu ma grabesc, au trecut vremurile cand eram mereu grabit nevoie mare. Am invatat sa am rabdare si banuiesc ca in maxim 10 minute amandoua produsele isi fac efectul, nu-i asa?

– Sigur ca da, primesc raspunsul.

– Datorita carui ingredient isi face efectul mai repede produsul V?”

Drept raspuns, primesc un zambet discret, o usoara ridicare de umeri si… tacere.

“Ar mai fi vreo diferenta intre cele doua produse?”

– (Dupa cateva clipe de gandire) “Cam asta ar fi diferenta.”

“Cat costa unul si cat costa celalalt, daca au, bineinteles, acelasi gramaj?”, intreb eu, dandu-ma un cumparator avizat.

“Da, au acelasi gramaj. L costa 15 lei, iar V are pretul de 26 lei.”

“Multumesc, voi cumpara L la pretul de 15 lei.”

Recunosc cu mana pe inima ca sunt carcotas cu vanzatorii. Deformatie profesionala. Insa, in acelasi timp, trebuie sa stii ca eram dispus sa platesc chiar si 50 de lei pentru o solutie care sa-mi ia durerea de spate care nu-mi dadea pace. (Apropo, intre timp mi-a trecut si nu stiu daca e de la produsul L sau de la vreme.)

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Si am ales pretul cel mai mic pentru ca nu mi s-a oferit niciun motiv (plauzibil sau nu) sa cumpar altceva.

Dupa cum cred ca ti-ai dat seama si tu, raspunsurile primite din partea farmacistului nu au fost deloc cele care ar fi trebuit sa fie. Mai ales ca produsele pentru dureri de spate – cred eu, sa ma corecteze farmacistii daca gresesc – sunt produse vandute destul de des.

Ca sa nu fii la fel ca farmacistul din povestea de mai sus, cred ca ar bine sa procedezi in acest mod pe viitor:

1. Invata totul despre produsele care iti aduc in prezent 80% din incasari.

Da, stiu ca ai foarte multe pe umeri si ca nu-ti vezi capul de treaba de dimineata pana seara.

Insa daca nu stii raspunsurile la cele mai frecvente intrebari pe care le primesti vizavi de produsele si serviciile care iti aduc 80% din incasari sunt sanse mari sa pierzi vanzari “pe mana ta”. Iar criza, te asigur, n-are nicio legatura cu asta! :)

2. Raspunde clar si la obiect intrebarilor clientului.

Atunci cand clientul intreaba “ce este diferit la produsul acesta”, “de ce este mai buna aceasta solutie decat cealalta” etc., trebuie sa stii sa-i raspunzi clar si la obiect. Daca nu stii, intreaba-ti managerii, intreaba-ti colegii si apoi verifica raspunsurile inainte de a le transmite clientului.

Raspunsurile de genul “e mai de calitate”, “raportul pret / calitate este mai bun”, in loc sa-l apropie pe client de decizia de cumparare, il indeparteaza si mai mult.

Retine ca de fiecare data cand vorbesti cu clientul, ori iti construiesti, ori iti distrugi reputatia: ti-o construiesti spunand adevarul si ajutandu-l pe client, ti-o distrugi atunci cand il induci in eroare.

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


3. Obisnuieste-te sa-ti argumentezi recomandarile facute clientilor.

Daca ai sa fii si tu doar un vanzator din categoria “primesc comenzi, livrez, facturez, incasez”, atunci sansele sunt minime sansele sa ajungi intr-o zi sa nu mai fii nevoit sa prospectezi, ci sa fii cautat de clienti.

Vanzatorul care stie sa faca recomandari, care isi sustine sfaturile oferite clientilor explicand avantajele si dezavantajele fiecarei solutii propuse, ei bine, doar acest vanzator va creste zi de zi, iar clientii il vor tine minte si il vor recomanda.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Cristi spune

    Trebuie sa oferi clientilor un beneficiu, mai mult decat un produs.
    Trebuie sa fii un consultant pentru client, mai mult decat un vanzator.
    Trebuie sa fii disponibil pentru servisare, mai mult decat cel care doar preia comenzi.

  2. Florian spune

    Sigur, cand vinzi numai clientilor care iti intra pe usa – eliminand astfel etapele de prospectare, pregatire si abordare initiala (uneori, cum este si cazul situatiei de fata, chiar si etapa identificarii nevoii reale) si intr-un domeniu cu cerere asigurata – lucrurile sunt diferite. M-as risca chiar sa afirm ca aceasta nu este vanzare. (By the way, am o expresie deloc academica pentru acest gen de interactiune comerciala: „tejghereala”). Nu insist cu argumente, cert este ca in astfel de cazuri (fara a generaliza, fireste!) vanzatorul nu este implicat, motivat si proactiv. In consecinta, nu isi ofera sansa de a adresa intrebari inteligente pentru a descoperi „durerea” clientului. Mircea, fara a avea pretentia ca este o intrebare inteligenta si cu rugamintea sincera de a nu mi-o lua in nume de rau: care este motivul real pentru care ne-ai angrenat in acest exercitiu de transmitere de comment-uri la postarile tale? As avea cateva presupuneri (vei participa la un eveniment in octombrie, ai nevoie de multe „like”-uri pentru vreo acreditare/certificare ce are legatura cu Internet-ul, vanzarile materialelor tale print si video nu merg prea bine, vrei sa vezi cati cititori activi ai in lista pentru newsletter etc.) dar stiu ca „assumption is the mother of all fuck-ups”, asa ca te invit sa imi oferi tu raspunsul corect. Multumesc!

    • Mircea Enescu spune

      Florian, comentariile imi ofera posibilitatea de a interactiona mai bine cu vizitatorii blogului meu si, in acelasi timp, comentariile au o contributie consistenta la SEO.

  3. Mihaela spune

    Buna Mircea,

    Caut de ceva vreme si alte surse de perfectionare in afara trainingurilor periodice sustinute de compania pentru care lucrez. Asa ca blogul tau mi-a lamurit unele lucruri, mi-a reamintit altele si mi-a ridicat unele semne de intrebare in ceea ce priveste activitatea mea de zi cu zi.

    Referitor la articolul de mai sus, as mai adauga ca, uneori, cateva ‘mesaje cheie’ despre produs imi mai dau cateva clipe de gandire. Eu obisnuiesc sa-mi intreb uneori clientii “Ce sa va spun despre produsul X astfel incat el sa devina recomandarea dvs. nr. 1 pentru afectiunea Y?” In felul acesta aflu ce anume conteaza pentru el in primul rand: ingredientul, pretul, discountul acordat.

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.