3 recomandari ca sa prospectezi mai mult

Cu totii stim ca prospectarea seamana izbitor cu plantarea semintelor intr-o gradina. Daca vrem sa avem rezultate, trebuie sa sadim seminte. Nu alocam timp si resurse acestei activitati, slabe sperante ca vom avea clienti noi.

Desi cunoastem aceasta realitate, de ce alocam foarte putin timp prospectarii?

Una dintre explicatii o constituie teama de refuzuri. Iar aceste refuzuri pot fi intr-un volum destul de consistent atunci cand activitatea de prospectare are loc “la rece” si/sau fara un sistem bine pus la punct. Si, cu cat suntem refuzati mai des, cu atat mai mare reticenta fata de prospectare.

O alta explicatie ar putea fi sentimentul ca furam din timpul cuiva atunci cand prospectam. Ceea ce nu este nici pe departe asa din moment ce o (buna) parte dintre cei contactati stau de vorba cu noi si ne dau informatiile care ne intereseaza.

Asadar, ce trebuie sa facem pentru a ne mari numarul de noi clienti? Iata in continuare cateva recomandari:

#1 – Incurajeaza-te singur, nu lasa deznadejdea sa te stapaneasca.

Spune-ti ca iti doresti cat mai multi noi clienti si esti pregatit sa faci cunostinta cu ei. Tot secretul aici este sa nu astepti rezultate rapide, dupa o singura incercare. E important sa dobandesti obiceiul auto-incurajarii si abia atunci vor aparea si rezultatele.

#2 – Stabileste-ti un obiectiv realist de prospectare.

Fixeaza-ti pentru fiecare zi, fiecare saptamana si fiecare luna obiective de lucru. Oricare ar fi aceste obiective (50 de apeluri telefonice, 25 vizite etc) este foarte important ca ele sa fie realiste si sa faci tot posibilul sa te tii de ele.

#3 – Inceteaza sa mai cauti motive pentru care sa nu prospectezi.

“Joi si vineri dupa-amiaza nimeni nu-mi raspunde”, “dimineata clientii sunt in sedinta”, “in august si decembrie nu se intampla nimic”, “in zilele ploioase nu-mi raspunde nimeni la telefon” si tot asa. Niciunul dintre motivele acestea nu stau in picioare daca… prospectezi si-ti vezi de treaba.

Ralph Waldo Emerson spunea ca “daca faci ceea ce-ti este teama sa faci, teama va disparea cu siguranta”. Asa ca de ce prospectezi mai mult, de aceea frica de prospectare va disparea.

Pe de alta parte, haideti sa privim lucrurile si astfel: cand invatam sa cantam la un instrument, la inceput e dificil, neplacut si e nevoie de multa practica. Dar, pe masura ce invatam sa cantam mai bine, cu atat mai placuta va fi aceasta activitate.

Probabil ca niciodata nu vom aprecia prospectarea ca fiind la fel de placuta precum cantatul la pian sau la chitara. Dar cand vom realiza ca astfel gasim noi clienti si ne marim sumele incasate, vom privi lucrurile intr-o cu totul alta lumina.

Prin urmare, ce te mai retine sa prospectezi?

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.