Vanzarile merg usor
In mod special in vanzarile Business-To-Business (B2B) exista, in opinia mea, trei situatii cand clientii cumpara aproape fara sa stea deloc pe ganduri ceea ce vinzi:
● atunci cand fac economii apreciabile daca achizitioneaza produsul sau serviciul tau,
● atunci cand sunt aproape siguri ca vor castiga mai multi bani daca achizitioneaza produsul sau serviciul tau
si
● atunci cand elimina total un risc de mare amploare asupra businessului lor daca daca achizitioneaza produsul sau serviciul tau.
Pentru ca deseori clientii se feresc sa-ti comunice informatii esentiale cu privire la
● costurile lor actuale,
● dorintele lor de castiguri si
● riscurile la care se expun in prezent,
este fundamental ca tu, om de vanzari, sa fii extrem de atent la tot ceea ce vezi la afacerea clientului si la tot ceea ce spune clientul.
Mai mult decat atat, la inceputul discutiei cu tine, clientul este chiar ferm convins ca nu are nevoie nici cea mai mica nevoie de ceea ce vinzi! :) Pentru ca nu are nicio durere sau problema de care sa fie constient.
1. Sa presupunem ca avem un vanzator de servicii de recrutare si selectie de personal. Acesta afla ca un patron, potentialul client, aloca anual aprox. 30 de zile de lucru pe an din timpul sau pentru recrutarea de noi salariati. Pentru ca nu a mai lucrat niciodata cu o firma de recrutare de personal, patronul nostru nu prea ii vede rostul unei astfel de companii.
Asa ca vanzatorul de servicii de HR il intreaba “care este valoarea unei zile” pe patronul care aloca anual 30 de zile pentru redactarea anunturilor de recrutare, citirea si sortarea CV-urilor, interviuri cu viitorii candidati si verificarea acestora la locurile de munca anterioare.
Avand un castig lunar de 8.000 euro de euro, cele 30 de zile valoreaza pentru patronul din exemplul nostru 30 zile x (8.000 euro / lunar : 22 zile lucratoare dintr-o luna) = 10.900 euro.
E clar ca propunerea vanzatorului de servicii de HR va fi una de genul: “Si nu v-ar interesa ca pentru 7.500 euro anual sa se ocupe altcineva de recrutarea si selectia viitorilor dvs. candidati, fara sa mai aveti vreo durere de cap? In plus, daca oamenii pe care vi-i recomandam nu sunt ok, vi-i inlocuim in cazul in care renuntati la ei in mai putin de 3 – 4 luni de la angajare.”
Economia realizata de clientul din acest exemplu fiind evidenta, nu-i va fi usor acestuia sa ia decizia de cumparare?
2. Sa luam acum un alt exemplu, al unui vanzator de aparate de indreptat jante auto (janta este suportul metalic al oricarei roti pe care se monteaza anvelopa). Clientii acestui vanzator sunt vulcanizarile auto.
Pentru inceput, vanzatorul nostru analizeaza incasarile realizate de vulcanizarile care au cumparat aparatul si au inceput apoi sa ofere si aceste servicii de indreptat jante auto. Astfel, vanzatorul observa ca, investind 4.000 euro intr-un astfel de aparat, vulcanizarile pot obtine un castig mediu lunar de aprox. 300 euro doar din comercializarea acestor servicii.
Asa ca discursul omului nostru de vanzari in fata potentialilor sai clienti va fi clar acesta: “Investind 4.000 euro in acest aparat de indreptat jante auto care vine cu o garantie de 3 ani, puteti obtine un castig mediu lunar de aprox. 300 euro, la fel ca vulcanizarile X, Y si Z cu care va pot pune bucuros in legatura ca sa va convingeti singur de ceea ce va spun.”
Date fiind castigurile atragatoare, realiste si demonstrabile, nu le va fi astfel clientilor usor sa ia decizia de cumparare? Chiar si in cazul in care nici nu s-ar fi gandit sa achizitioneze un aparat de indreptat jante auto?
Hai sa vedem acum poti face o vanzare atunci cand il ajuti pe client sa elimine un risc de care nu este (deloc) constient, risc ce i-ar putea aduce pierderi foarte mari.
3. Sa presupunem ca avem un agent de vanzari de scule si unelte certificate in UE, care respecta toate normele si standardele de calitate si de protectia muncii. Si acest om de vanzari ajunge pe un santier unde observa ca o parte (nu toate, doar o parte) dintre sculele si uneltele folosite de muncitori sunt “facute pe vapor”. Bineinteles ca explicatia acestei stari de fapt o reprezinta criza si clientii santierului care au dus foarte jos pretul lucrarii. Asa ca muncitorii observati de agentul nostru de vanzari lucreaza si cu scule care pot provoca foarte usor accidente (grave) de munca.
Asa ca dupa schimbul firesc de amabilitati cu administratorul firmei de constructii care opereaza pe respectivul santier, agentul nostru de vanzari il intreaba daca a auzit de concurentul care a primit o amenda consistenta din partea autoritatilor din cauza faptului ca muncitorii foloseau scule si unelte ieftine si de proasta calitate.
Tot ce se poate ca potentialiul client sa nu dea semne ca l-ar interesa acest aspect, doar traim in Romania. :)
Si atunci, omul de vanzari ii recomanda potentialului client sa caute informatii pe internet despre ce li se intampla administratorilor unor societati in cadrul carora au loc accidente (grave) de munca.
Sa luam acum un alt exemplu. Sa zicem ca vinzi uleiuri industriale. Si ajungi intr-o fabrica de prelucrarea a carnii unde observi ca malaxorul recipientului unde se amesteca preparatele din carne este lubrefiat cu un ulei care nu este avizat alimentar. Mai exact, daca se intampla ca uleiul respectiv sa ajunga, dintr-un accident, in preparatul de carne, cei care vor consuma salamul respectiv vor avea mari probleme de sanatate.
Si omul de vanzari il intreaba pe administratorul firmei care conduce fabrica daca stie ca, in cazul unui control, fabrica lui poate fi inchisa de autoritati deoarece nu utilizeaza un ulei de lubrefiere pentru malaxor certificat alimentar.
Uite asa poti face usor vanzari ori de cate ori reusesti sa prezinti potentialilor tai clienti dovezi cu privire la:
● economiile apreciabile pe care le vor face daca achizitioneaza produsul sau serviciul tau,
● castigurile aproape sigure de care se vor bucura daca achizitioneaza produsul sau serviciul tau
si
● eliminarea totala a un risc de mare amploare asupra businessului lor daca daca achizitioneaza produsul sau serviciul tau.
Despre Mircea Enescu
Sa luam cazul vanzarii catre revanzatori: e esential sa vinzi acele produse pe care stii ca le poate revinde (are sau nu vanzatori experimentati, are piata pt anumite produse). Altfel, vei face o vanzare, marfa va sta mult pe stoc, a doua (eventuala) vanzare va veni tarziu.
Nu incerca sa vinzi ceva cuiva care vezi clar ca nu are nevoie de ce oferi tu. Exista sanse foarte mici sa reusesti acest lucru. Iar daca iti iese, clientul va fi mai mult ca sigur nemultumit ca a cedat insistentelor tale. Prin urmare, te va ocoli si-ti va face reclama negativa.
Cand ai ceva de vanzare, orienteaza-te doar spre cineva care are nevoie de ceea ce vinzi, aici sunt cele mai mari sanse de reusita.
Mai ales daca clientul potential constientizeaza nevoia cu care se confrunta, implicatiile nesolutionarii nevoii si are un buget disponibil in acest sens. Fara buget, nimic nu se intampla!