Vanzarile reprezinta una dintre cele mai dificile profesii din lume. Sunt atatea variabile implicate in fiecare tranzactie, incat e aproape imposibil sa tii totul mereu sub control. Iata in continuare 3 provocari frecvent intalnite in vanzari si ce poti face ca sa treci cu brio peste ele.
#1 – Suni pentru prima oara un potential client si auzi rapid intrebarea “Stii cine suntem si cu ce ne ocupam?”
Daca ti s-a intamplat vreodata chestia asta, atunci cu siguranta stii cat de stanjenitoare poate fi situatia. Iar aceasta realitate este frecvent intalnita pentru ca majoritatea oamenilor de vanzari, atunci cand prospecteaza, au doar o lista de nume si numere de telefon si cu asta… basta.
Ce ar trebui facut in schimb este sa te documentezi inainte de a forma numarul de telefon si, cu cat te documentezi mai bine, cu atat mai mari sansele de reusita. Da, stiu ca e dificil si ia mult timp, insa exista o scurtatura pe care poate nu o folosesti: cand initiezi apelul telefonic, deschide pagina de internet a potentialului client si ia-ti de aici informatiile de baza.
In plus, asigura-te ca de fiecare data cand initiezi un apel telefonic ai un motiv serios in spate. Spune cat mai devreme in cadrul apelului telefonic “motivul pentru care va sun este…” si aici trebuie sa adaugi ceva extrem de interesant care poate fi comunicat in 15 secunde. Daca prospectul raspunde cu “da-mi mai multe informatii” sau “cum faceti voi chestia asta”, atunci esti pe drumul cel bun. In schimb, daca auzi mereu doar “trimite-mi o prezentare pe email”, atunci te afli pe un drum gresit.
#2 – Obtii acordul verbal pe un contract, insa, ulterior, il pierzi
Aceasta este una dintre cele mai rele situatii, mai ales atunci cand are loc la finalul lunii sau trimestrului. Atunci cand primim acordul verbal suntem bucurosi si anuntam pe toata lumea de succesul nostru, ne actualizam prognozele si apoi asteptam plini de speranta sa semnam contractul cat mai curand. Din pacate, parafarea intelegerii pica din diverse motive si chestia asta ne pune intr-o postura foarte neplacuta in fata celor carora ne-am laudat cu succesul nostru.
Iata in continuare cum sa tratezi acordurile verbale:
In primul rand, ignora-le. Nu te imbata cu apa rece, ele nu inseamna semnarea contractului.
In al doilea rand, incearca sa identifici puterea de decizie a persoanei care si-a dat acordul verbal. Daca nu este un factor de decizie important, fa tot ce-ti sta in putinta ca sa ajungi sa stai de vorba cu toti factorii de decizie care pot spune “da” propunerii tale de vanzare.
Stabileste apoi o intalnire cu toti acestia al carei unic scop sa fie semnarea contractului. Daca nu se “inghesuie” lumea sa vina la aceasta intalnire, atunci mai ai (mult) de lucru.
#3 – Te pregatesti pentru o intalnire cu cineva si te trezesti cu un comitet in fata
Ti s-a intamplat vreodata sa ajungi la o intalnire pregatit sa te vezi cu una sau doua persoane si sa fii intampinat de un grup de participanti? Sau, mai rau, sa te trezesti cu un incruntat in capul mesei care sta gata sa te atace in orice moment? Ori sa te duci gata sa discuti un subiect si sa fii pus in fata unei noi agende care te ia pe nepregatite? Intalnirile sunt provocatoare din multe puncte de vedere. De aceea trebuie sa ne asiguram ca le controlam intr-o masura cat mai mare.
Iata in continuare cum trebuie sa actionezi vizavi de intalniri:
>> Trimite o invitatie contactelor tale si roaga-i sa-ti retransmita invitatia tuturor participantilor cu tine in cc;
>> Straduieste-te sa afli de la persoana ta de contact cat mai multe detalii despre fiecare dintre participanti si rostul lor in cadrul intalnirii;
>> Cu o zi inaintea intalnirii, trimite o propunere de agenda rugandu-i pe destinatari sa o completeze cu tot ce isi doresc sa discute in plus fata de propunerea ta.
Sper ca recomandarile de mai sus te vor ajuta sa fii mai bine pregatit in activitatea de vanzare si sa te confrunti cu neprevazutul intr-o masura cat mai mica.
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: