3 situatii dificile in vanzari si cum sa le faci fata cu succes

Vanzarile reprezinta una dintre cele mai dificile profesii din lume. Sunt atatea variabile implicate in fiecare tranzactie, incat e aproape imposibil sa tii totul mereu sub control. Iata in continuare 3 provocari frecvent intalnite in vanzari si ce poti face ca sa treci cu brio peste ele.

#1 – Suni pentru prima oara un potential client si auzi rapid intrebarea “Stii cine suntem si cu ce ne ocupam?”

Daca ti s-a intamplat vreodata chestia asta, atunci cu siguranta stii cat de stanjenitoare poate fi situatia. Iar aceasta realitate este frecvent intalnita pentru ca majoritatea oamenilor de vanzari, atunci cand prospecteaza, au doar o lista de nume si numere de telefon si cu asta… basta.

Ce ar trebui facut in schimb este sa te documentezi inainte de a forma numarul de telefon si, cu cat te documentezi mai bine, cu atat mai mari sansele de reusita. Da, stiu ca e dificil si ia mult timp, insa exista o scurtatura pe care poate nu o folosesti: cand initiezi apelul telefonic, deschide pagina de internet a potentialului client si ia-ti de aici informatiile de baza.

In plus, asigura-te ca de fiecare data cand initiezi un apel telefonic ai un motiv serios in spate. Spune cat mai devreme in cadrul apelului telefonic “motivul pentru care va sun este…” si aici trebuie sa adaugi ceva extrem de interesant care poate fi comunicat in 15 secunde. Daca prospectul raspunde cu “da-mi mai multe informatii” sau “cum faceti voi chestia asta”, atunci esti pe drumul cel bun. In schimb, daca auzi mereu doar “trimite-mi o prezentare pe email”, atunci te afli pe un drum gresit.

#2 – Obtii acordul verbal pe un contract, insa, ulterior, il pierzi

Aceasta este una dintre cele mai rele situatii, mai ales atunci cand are loc la finalul lunii sau trimestrului. Atunci cand primim acordul verbal suntem bucurosi si anuntam pe toata lumea de succesul nostru, ne actualizam prognozele si apoi asteptam plini de speranta sa semnam contractul cat mai curand. Din pacate, parafarea intelegerii pica din diverse motive si chestia asta ne pune intr-o postura foarte neplacuta in fata celor carora ne-am laudat cu succesul nostru.

Iata in continuare cum sa tratezi acordurile verbale:

In primul rand, ignora-le. Nu te imbata cu apa rece, ele nu inseamna semnarea contractului.

In al doilea rand, incearca sa identifici puterea de decizie a persoanei care si-a dat acordul verbal. Daca nu este un factor de decizie important, fa tot ce-ti sta in putinta ca sa ajungi sa stai de vorba cu toti factorii de decizie care pot spune “da” propunerii tale de vanzare.

Stabileste apoi o intalnire cu toti acestia al carei unic scop sa fie semnarea contractului. Daca nu se “inghesuie” lumea sa vina la aceasta intalnire, atunci mai ai (mult) de lucru.

#3 – Te pregatesti pentru o intalnire cu cineva si te trezesti cu un comitet in fata

Ti s-a intamplat vreodata sa ajungi la o intalnire pregatit sa te vezi cu una sau doua persoane si sa fii intampinat de un grup de participanti? Sau, mai rau, sa te trezesti cu un incruntat in capul mesei care sta gata sa te atace in orice moment? Ori sa te duci gata sa discuti un subiect si sa fii pus in fata unei noi agende care te ia pe nepregatite? Intalnirile sunt provocatoare din multe puncte de vedere. De aceea trebuie sa ne asiguram ca le controlam intr-o masura cat mai mare.

Iata in continuare cum trebuie sa actionezi vizavi de intalniri:

>> Trimite o invitatie contactelor tale si roaga-i sa-ti retransmita invitatia tuturor participantilor cu tine in cc;

>> Straduieste-te sa afli de la persoana ta de contact cat mai multe detalii despre fiecare dintre participanti si rostul lor in cadrul intalnirii;

>> Cu o zi inaintea intalnirii, trimite o propunere de agenda rugandu-i pe destinatari sa o completeze cu tot ce isi doresc sa discute in plus fata de propunerea ta.

Sper ca recomandarile de mai sus te vor ajuta sa fii mai bine pregatit in activitatea de vanzare si sa te confrunti cu neprevazutul intr-o masura cat mai mica.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.