4 cai de „a-i intra clientului pe sub piele”

Cred ca nu mai este un secret pentru nimeni faptul ca oamenii iau decizii emotionale pe care ulterior le explica rational. Aceasta realitate implica faptul ca:

  • clientii stau de vorba cu oamenii de vanzari care le sunt pe plac,
  • clientii dezvaluie informatii doar oamenilor de vanzari care ii cuceresc (si) emotional,
  • clientii cumpara si dezvolta relatii durabile cu agentii placuti la vorba si la vedere.

Iata de ce e important sa stim cum sa-i intram clientului pe sub piele prin 4 moduri:

Modul #1: Fii empatic, demonstreaza intelegere fata de sentimentele clientului.

Stii ce anume ofera creierului o placere similara cu cea produsa de mancare si de bani? Vorbitul despre propria persoana.

Asa ca e important sa-i faci pe clienti sa vorbeasca despre ei insisi. In timp ce ei fac asta, tu trebuie sa le demonstrezi ca ii asculti si ca le intelegi sentimentele. Astfel esti empatic si mai aproape de obiectivul tau de a deveni simpatic.

Modul #2: Fii autentic, fii tu insuti, nu juca teatru.

Falsitatea te poate costa scump in vanzari si in afaceri. Un astfel de comportament declanseaza butonul „nu-mi place” in cazul majoritatii clientilor. Fii, pur si simplu, tu insuti si vei avea multe de castigat.

Ca sa-ti pastrezi autenticitatea, zambeste discret si nu exagera cu atitudinea ta plina de amabilitate.

Modul #3: Gaseste cat mai multe puncte comune cu clientul, fii cat mai similar cu el.

Oamenilor le plac oamenii asemanatori cu ei. Prin urmare, cu cat gasesti mai multe puncte comune cu clientul tau, cu atat mai bine: acelasi hobby, aceeasi scoala, acelasi loc de vizitat in concediu etc.

Un alt mod de aplicare al acestui principiu al similaritatii il reprezinta copierea vitezei de vorbire a clientului, copierea tonului vocii, a posturii corpului etc.

Deasemenea, daca hainele tale sunt similare cu ale clientului ai sanse mai mari sa intri intr-o legatura solida cu el.

Modul #4:  Ofera-i ceva de valoare, fa-l sa se simta obligat fata de tine.

Bineinteles ca nu ma gandesc aici la nicio forma directa sau voalata de spaga in clasicul sens romanesc. Ceea ce iti recomand este sa faci in asa fel incat clientul sa primeasca ceva insemnat pentru el chiar de la bun inceput. Si cel mai la indemana lucru pe care-l poti oferi este consultanta de specialitate, mostre, informatii despre concurenta clientului si tot asa…

Pentru ca suntem fiinte sociale, toti oamenii simt nevoia sa se revanseze atunci cand primesc ceva din partea cuiva. Foloseste si tu aceasta realitate pentru a-ti mari sansele sa vinzi. Mai mult decat atat, toti cei care ofera cadouri sunt perceputi de primitorii cadourilor ca fiind mai atractivi si mai simpatici.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.