4 obiective de urmarit in vanzari ca sa castigi consistent acum si pe termen lung

Din punctul meu de vedere, orice agent de vanzari trebuie intotdeauna sa urmareasca de la bun inceput urmatoarele 4 obiective in relatia sa cu orice (potential) client:

Obiectivul # 1 – Sa vinzi acum sau in viitorul apropiat respectivului client!

Este evident ca un vanzator trebuie sa incerce sa vanda acum, fiecarui client cu care se intalneste. Numai ca acest obiectiv extrem de ambitios nu este intotdeauna usor de atins. De aceea, si urmatoarele obiective sunt demne de luat in calcul!

Obiectivul # 2 – Sa-i lasi clientului o impresie de excelent profesionist si de om de incredere, indiferent daca-i vinzi sau nu!

Da, atunci cand nevoia clientului este uriasa si alternativele sale la momentul respectiv sunt reduse (mai exact, nu prea are de unde cumpara decat de la tine), poti vinde in ciuda faptului ca nu te-ai comportat ca un profesionist si ca o persoana de incredere.

Insa imediat ce clientul va putea sa te inlocuiasca cu unul dintre concurentii tai, cu siguranta o va face. Pe de alta parte, si daca nu vinzi acum, in cazul in care i-ai lasat clientului o buna impresie, acesta te va recomanda si/sau pe viitor va cumpara (si) de la tine.

Daca ai sa respecti urmatoarele principii, atunci nu-ti va fi deloc greu sa fii vazut de toti clientii tai ca fiind o persoana pe care se pot baza si pe care o pot recomanda “cu mana pe inima”:

1. Clientului trebuie sa-i spui intotdeauna adevarul si numai adevarul.

2. Pentru ca in majoritatea situatiilor clientul nu stie ce sa intrebe un agent de vanzari, omul de vanzari nu trebuie sa exploateze niciodata aceasta realitate. (Spre exemplu, sa presupunem ca lucrezi cu o banca care percepe un comision de incasare a platilor de 10 lei per operatiune si tu vinzi produse cu un pret de 20 de lei. Sunt sanse maxime ca un client sa nu stie ca ar trebui sa te intrebe cat este comisionul de incasare, insa, pentru ca inevitabil va afla de el, este obligatia ta sa-i comunici aceasta realitate.)

3. Oamenii de vanzari sunt in primul rand oameni, apoi consultanti si, in ultimul rand, reprezentanti de vanzari.

4. In vanzari nu exista “cuvinte magice”, “tehnici imbatabile de influenta”, “vrajeala subtila”, “abureala eleganta”, ci doar onestitate, profesionalism si perseverenta.

Obiectivul # 3 – Inregistreaza-ti datele de contact ale clientului: numarul de telefon mobil si adresa de email, in principal.

Un client care acum te refuza sau te amana la nesfarsit poate fi, mai devreme sau mai tarziu, un client care-ti “face curte” cu scopul de a cumpara de la tine.

Pentru ca acest lucru sa se poata intampla, in functie de valoarea clientului trebuie sa tii legatura cu acesta.

Obiectivul # 4 (in cazul in care clientul opteaza pentru concurenta ta) – Afla de ce a cumparat de la concurenta si, dupa cateva luni, afla care sunt punctele slabe ale concurentei.

Sunt teribil de amuzanti vanzatorii care intorc spatele si se supara “ca magarul pe sat” atunci cand clientul refuza acum sa cumpere de la ei si cumpara de la concurenta.

Pentru ca nu exista nicio alta sursa mai buna si mai gratuita de informatii despre concurenta decat un client cu care ai reusit sa construiesti o relatie si apoi a decis sa cumpere de la concurenta ta.

Afla de la acesta de ce a a cumparat de la concurenta, iar ulterior, spre exemplu o data la sase – douasprezece luni, afla de la el ce ii place la concurenta ta si/sau, eventual, unde a dezamagit de concurenta ta.

Ce parere ai de aceste patru obiective de urmarit?

Tu ai (si) altele?

Astept cu interes feedback-ul tau la acest nou articol si raspunsurile tale la intrebarile de mai sus printr-un comentariu. Multumesc!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. ionel spune:

    Cred ca obiectivul 4 este cel caruia trebuie sa-i acorzi importanta si face diferenta!

  2. constantin "koba" spune:

    Din punctual meu de vedere, orice agent de vanzari trebuie sa indeplineasca targhetul prin intermediul obiectivelor (informatiilor) si nu sa urmareasca indeplinirea obiectivelor – cantitative, calitative, financiare? – in scopul realizarii targhet-ului (poate iluzoriu).
    Este o intreaga discutie – dincolo de limitele gramaticale si logice – ale expunerii. Merita sa continuam aceasta tema.

  3. Buna Mircea,
    Articolul tau ar trebui sa puna pe multi vanzatori pe ganduri si ar trebui aplicat in totalitate. Eu, pentru ca vand produse pe care clientul le cumpara o data in viata am fost obligat sa le aplic. Mi-a fost greu pana am reusit sa gasesc un sistem care sa ma duca direct la clientul tinta. Dupa ce am contactat clientul, am observat sa sunt multe situatii in care acesta va avea nevoie de produsul meu dar … in viitor. Atunci, am o baza de date si alarme… si pe 2015! Dar pana atunci , o data la cateva luni, ii mai dau un telefon si il mai intreb de sanatate. Nu de alta . dar ca sa nu ma uit e !
    Al doilea obiectiv este… esential, primordial, extraordinar de important,etc. Ca sa fii un foarte bun profesionist trebuie sa investesti timp in cunoasterea produselor, a beneficiilor pe care le aduc, a caracteristicilor, a tuturor detaliilor, pentru ca daca un client iti pune o intrebare si tu nu stii sa ii raspunzi , sau o “scalzi” cumva sau ceri un ragaz sa te informezi, pe acel client l-ai pierdut. Trebuie sa fii prea bun sau sa nu ai concurenta, ca sa ii intri in gratii. Modul in care vorbesti, faptul ca ii spui adevarul, ca ii descrii beneficiile, ca ai rabdare si ii raspunzi la toate intrebarile, te fac sa ii castigi increderea, ceea ce nu inseamna totusi ca ai si vandut! Mai ai inca de “luptat” cu acel client. Eu consider ( si asa si fac! ) ca este bine sa mai lasi cateva informatii depre produs si dupa un timp ( care variaza mult in functie de multi factori ) il contactezi iarasi si ii mai dai citeva informatii, mai stai de vorba cu el, etc.
    Celelalte doua obiective au si ele impotranta lor si cred ca toti oamenii de vanzari pastreaza datele de contact ale clientilor. Vis-a-vis de clientii care au apelat la concurenta este un mod interesant de a afla punctele slabe ale concurentei. Eu am gasit alte sisteme de a le gasi si imi sunt de folos.
    Multumesc pentru interesantul articol si-i sfatuiesc pe toti ( cei care vor performanta ) sa aplice obiectivele.

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.