Din punctul meu de vedere, orice agent de vanzari trebuie intotdeauna sa urmareasca de la bun inceput urmatoarele 4 obiective in relatia sa cu orice (potential) client:
Obiectivul # 1 – Sa vinzi acum sau in viitorul apropiat respectivului client!
Este evident ca un vanzator trebuie sa incerce sa vanda acum, fiecarui client cu care se intalneste. Numai ca acest obiectiv extrem de ambitios nu este intotdeauna usor de atins. De aceea, si urmatoarele obiective sunt demne de luat in calcul!
Obiectivul # 2 – Sa-i lasi clientului o impresie de excelent profesionist si de om de incredere, indiferent daca-i vinzi sau nu!
Da, atunci cand nevoia clientului este uriasa si alternativele sale la momentul respectiv sunt reduse (mai exact, nu prea are de unde cumpara decat de la tine), poti vinde in ciuda faptului ca nu te-ai comportat ca un profesionist si ca o persoana de incredere.
Insa imediat ce clientul va putea sa te inlocuiasca cu unul dintre concurentii tai, cu siguranta o va face. Pe de alta parte, si daca nu vinzi acum, in cazul in care i-ai lasat clientului o buna impresie, acesta te va recomanda si/sau pe viitor va cumpara (si) de la tine.
Daca ai sa respecti urmatoarele principii, atunci nu-ti va fi deloc greu sa fii vazut de toti clientii tai ca fiind o persoana pe care se pot baza si pe care o pot recomanda “cu mana pe inima”:
1. Clientului trebuie sa-i spui intotdeauna adevarul si numai adevarul.
2. Pentru ca in majoritatea situatiilor clientul nu stie ce sa intrebe un agent de vanzari, omul de vanzari nu trebuie sa exploateze niciodata aceasta realitate. (Spre exemplu, sa presupunem ca lucrezi cu o banca care percepe un comision de incasare a platilor de 10 lei per operatiune si tu vinzi produse cu un pret de 20 de lei. Sunt sanse maxime ca un client sa nu stie ca ar trebui sa te intrebe cat este comisionul de incasare, insa, pentru ca inevitabil va afla de el, este obligatia ta sa-i comunici aceasta realitate.)
3. Oamenii de vanzari sunt in primul rand oameni, apoi consultanti si, in ultimul rand, reprezentanti de vanzari.
4. In vanzari nu exista “cuvinte magice”, “tehnici imbatabile de influenta”, “vrajeala subtila”, “abureala eleganta”, ci doar onestitate, profesionalism si perseverenta.
Obiectivul # 3 – Inregistreaza-ti datele de contact ale clientului: numarul de telefon mobil si adresa de email, in principal.
Un client care acum te refuza sau te amana la nesfarsit poate fi, mai devreme sau mai tarziu, un client care-ti “face curte” cu scopul de a cumpara de la tine.
Pentru ca acest lucru sa se poata intampla, in functie de valoarea clientului trebuie sa tii legatura cu acesta.
Obiectivul # 4 (in cazul in care clientul opteaza pentru concurenta ta) – Afla de ce a cumparat de la concurenta si, dupa cateva luni, afla care sunt punctele slabe ale concurentei.
Sunt teribil de amuzanti vanzatorii care intorc spatele si se supara “ca magarul pe sat” atunci cand clientul refuza acum sa cumpere de la ei si cumpara de la concurenta.
Pentru ca nu exista nicio alta sursa mai buna si mai gratuita de informatii despre concurenta decat un client cu care ai reusit sa construiesti o relatie si apoi a decis sa cumpere de la concurenta ta.
Afla de la acesta de ce a a cumparat de la concurenta, iar ulterior, spre exemplu o data la sase – douasprezece luni, afla de la el ce ii place la concurenta ta si/sau, eventual, unde a dezamagit de concurenta ta.
Ce parere ai de aceste patru obiective de urmarit?
Tu ai (si) altele?
Astept cu interes feedback-ul tau la acest nou articol si raspunsurile tale la intrebarile de mai sus printr-un comentariu. Multumesc!
Despre Mircea Enescu
Cred ca obiectivul 4 este cel caruia trebuie sa-i acorzi importanta si face diferenta!
Din punctual meu de vedere, orice agent de vanzari trebuie sa indeplineasca targhetul prin intermediul obiectivelor (informatiilor) si nu sa urmareasca indeplinirea obiectivelor – cantitative, calitative, financiare? – in scopul realizarii targhet-ului (poate iluzoriu).
Este o intreaga discutie – dincolo de limitele gramaticale si logice – ale expunerii. Merita sa continuam aceasta tema.
Buna Mircea,
Articolul tau ar trebui sa puna pe multi vanzatori pe ganduri si ar trebui aplicat in totalitate. Eu, pentru ca vand produse pe care clientul le cumpara o data in viata am fost obligat sa le aplic. Mi-a fost greu pana am reusit sa gasesc un sistem care sa ma duca direct la clientul tinta. Dupa ce am contactat clientul, am observat sa sunt multe situatii in care acesta va avea nevoie de produsul meu dar … in viitor. Atunci, am o baza de date si alarme… si pe 2015! Dar pana atunci , o data la cateva luni, ii mai dau un telefon si il mai intreb de sanatate. Nu de alta . dar ca sa nu ma uit e !
Al doilea obiectiv este… esential, primordial, extraordinar de important,etc. Ca sa fii un foarte bun profesionist trebuie sa investesti timp in cunoasterea produselor, a beneficiilor pe care le aduc, a caracteristicilor, a tuturor detaliilor, pentru ca daca un client iti pune o intrebare si tu nu stii sa ii raspunzi , sau o “scalzi” cumva sau ceri un ragaz sa te informezi, pe acel client l-ai pierdut. Trebuie sa fii prea bun sau sa nu ai concurenta, ca sa ii intri in gratii. Modul in care vorbesti, faptul ca ii spui adevarul, ca ii descrii beneficiile, ca ai rabdare si ii raspunzi la toate intrebarile, te fac sa ii castigi increderea, ceea ce nu inseamna totusi ca ai si vandut! Mai ai inca de “luptat” cu acel client. Eu consider ( si asa si fac! ) ca este bine sa mai lasi cateva informatii depre produs si dupa un timp ( care variaza mult in functie de multi factori ) il contactezi iarasi si ii mai dai citeva informatii, mai stai de vorba cu el, etc.
Celelalte doua obiective au si ele impotranta lor si cred ca toti oamenii de vanzari pastreaza datele de contact ale clientilor. Vis-a-vis de clientii care au apelat la concurenta este un mod interesant de a afla punctele slabe ale concurentei. Eu am gasit alte sisteme de a le gasi si imi sunt de folos.
Multumesc pentru interesantul articol si-i sfatuiesc pe toti ( cei care vor performanta ) sa aplice obiectivele.
Multumesc, apreciez bogatia si utilitatea informatiilor!