Cuvantul NU al clientului la propunerea ta de vanzare nu este deloc usor de digerat. Si, daca esti asemeni majoritatii oamenilor, nu-ti doresti deloc sa te confrunti cu NU-uri.
Dar viata in vanzari e dura si cuvantul NU exista. De aceea trebuie sa stim cum sa-i facem fata cu profesionalism si sa-l transformam in DA ori de cate ori este posibil.
NU-urile clientului sunt, de fapt, binecunoscutele obiectii de vanzare, obiectii ce reprezinta bariere intre ceea ce ce-si doreste clientul (nevoia sa) si ceea ce ii putem oferi noi ca oameni de vanzari. Dincolo de asta insa, obiectiile sunt si un indicator clar ca clientul este implicat in discutia cu noi, ceea ce este mult mai bine decat sa ne asculte dezinteresat.
Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?
Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!
Prin urmare, NU-urile clientului ne spun ca avem de lucru. Iar cand un client declara ca inca nu este pregatit sa cumpere, altfel spus cand un client obiecteaza, nu trebuie sa te simti descurajat. Foloseste cei 4 pasi urmatori ca sa demontezi obiectiile si sa te apropii glorios de finalizarea vanzarii.
Pasul 1 – Asculta cu atentie obiectia (deseori ambigua) si clarific-o cat mai exact
Poate ca prima ta reactie cand auzi o obiectie este sa te napustesti asupra ei manat de dorinta sincera de a o rezolva rapid. Rezista acestei tentatii. Cand reactionezi prea repede, risti sa faci multe presupuneri gresite in legatura cu obiectia neclara a clientului.
Nu te grabi, pune intrebari de clarificare si asculta cu atentie raspunsurile.
In plus, nu lua obiectia personal. Educa-te sa-ti ignori emotiile negative cand auzi NU-uri si sa ramai concentrat pe problemele de afaceri. Nu e usor, dar nici imposibil.
Pasul 2 – Asigura-te ca ai inteles corect obiectia clientului
In spatele NU-ului afirmat de client stau deseori probleme pe care clientul nu poate sau inca nu e pregatit sa le comunice. Deseori, adevarata problema nu este cea comunicata initial. De aceea, e jobul tau sa pui intrebari pana ajungi la „inima” obiectiei:
Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!
„De ce imi spuneti asta?”
„Ce va determinat sa-mi spuneti asta?”
„Ce vreti sa spuneti mai exact cu asta?”
Pasul 3 – Raspunde cu incredere si argumente obiectiei clientului
Fara nici cea mai mica ezitare in glas, comunica clientului argumentele care si-au demonstrat eficienta de-a lungul timpului in transformarea NU-irilor in DA-uri.
Pentru ca rareori te confrunti cu obiectii noi, nemaiintalnite, e foarte important sa-ti construiesti un portofoliu de argumente cu care sa poti combate majoritatea obiectiilor. Indiferent ca vorbim de fotografii sau de marturii scrise ale clientilor, acest portofoliu de argumente trebuie sa se dezvolte mereu si sa te insoteasca la toate discutiile cu clientii.
Pasul 4 – Obtine confirmarea clara a clientului ca ai raspuns obiectiei
Dupa solutionarea obiectiei, verifica daca si clientul te-a inteles exact. Simpla dare afirmativa din cap a clientului nu inseamna ca este de acord 100% cu tine. Intreaba clientul ce a inteles si ce parere are despre solutia ta la obiectia lui.
De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...
Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!
Daca e nevoie de mai multe argumente sau de explicatii suplimentare, fii gata sa le oferi cu generozitate si profesionalism.
Nu te imbata cu apa rece atunci cand clientul mormaie un DA cu jumatate de gura. Ca sa scape de tine, se preface ca-ti da dreptate, insa obiectia este, in continuare, nerezolvata si-ti blocheaza vanzarea.
Cand te confrunti cu NU-uri si obiectii, nu te panica si nu te pierde cu firea. Foloseste pasii mai sus enuntati si-ti vei consolida relatiile cu clientii, vei depasi barierele ce apar firesc de-a lungul procesului de vanzare si te vei apropia mai repede de finalizarea vanzarii.
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: