5 adevaruri din vanzari deseori ignorate, de care ar trebui sa tii cont (traducere)

de Mike Brooks

Stii care este lucrul frumos despre adevar? El nu se schimba. Ceea ce este astazi adevarat a fost adevarat si ieri si va fi adevarat maine, cat si la anul. Este ca in matematica: 2+2=4. Intotdeauna vei obtine 4, indiferent de ce aduni, sau oriunde aduni – in aceasta tara sau in spatiul cosmic.

Si este acelasi lucru si in vanzari. Sunt anumite adevaruri in vanzari care sunt adevarate indiferent de ceea ce vinzi, unde vinzi sau cui vinzi, indiferent de starea economiei sau de cum merge compania ta, sau orice altceva. Asa cum rezultatul lui 2+2 va fi intotdeauna 4, aceste adevaruri din vanzari vor lucra pentru tine – sau impotriva ta.

Acesta este lucrul bun daca vei urma aceste 5 adevaruri: daca le urmezi, le aplici, le respecti, vei realiza mai multe vanzari cu mai putine frustrari. Pe de alta parte, daca le ignori sau incerci sa te amagesti ca poate, doar poate, nu sunt adevarate pentru acest prospect in particular, veti face acest lucru pe propria ta cheltuiala. Costul vanzarilor pierdute, multa frustrare si presiunea sunt penalitatile pentru nerespectarea acestor 5 adevaruri din vanzari:

1. Nu poti inchide un lead necalificat. Pare destul de simplu, nu-i asa? Si totusi 80% din reprezentantii de vanzari din toate industriile incearca sa faca exact acest lucru – sa inchida prospecti ce nu ar fi trebuit sa ajunga in pipeline-ul lor inca de la inceput. Pentru a testa acest lucru, intreaba-te “Din 10 lead-uri sau prospecti carora le trimit informatii si ii urmaresc, cati se transforma in vanzari?” Daca esti precum un reprezentant de vanzari obisnuit, raspunsul tau trebuie sa fie undeva pe la „inchid 2 vanzari la 10 potentiali”.

Asta inseamna ca 80% din lead-urile din pipeline-ul tau nu au fost bine calificate de la bun inceput si nu se vor inchide niciodata. De aici s-a nascut filozofia “vanzarea este un joc al numerelor”. Solutia acestei situatii este sa inveti cea mai importanta abilitate de vanzari: invata sa-ti descalifici, mai degraba, decat sa califici lead-urile.

2. Lead-urile nu devin niciodata mai bune cand le suni iar. Lasa-ma sa te intreb “De cate ori ai sunat un prospect pentru un demo sau pentru a inchide o vanzare si ai descoperit ca era mai interesat si mai receptiv fata de prima data cand ai vorbit cu el?” Destul de rar, nu-i asa? Acest adevar din vanzari este similar cu primul, prin prisma faptului ca cel mai important lucru pe care il poti face este sa iti califici un mod corect prospectul.

Oamenii ma intreaba tot timpul care este secretul pentru a inchide o vanzare. Sunt surprinsi de raspunsul meu care este mereu acelasi: secretul inchiderii unei vanzari este sa gasesti pe cineva care, nu numai ca are nevoie de produsul sau serviciul tau, dar este si pregatit, dornic si capabil sau il achizitioneze. Cu alte cuvinte, vezi adevarul de vanzari numarul 1.

3. Obiectia “Vreau sa ma mai gandesc la asta” inseamna „nu” deseori. Din nou, pune-ti aceasta intrebare: “De cate ori ai inchis o vanzare cu un prospect care-ti spune acest lucru si apoi inchide telefonul?” Aproape niciodata, nu-i asa? Aceasta obiectie este unul dintre multele paravane create vreodata de clienti pentru a masca adevarata obiectie: spre exemplu, faptul ca au luat deja decizia de a nu utiliza [ce vinzi tu] si nu vor sa se certe cu tine sau sa-ti dea explicatii.

4. Succesul tau depinde intotdeauna 100% de tine. Pana nu iti asumi 100% responsabilitatea pentru tine (nu 90% sau 99%), intotdeauna vei cauta (si gasi) o scuza pentru ca nu ai obtinut ceea ce doresti. Ani de zile am aratat cu degetul catre lead-uri gresite, o economie proasta, un teritoriu rau etc ca motive pentru care nu eram un foarte bun om de vanzari. Iar cand managerul meu mi-a indicat reprezentantii de vanzari de top ce conduceau Porsche-uri si traiau in case la care eu puteam doar sa visez, am gasit si mai multe scuze…

Doar atunci cand mi-am asumat 100% responsabilitatea pentru viata si rezultatele mele am renuntat la scuze si am gasit modalitatea de a reusi – indiferent de ce a urmat.

Si, o data ce am adoptat aceasta atitudine, am realizat mai multe decat mi-am putut inchipui vreodata. Si inca realizez. Este o zicala care spune ca „daca nu recunosti ca esti o parte din problema, nu exista solutie”.

Daca iti asumi 100% responsabilitatea pentru rezultatele si viata ta, atunci vei gasi o modalitate de a avea succes. Toti invingatorii fac asta.

5. Unii reprezentanti de vanzari ar trebui sa vanda altceva – sau sa nu vanda deloc. Am gestionat si format oameni de vanzari mai bine de 28 de ani si asta este unul din cele mai consistente adevaruri de vanzari, dintre toate. Este un adevar greu de inghitit, la inceput, dar, deindata ce il urmezi, viata tuturor devine mai usoara.

Hai sa luam prima parte – unii oameni ar trebui sa vanda altceva. Unii oameni sunt mai buni la vanzarile in care se intalnesc personal cu clientul decat la vanzarile prin telefon/internet. Unii oameni se descurca mai bine in vanzarile cu ciclu mai mare decat in cele cu ciclu mai mic. Unii oameni se pricep mai bine sa vanda un serviciu decat un produs si unii sunt mai buni in vanzarile B2B decat B2C. Daca nu ai succesul dorit in vanzari, intreaba-te la ce esti cel mai bun si ce te face cel mai fericit, iar apoi mergi si vinde acel tip de produs.

In al doilea rand, nu oricine este potrivit sa lucreze in vanzari. Asta nu te face un om rau. Unii oameni sunt mai buni in rolul de suport client. Unii oameni sunt mai buni in marketing. Si unor oameni le-ar fi mai bine sa se intoarca la scoala si sa invete o alta profesie. Din nou, fii sincer cu tine si intreaba-te la ce esti bun si ce te mentine motivat si fericit. Apoi actioneaza si urmareste ceea ce te face cel mai fericit si mai de succes.

Asadar, iata 28 de ani de experienta in vanzari si training comasati in 5 adevaruri despre vanzari. Oare mai sunt si altele? Bineinteles, in viitoarele articole…

Traducere de Cati Visinescu. Adaptare de Mircea Enescu. Articolul original poate fi citit aici.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.