5 intrebari ca sa afli adevarul despre orice oportunitate de vanzare

Asa cum bine stii deja, intrebarile sunt cheia obtinerii informatiilor de care ai nevoie ca sa-ti construiesti strategia de vanzare. Degeaba stii totul despre ceea ce vinzi si despre ceea ce vinde concurenta, daca nu stii sa-ti evaluezi corect sansele de a vinde pe fiecare client in parte cu care discuti.

Ei bine, raspunsurile la intrebarile urmatoare iti ofera informatii extrem de valoroase ca sa stii daca merita sau nu – si in ce masura – sa continui discutiile cu clientul din fata ta sau de la celalalt capat al firului:

#1 – De cat timp va confruntati cu aceasta problema? Si cat v-a costat pana cum?

Cu acest set de intrebari te straduiesti sa construiesti in mintea clientului o imagine de ansamblu care sa-l determine sa actioneze in viitorul apropiat pentru a remedia problema. O problema recenta si care – inca – nu a costat suficienti bani, e foarte probabil sa nu duca la o vanzare in viitorul apropiat.

#2 – Cu ce solutii ati mai incercat pana acum sa rezolvati aceasta problema? Si cu ce rezultat?

Aici vrei sa afli daca a incercat sa remedieze problema prin forte proprii sau cu ajutorul vreunui concurent de-al tau. Daca s-a chinuit singur sa rezolve problema si inca nu a luat legatura cu reprezentantii concurentei tale (atentie la minciuna frecventa “sunteti primii pe care-i contactam”), atunci ai sanse mai mari de succes.

#3 – Cum va afecteaza personal aceasta problema? Cum va face sa va simtiti?

Chiar daca nu recunosc usor, clientii sunt influentati de emotiile provocate de problemele cu care se confrunta. Sa stii sa scoti la suprafata sentimentele te poate ajuta mult de-a lungul procesului de vanzare. Emotiile, mai ales cele negative, motiveaza si il obliga pe client sa actioneze.

#4 – Ce se intampla daca nu faceti nimic cu problema dvs?

Aceasta este un fel de intrebare-capac care reia si intareste raspunsurile la intrebarile anterioare. Cu ocazia asta afli si cat de onest ti s-a raspuns la intrebarile de pana acum.

#5 – Cum ati luat in trecut deciziile referitoare la achizitia a ceva similar cu ceea ce discutam acum?

Acum vrei sa afli procesul decizional: cine pe cine informeaza si cine are un cuvant de spus vizavi de achizitia a ceea ce vinzi tu. Cu cat raspunsul este mai “in ceata”, cu atat mai mare loteria la care esti expus. Iar cand stii factorii de decizie implicati stii cu cine trebuie sa iei legatura si pe cine ai de convins.

Cred ca acum te intrebi cum raspunzi la intrebarea “Dar de ce va intereseaza atatea lucruri? In fond, noi vrem sa cumparam asta si cu asta basta.”

Ei bine, intr-o astfel de situatie (destul de frecventa in Romania unde nivelul de suspiciune este la cote foarte ridicate mai pretutindeni) poti raspunde asa cum raspund si eu intotdeauna:

“Exact cum dvs. vreti sa aflati de la mine in ce masura ceea ce vand vi se potriveste, la fel si noi incercam sa aflam in ce masura avem sanse sa va convingem sa deveniti clientul nostru. Pur si simplu, facem un schimb echitabil de informatii, informatii care ne sunt necesare atat noua, cat si dvs.”

Ar mai trebui sa adaug aici ca sansele tale de a obtine informatiile acestea cresc doar atunci cand oferi treptat-treptat, incetul cu incetul, informatiile care-l intereseaza pe client. Altfel, daca doar raspunzi la intrebarile clientului, risti sa te trezesti ca clientul nu mai are timp si se grabeste chiar in momentul in care te apuci sa intrebi si tu.

Mult succes!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.