Asa cum bine stii deja, intrebarile sunt cheia obtinerii informatiilor de care ai nevoie ca sa-ti construiesti strategia de vanzare. Degeaba stii totul despre ceea ce vinzi si despre ceea ce vinde concurenta, daca nu stii sa-ti evaluezi corect sansele de a vinde pe fiecare client in parte cu care discuti.
Ei bine, raspunsurile la intrebarile urmatoare iti ofera informatii extrem de valoroase ca sa stii daca merita sau nu – si in ce masura – sa continui discutiile cu clientul din fata ta sau de la celalalt capat al firului:
#1 – De cat timp va confruntati cu aceasta problema? Si cat v-a costat pana cum?
Cu acest set de intrebari te straduiesti sa construiesti in mintea clientului o imagine de ansamblu care sa-l determine sa actioneze in viitorul apropiat pentru a remedia problema. O problema recenta si care – inca – nu a costat suficienti bani, e foarte probabil sa nu duca la o vanzare in viitorul apropiat.
#2 – Cu ce solutii ati mai incercat pana acum sa rezolvati aceasta problema? Si cu ce rezultat?
Aici vrei sa afli daca a incercat sa remedieze problema prin forte proprii sau cu ajutorul vreunui concurent de-al tau. Daca s-a chinuit singur sa rezolve problema si inca nu a luat legatura cu reprezentantii concurentei tale (atentie la minciuna frecventa “sunteti primii pe care-i contactam”), atunci ai sanse mai mari de succes.
#3 – Cum va afecteaza personal aceasta problema? Cum va face sa va simtiti?
Chiar daca nu recunosc usor, clientii sunt influentati de emotiile provocate de problemele cu care se confrunta. Sa stii sa scoti la suprafata sentimentele te poate ajuta mult de-a lungul procesului de vanzare. Emotiile, mai ales cele negative, motiveaza si il obliga pe client sa actioneze.
#4 – Ce se intampla daca nu faceti nimic cu problema dvs?
Aceasta este un fel de intrebare-capac care reia si intareste raspunsurile la intrebarile anterioare. Cu ocazia asta afli si cat de onest ti s-a raspuns la intrebarile de pana acum.
#5 – Cum ati luat in trecut deciziile referitoare la achizitia a ceva similar cu ceea ce discutam acum?
Acum vrei sa afli procesul decizional: cine pe cine informeaza si cine are un cuvant de spus vizavi de achizitia a ceea ce vinzi tu. Cu cat raspunsul este mai “in ceata”, cu atat mai mare loteria la care esti expus. Iar cand stii factorii de decizie implicati stii cu cine trebuie sa iei legatura si pe cine ai de convins.
Cred ca acum te intrebi cum raspunzi la intrebarea “Dar de ce va intereseaza atatea lucruri? In fond, noi vrem sa cumparam asta si cu asta basta.”
Ei bine, intr-o astfel de situatie (destul de frecventa in Romania unde nivelul de suspiciune este la cote foarte ridicate mai pretutindeni) poti raspunde asa cum raspund si eu intotdeauna:
“Exact cum dvs. vreti sa aflati de la mine in ce masura ceea ce vand vi se potriveste, la fel si noi incercam sa aflam in ce masura avem sanse sa va convingem sa deveniti clientul nostru. Pur si simplu, facem un schimb echitabil de informatii, informatii care ne sunt necesare atat noua, cat si dvs.”
Ar mai trebui sa adaug aici ca sansele tale de a obtine informatiile acestea cresc doar atunci cand oferi treptat-treptat, incetul cu incetul, informatiile care-l intereseaza pe client. Altfel, daca doar raspunzi la intrebarile clientului, risti sa te trezesti ca clientul nu mai are timp si se grabeste chiar in momentul in care te apuci sa intrebi si tu.
Mult succes!
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: