5 minciuni frecvente spuse de vanzatori managerilor lor

Care-i oare adevarul?

Care-i oare adevarul?

Fara a avea pretentia ca in randurile urmatoare vei citi rezultatele vreunui studiu stiintific (realizat de vestitii cercetatori britanici :)), iata care sunt, in opinia mea, cele mai frecvente minciuni cu care oamenii de vanzari incearca sa-si scuze in fata managerilor lor slabele rezultate si/sau sa se “imbete singuri cu apa rece”:

Minciuna #1 “Daca as avea preturile mai mici, sigur mi-as face targetul.”

Oamenii de vanzari care se bazeaza doar pe pret si mai ales pe o reducere de pret (“dar daca va ofer un discount de 5% / 10% / 15%”, cumparati?”)

● ori nu stiu sa-si selecteze clientii (si exista clienti care au buget, clienti care nu au buget si clienti care ar putea face rost de buget),

● ori nu sunt in stare sa reziste unor solicitari firesti de reduceri de pret venite din partea clientilor (trebuie sa fii nebun sa cumperi cu pret mare cand poti cumpara cu pret mic – atentie! – acelasi pachet de produse si servicii aditionate),

● ori nu inteleg clar beneficiile serviciilor si/sau produselor pe care le vand si atunci au chiar convingerea (unii dintre ei) ca clientul le face o mare favoare ca accepta sa cumpere de la ei! :)

Da, pretul este o componenta esentiala a strategiei de business, a mixului de marketing si a procesului de vanzare.

Insa cei care isi imagineaza ca un pret mai mic i-ar ajuta, ar trebui sa se gandeasca daca, vanzand cu preturi mai mici, mai pot avea masina de serviciu sau ar trebui sa se deplaseze cu mijloacele de transport in comun, mai pot incasa aceleasi venituri sau ar trebui sa se multumeasca cu un salariu mai mic si tot asa.

Minciuna #2: “Concurenta mea are preturi mai bune.”

Acestia sunt oamenii de vanzari care n-au verificat niciodata – poate ca nici nu stiu cum – cu adevarat ce si in ce conditii vinde concurenta si se lasa impresionati de afirmatiile clientilor care, din dorinta de a pune presiune pe vanzatorul din fata lor, ridica in slavi concurenta si preturile practicate de aceasta, minimizand oferta omului de vanzari cu care stau acum de vorba.

Iata de ce vanzatorii trebuie sa stii exact ce si cum vinde concurenta lor – in cadrul trainingurilor mele de vanzari abordez aproape mereu acest subiect arzator – pentru ca doar astfel se pot convinge ca ceea ce vand nu este nici pe departe in afara pietii!

Minciuna #3: “Tranzactia aceasta este ca si finalizata. / Sigur ii voi vinde clientului acesta, mi-a promis ca va cumpara.”

Este usor sa crezi ca daca cineva spune “Arata bine, o sa revin in cateva zile sa cumpar”, atunci persoana respectiva este interesata cu adevarat de produsul sau serviciul tau si chiar va reveni.

Dar deseori clientii spun asta doar ca sa scape elegant din preajma vanzatorului. Iata de ce un om de vanzari cu experienta incearca mereu sa afle (iar daca clientul chiar vrea sa cumpere, aproape sigur ii va raspunde):

● de ce are nevoie clientul de produsul respectiv;

● pana cand cel mai tarziu trebuie clientul sa cumpere;

● ce se poate intampla daca clientul nu cumpara;

● ce alte oferte, de la ce alti vanzatori ia in calcul clientul pentru achizitia respectiva

● etc.

Nici o intelegere nu este incheiata pana cand clientul nu semneaza comanda / contractul si banii au intrat in contul firmei vanzatorului.

Minciuna #4: “Teritoriul meu este prea mare (sau prea mic).” / “Numarul clientilor  alocati mie este prea mare (sau prea mic).”

Ce om de vanzari a spus vreodata “Am numarul perfect de conturi”?… :)

Intr-o lume ideala, ar trebui sa fii capabil sa te intalnesti cu orice client sau sa duci la bun sfarsit fiecare tranzactie cu fiecare client.

Realitatea insa te obliga sa faci cat mai mult profit in cel mai scurt timp si cu minimum de resurse. Cheia este sa-ti administrezi clientii cat mai eficient.

Investeste cea mai mare parte a timpului tau in administrarea celor mai profitabili clienti si a celor cu mare potential de crestere. De restul ocupa-te doar cand acestia sunt rezolvati.

Minciuna #5: “Nimeni nu (mai) cumpara, e criza.”

In ciuda economiei, oamenii inca iau decizii de cumparare. Companiile inca mai au nevoie de produse si servicii.

Uita-te pe site-ul Ministerului de Finante la cifrele de afaceri ale unor companii din diverse domenii de activitate si ai sa vezi ca, in ciuda falimentelor si insolventelor de care e plina presa, exista companii care au crescut de la an la an.

Nu mai pierde timp si energie gandindu-te la oamenii care nu cumpara. Gaseste-i pe acei oameni si acele companii care cumpara!

Tu ce parere ai de aceste 5 minciuni?

Mai sunt si altele frecvent intalnite?

Astept raspunsul tau intr-un comentariu mai jos!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Nicolae Popescu spune

    Destul de adevarat ceea ce spui, cu eventuale nuantari. Dar este la fel de adevarat ca educatia in vanzari inca este un ideal pentru multi implicati in fenomen.

    Din pacate, multi nu inteleg ca a vinde este, pana la urma, o stiinta, iar abordarea pietei in ziua de azi pleaca de la o baza solida de cunostinte in vanzari, baza ce trebuie actualizata permanent in primul rand de catre oamenii “de la firul ierbii”, agentii sau reprezentanti vanzari. De aici si nerealizarea unor targete, poate uneori realiste, sau pierderea unor clienti importanti din portofoliu sau orice consecinta pagubitoare pentru manager ceea ce duce la aceste “minciuni”, dupa cum le spui tu, sau “scuze”, dupa cum le consider eu.

  2. Mircea Vlasceanu spune

    E o capacana in care picam toti (indiferent de experienta): in caz de nereusita, automat incercam sa gasim motive ce sunt independente de noi, motive ce au dus la esec. Nu o facem neaparat in mod intentionat, ci pentru ca asa este natura umana. Agentii buni sunt cei care reusesc sa isi contrazica si sa isi controleze natura umana din cand in cand (e vorba aici de dezvoltare personala, dezvoltare ce trece de barierele vanzarilor si se aplica, in general, in viata).

    Spre exemplu: „Sunt sanse putine sa reusesc… de ce sa ma opresc in loc si sa ma plang? Hai sa incerc sa fac tot ce pot, … poate chiar mai mult decat credeam pana acum ca pot”.

    Sa nu fiu inteles gresit. Motive de nereusita independente de noi exista in majoritatea cazurilor, dar le putem invoca cand suntem absolut siguri ca am facut tot ceea ce tinea de noi . Iar daca am facut totul sau nu, e bine sa stabileasca fiecare pentru el, in primul rand, si abia apoi sa cerem parerea celor din jur (coleg, manager, director, etc).

    Sa nu uitam ca reusita in viata personala sau profesionala, in orice domeniu, a fost dintotdeauna si este un „premiu” de care se bucura doar cei ce se ridica un pic (mai mult) peste media celor din jur.

    In legatura cu titlul articolului, sunt de acord cu Claudia. Nu e vorba despre agenti care isi pacalesc managerii, ci despre oameni de vanzari in general ( indiferent de functie) care se pacalesc singuri.

  3. Ana-Maria Schneider spune

    In vanzari, ca si in viata, dupa parerea mea, “minciuna are picioare scurte”. Este esential ca si agent de vanzari sa iti mentii coloana vertebrala si sa iti asumi pozitia si responsabilitatile. De-asemenea, consider ca primul pas in evitarea unor astfel de situatii este de preferat sa il faca managementul companiei, prin politica organizationala si de resurse umane pe care a adopta. Nivelul organizational si atentia pe care managementul o acorda fiecarui agent de vanzari din momentul interviului pentru angajare si pana la integrarea in echipa si obtinerea performantelor este esential. Un alt aspect este legat de stabilirea clara a obiectivelor echipei si ca manager sa te asiguri ca toata lumea a inteles aceste obiective si este canalizat pe atingerea acestora.
    Intr-adevar, vorbim de un context economic destul de dificil, dar este imposibil ca lucrurile sa stea pe loc.

  4. Claudia spune

    Interesant si folositor articol! Impresia mea este ca, in profunzime, acestea sunt minciunile pe care multi dintre oamenii de vanzari si le spun lor insisi, fie frecvent, fie cand trec printr-o “pasa” mai proasta. Cu alte cuvinte, decat sa ma gandesc ca eu manager “cat de mintita sunt” de angajatii mei, prefer sa le arat lor unde trebuie sa isi imbunatateasca viziunea si de ce nu trebuie sa lase garda jos niciodata.

  5. TRUE LIES
    Orice activitate economica se bazeaza pe un mecanism bine cunoscut specialistilor din vanzari: concepere, productie, vanzare si livrare (produs sau serviciu). Acestea sunt unitatile de baza ale unui avantaj competitiv. Daca, si subliniez, daca … aceste activitati sunt realizate mai bine, mai repede, cu mai putine defecte, folosind mai putine resurse (nu in detrimentul calitatii) atunci vorbim de eficienta operationala – care iti confera un avantaj enorm din toate punctele de vedere asupra concurentei.

    Dar – asa este piata pe care ne desfasuram activitatea – practicile economice sunt usor de imitat si, dupa un timp, vei observa ca si concurentii le vor adopta. Atunci de faci? Avantajul tau este pierdut! Iti dai seama ca ai ajuns la frontiera productivitatii (valoarea maxima a produsului pe care il poti asigura ca firma, la costurile de productie, distributie, etc). Imbunatatind conditiile tehnologice si de management vei reduce costurile si vei scadea valoarea produsului finit (sau al serviciului oferit) – pastrand obligatoriu conditiile de calitate, pretul pe piata ramand, in cel mai bun caz, acelasi cu al concurentei.

    Cu alte cuvinte va trebui sa investesti in tehnologii noi, mai productive. Astea inseamna costuri… si va trebui sa adopti un stil de management mai “dur” – prin care sa-ti amortizezi o anumita parte din “presiunea financiara” a noii investitii.

    Cel mai usor este sa scazi costurile de productie – tocmai in detrimentul calitatii!!! Majoritatea patronilor si a managerilor o fac cand situatia o impune (este o practica intalnita nu numai la noi, pretutindeni in lume), insa acolo piata este reglata de alte practici si legi care fac ca aceste firme sa dispara de pe “esicherul firmelor frecventabile” – ca si client sau partener de afaceri. Sigur, discutia – pe acesta tema – este mai ampla si mult mai complexa.

    Tinand cont de acest preambul, vreau sa revin la tema acestui articol si anume competenta. Din varii motive, firmele angajeaza “oameni de vanzari” fara a tine cont de abilitatile minime necesare desfasurarii activitatii pe segmentul de piata dorit. ((“La ce salariu minim ii dau, ce pot sa-i (mai) cer? Va face ceva vanzari care imi vor ingrosa portofelul sau costurile operationale?” … Imi scad costurile (salariale, cu logistica necesara desfasurarii activitatii, etc)).

    De aici vin toate problemele remarcate in acest articol. Nu este mai putin adevarat ca, in anumite situatii obiective, aceste “minciuni” sunt adevarate (true lies). Apropo,… cati manageri abili credeti ca “inghit” aceste afirmatii si nu analizeaza cifrele agentilor de vanzari? Managerii trebuie sa ofere un feedback constructiv, chiar critic, ori de cate ori situatia o impune.

    Ei insisi sunt “sub microscopul” superirorilor lor, dar “sub microscopul” subordonatilor. Este obligatia fiecarui manager ca organizatia sa fie aliniata la factorii cheie de succes ai afacerii (psihic si fizic). Lumea se schimba, afacerea se dezvolta sau involueaza – factor de stres sulimentar, apar noi metode de promovare, noi produse, etc.

  6. Aniko spune

    Mai mult decat corect! Aceste minciuni pot acoperi ori lipsa profesionalismului si atitudinea gresita a agentului de vanzari, ori o cultura organizationala neorientata catre client…

  7. ioana spune

    Mircea, eu am o intrebare: ai fost vreodata agent de vanzari? Eu cred ca nu, deoarece discuti doar despre vanzarile si clientii ideali.

    • Mircea Enescu spune

      Ioana, da, am fost agent de vanzari si m-as bucura sa iei legatura cu cei care mi-au fost colegi pentru a sta de vorba cu ei despre mine. Linkedin te poate ajuta mult in aceasta directie.

      Mai mult decat atat, acum sunt un fel de agent de vanzari (asa cum toti micii intreprinzatori si consultanti sunt mai mult sau mai putin si agenti de vanzari) pentru serviciile mele de training si consultanta in vanzari. Nu ma “vinde” nimeni, eu singur trebuie sa ma ocup de toate!

      Tot ceea ce scriu pe acest blog sunt lucruri in care cred si pe care le-am experimentat. Ceea ce e insa foarte adevarat este ca de la teorie la practica e o cale foarte lunga, care poate dura multi, multi ani, mai ales daca nu ai norocul unui manager destupat si/sau al unei organizatii care sa investeasca cu regularitate in traininguri de vanzari.

      Da, Ioana, am fost si inca mai sunt agent de vanzari si tot ce scriu e ceea ce cred si practic!

      Mult succes iti doresc!

  8. Rares spune

    Salut, frumos articolul, constructiv!

    Eu cred insa ca in lucrul cu oamenii cel mai important sa-i faci sa te respecte si sa se respecte. Am cautat mereu sa lucrez la mentalitatea oamenilor din subordine astfel incat “minciunile ” sa devina jenante pentru ei insasi. Cred ca sunt destule probleme in piata (chiar si in viata fiecaruia) incat sa mai inventam minciuni.

    Sunt un optimist convins si cred ca in fiecare om este suficient de mult bine sau se poate schimba in bine, daca vrea si el acest lucru, bineinteles. Oricum caut sa le insuflu colegilor sa priveasca intotdeauna parte plina a paharului, dar fiind realisti si obiectivi, necazand in capcana amagirilor.

    Daca vrei sa faci o treaba buna, cu o atitudine corespunzatoare, vointa, stiinta si resursele necesare, in mod cert poti sa o faci!

    Ceau, de la Timisoara!