Cat de usor este pentru potentialul tau client sa te aleaga pe tine si nu pe altcineva din randul concurentei tale?
Cum te diferentiezi tu ca intreprinzator care distribuie aceleasi produse si servicii ca si multi alti dealeri? Nu, nu te gandi sa dai o reducere mai mare de pret, asta inseamna intotdeauna mai putini bani in buzunarul tau! :)
Cum te diferentiezi tu ca om de vanzari fata de colegii tai (daca lucrezi intr-o mare organizatie, stii ca clientul tau poate cumpara atat de la tine, cat si de la colegii din cealalta zona a orasului sau dintr-un alt oras) si cum te diferentiezi fata de concurenta ta?
Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?
Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!
Atunci cand esti un vanzator care nu poate modifica deloc produsul sau serviciul, pretul sau oferta comerciala, iata in continuare 5 idei cu privire la modul in care te poti diferentia:
1. Ofera-le clientilor tai cat mai multa consultanta de specialitate referitor la domeniul tau de activitate, chiar daca nu castigi nimic in momentul respectiv din chestia asta.
Oferind aceasta consultanta, ii esti clientului de ajutor si il ajuti sa inteleaga mai bine situatia cu care se confrunta si solutiile pe care le are la indemana.
Spre exemplu, daca vinzi mobilier de birou, explica-le patronilor pe care incerci sa-i convingi sa cumpere de la tine cat de important este, pentru o productivitate marita a angajatilor sai care lucreaza la birouri, sa aiba scaune reglabile pe inaltime. Comunica-i apoi si care este inaltimea optima a scaunului in functie de inaltimea angajatilor sai.
2. Trimite o data la 2 – 3 luni mesaje de email cu informatii utile din zona ta de activitate clientilor si potentialilor tai clienti.
Nu ai nevoie de cine stie ce softuri de expediat emailuri atat timp cat ai doar cateva sute de adrese in baza ta de date, nu te gandi ca iti trebuie cine stie ce model complicat de email. Importanta este utilitatea informatiei pe care o pui in mesaj si faptul ca clientul vede in inbox-ul sau numele tau.
Uneori, aceste informatii utile pot sa nu fie nici macar originale. Gasesti pe internet un articol interesant si il trimiti apoi, pur si simplu, si clientilor tai.
3. Nu fii agresiv, nu le baga oamenilor “pe gat” ceea ce ai tu de vanzare, respecta-le decizia de a nu cumpara deocamdata de la tine.
Inceaca sa te abtii sa trimiti in atasamentul acestor mesaje de email prezentari de produse sau chiar cataloage. In general, aceste fisiere au o dimensiune apreciabila, incarca foarte mult inbox-ul destinatarului si creeaza neplaceri nu numai de natura tehnica.
Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!
Mai mult decat atat, retine ca oamenilor le place sa cumpere si nu sa li se vanda. Asa ca lasa-i pe ei sa-ti ceara mai multe informatii despre ceea ce vinzi, nu te grabi sa le trimiti tu fara a-ti fi solicitate.
4. Gaseste pretexte plauzibile pentru a te intalni cel putin o data pe an cu acei clienti care pot face achizitii de mare valoare de la tine.
Du-le personal un cadou, invita-i la masa, participa la evenimente la care stii ca participa si ei, fii creativ, clientii tai sunt persoane sociale care ies in lume. Fa in asa fel incat sa fii si tu pe-acolo ca sa-i intalnesti si sa-i saluti!
Iarasi, cand te intalnesti “intamplator” cu ei, nu te grabi sa le “faci capul mare” cu cat de deosebit si de exceptional este ceea ce vinzi tu. In schimb, fii pregatit cu cel putin 2 – 3 intrebari al caror raspuns sa-ti ofere macar un indiciu cu privire la sansele pe care le ai sa-i vinzi ceva in viitor.
5. Ajuta gratuit clientul sa constientizeze problemele pe care le are, demonstreaza-i valoarea unui parteneriat cu tine.
Si aici am un exemplu recent, un exemplu chiar foarte simplu: masina ta merge perfect, nu s-a aprins niciun led pe bord, nu se aude niciun sunet suspect, totul este perfect.
Insa te intalnesti cu un fost coleg de liceu, in prezent inginer mecanic, proprietarul unui service auto. Si, ca sa te lauzi cu masina ta, ii ridici capota si-i spui cu mandrie “uite-o cum toarce”.
Amicul tau e impresionat de sunetul motorului, dar cand se uita la antigel iti spune “nu-mi place culoarea” si te intreaba de cand nu l-ai schimbat. Apoi iti recomanda sa-ti verifici antigelul la service-ul cu care lucrezi de mai mult timp (nu-ti zice “vino la mine la service”), iti spune unde gasesti la cel mai mic pret antigelul care se potriveste perfect masinii tale (te uiti apoi in cartea masinii si afli ca, intr-adevar asa este) si-ti da cartea lui de vizita sa-l suni daca crezi ca te mai poate ajuta cu ceva.
Unde te duci sa schimbi antigelul?
De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...
Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!
Daca acum te duci sa schimbi antigelul la service-ul cu care lucrezi de ani de zile, pe viitor, daca vei avea nevoie de o a doua opinie referitor la o problema a masinii tale, unde altundeva te vei duce?
Daca vreun amic te va ruga sa-i recomanzi un service si/sau un mecanic/inginer bun, nu-l vei recomanda si pe acest amic?
Fii diferit, comporta-te si actioneaza altfel decat acei oameni de vanzari care, atunci cand vor sa vanda, navalesc peste client si nu pleaca pana cand acesta nu cedeaza si cumpara.
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: