5 moduri ca sa te diferentiezi fara sa modifici pretul, produsul sau oferta comerciala

Cat de usor este pentru potentialul tau client sa te aleaga pe tine si nu pe altcineva din randul concurentei tale?

Cum te diferentiezi tu ca intreprinzator care distribuie aceleasi produse si servicii ca si multi alti dealeri? Nu, nu te gandi sa dai o reducere mai mare de pret, asta inseamna intotdeauna mai putini bani in buzunarul tau! :)

Cum te diferentiezi tu ca om de vanzari fata de colegii tai (daca lucrezi intr-o mare organizatie, stii ca clientul tau poate cumpara atat de la tine, cat si de la colegii din cealalta zona a orasului sau dintr-un alt oras) si cum te diferentiezi fata de concurenta ta?

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Atunci cand esti un vanzator care nu poate modifica deloc produsul sau serviciul, pretul sau oferta comerciala, iata in continuare 5 idei cu privire la modul in care te poti diferentia:

1. Ofera-le clientilor tai cat mai multa consultanta de specialitate referitor la domeniul tau de activitate, chiar daca nu castigi nimic in momentul respectiv din chestia asta.

Oferind aceasta consultanta, ii esti clientului de ajutor si il ajuti sa inteleaga mai bine situatia cu care se confrunta si solutiile pe care le are la indemana.

Spre exemplu, daca vinzi mobilier de birou, explica-le patronilor pe care incerci sa-i convingi sa cumpere de la tine cat de important este, pentru o productivitate marita a angajatilor sai care lucreaza la birouri, sa aiba scaune reglabile pe inaltime. Comunica-i apoi si care este inaltimea optima a scaunului in functie de inaltimea angajatilor sai.

2. Trimite o data la 2 – 3 luni mesaje de email cu informatii utile din zona ta de activitate clientilor si potentialilor tai clienti.

Nu ai nevoie de cine stie ce softuri de expediat emailuri atat timp cat ai doar cateva sute de adrese in baza ta de date, nu te gandi ca iti trebuie cine stie ce model complicat de email. Importanta este utilitatea informatiei pe care o pui in mesaj si faptul ca clientul vede in inbox-ul sau numele tau.

Uneori, aceste informatii utile pot sa nu fie nici macar originale. Gasesti pe internet un articol interesant si il trimiti apoi, pur si simplu, si clientilor tai.

3. Nu fii agresiv, nu le baga oamenilor “pe gat” ceea ce ai tu de vanzare, respecta-le decizia de a nu cumpara deocamdata de la tine.

Inceaca sa te abtii sa trimiti in atasamentul acestor mesaje de email prezentari de produse sau chiar cataloage. In general, aceste fisiere au o dimensiune apreciabila, incarca foarte mult inbox-ul destinatarului si creeaza neplaceri nu numai de natura tehnica.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Mai mult decat atat, retine ca oamenilor le place sa cumpere si nu sa li se vanda. Asa ca lasa-i pe ei sa-ti ceara mai multe informatii despre ceea ce vinzi, nu te grabi sa le trimiti tu fara a-ti fi solicitate.

4. Gaseste pretexte plauzibile pentru a te intalni cel putin o data pe an cu acei clienti care pot face achizitii de mare valoare de la tine.

Du-le personal un cadou, invita-i la masa, participa la evenimente la care stii ca participa si ei, fii creativ, clientii tai sunt persoane sociale care ies in lume. Fa in asa fel incat sa fii si tu pe-acolo ca sa-i intalnesti si sa-i saluti!

Iarasi, cand te intalnesti “intamplator” cu ei, nu te grabi sa le “faci capul mare” cu cat de deosebit si de exceptional este ceea ce vinzi tu. In schimb, fii pregatit cu cel putin 2 – 3 intrebari al caror raspuns sa-ti ofere macar un indiciu cu privire la sansele pe care le ai sa-i vinzi ceva in viitor.

5. Ajuta gratuit clientul sa constientizeze problemele pe care le are, demonstreaza-i valoarea unui parteneriat cu tine.

Si aici am un exemplu recent, un exemplu chiar foarte simplu: masina ta merge perfect, nu s-a aprins niciun led pe bord, nu se aude niciun sunet suspect, totul este perfect.

Insa te intalnesti cu un fost coleg de liceu, in prezent inginer mecanic, proprietarul unui service auto. Si, ca sa te lauzi cu masina ta, ii ridici capota si-i spui cu mandrie “uite-o cum toarce”.

Amicul tau e impresionat de sunetul motorului, dar cand se uita la antigel iti spune “nu-mi place culoarea” si te intreaba de cand nu l-ai schimbat. Apoi iti recomanda sa-ti verifici antigelul la service-ul cu care lucrezi de mai mult timp (nu-ti zice “vino la mine la service”), iti spune unde gasesti la cel mai mic pret antigelul care se potriveste perfect masinii tale (te uiti apoi in cartea masinii si afli ca, intr-adevar asa este) si-ti da cartea lui de vizita sa-l suni daca crezi ca te mai poate ajuta cu ceva.

Unde te duci sa schimbi antigelul?

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Daca acum te duci sa schimbi antigelul la service-ul cu care lucrezi de ani de zile, pe viitor, daca vei avea nevoie de o a doua opinie referitor la o problema a masinii tale, unde altundeva te vei duce?

Daca vreun amic te va ruga sa-i recomanzi un service si/sau un mecanic/inginer bun, nu-l vei recomanda si pe acest amic?

Fii diferit, comporta-te si actioneaza altfel decat acei oameni de vanzari care, atunci cand vor sa vanda, navalesc peste client si nu pleaca pana cand acesta nu cedeaza si cumpara.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.