Daca s-ar face un studiu cu privire la disponibilitatea agentilor de vanzari de a-si reduce preturile, cu siguranta s-ar descoperi ca majoritatea subiectilor sunt gata sa-si diminueze pretul atunci cand clientul vrea un discount.
Prin urmare, regula spune ca clientii vor taieri de preturi, iar reprezentantii de vanzari sunt gata sa le ofere.
De ce se intampla asta si ce poate fi facut? Iata in continuare cateva raspunsuri.
#1 – Agentii de vanzari au mana libera sa ofere reduceri de pret.
Si, in loc sa cantareasca cu atentie cand este cazul sa ofere o reducere de pret si cand nu, ei se grabesc sa lase din pret doar – doar s-o indupleca greu-gasitul client sa cumpere.
Studii realizate in alte tari au ajuns la concluzia ca reprezentantii de vanzari imputerniciti sa ofere un discount de X% ofera clientilor lor un discount de X%, nicidecum mai mic.
Una dintre solutii ar fi agentii de vanzari sa lucreze cu o lista fixa de preturi. Sau sa aiba comisionul lor legat invers proportional cu taierile de preturi, practica din ce in ce mai des intalnita si in Romania.
#2 – Agentii de vanzari nu stiu sa aprecize cat de presat este clientul sa cumpere.
Spre exemplu, un client care iti acorda timp si informatii multe despre problema cu care se confrunta este, mai mult ca sigur, un client presat sa cumpere, nicidecum un client dragut cu tine. (Despre aproape toate indiciile care-ti spun cand este un client obligat sa faca o achizitie vorbesc pe indelete in cursul meu de vanzari de 2 zile, curs pe care-l poate contracta si compania ta printr-un simplu mesaj la me@curs-vanzari-intensiv.ro .)
#3 – Agentii de vanzari nu sunt (pe deplin) convinsi de valoarea solutiilor pe care le propun.
Aici e nevoie de training intern axat pe produsele/serviciile comercializate si pe principalele argumente de cumparare. Pentru o crestere consistenta a puterii de influenta a acestor argumente este recomandabil ca acest training sa fie sustinut nu de directorul de vanzari, ci chiar de oamenii de vanzari cu rezultate excelente din cadrul firmei.
#4 – Agentilor de vanzari le este teama sa nu piarda vanzarea.
„Pot gasi un pret mai mic online” sau „Concurenta ta este mult mai flexibila cand vine vorba de preturi” sunt expresii des folosite de cumparatorii care vor sa puna presiune pe agentii de vanzari. Aici e foarte important de stiut cat de mult ai reusit sa te aproprii de client ca de la om la om. Cum ii poti intra clientului „pe sub piele”? Acesta este un subiect amplu despre care poti citi mai multe informatii pe blogul meu.
#5 – Agentii de vanzari au o atitudine gresita, negativa fata de preturile lor.
Atitudinea atrage dupa sine si comportamentul. Daca oamenii de vanzari au dobandit, in timp, o atitudine negativa despre preturi, atunci vor fi mult mai deschisi sa ofere reduceri de pret. Unii reprezentanti de vanzari isi spun frecvent „Pretul este singurul lucru care conteaza in industria mea” sau „Vand doar ceea ce vinde toata lumea, prin urmare trebuie sa reduc preturile”. Genul acesta de afirmatii afecteaza profitabilitatea vanzarilor. In schimb, oamenii de vanzari ar trebui sa stie cum sa evidentieze elementele unice ale propunerii lor de vanzare.
Dupa cum stii, oricine poate oferi reduceri de pret, nu ai nevoie de talent sau de instruire in acest sens. Asadar, data viitoare cand un client iti cere o reducere de pret, fii pregatit si tine-te ferm pe pozitii. Ceea ce vinzi tu este unic, iar aceasta unicitate pleaca de la tine si continua cu serviciile si/sau produsele pe care le oferi.
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: