5 principii care te vor ajuta sa treci de gardianul-secretara (traducere)

de EksAyn Anderson

A obtine o intalnire cu un factor de decizie este adesea dificil. Poti avea un produs sau un serviciu grozav, insa, daca nu poti stabili intalnirea de care ai nevoie, nu vei realiza vanzarea. Adesea, intre tine si factorul de decizie este un gardian, o secretara sau un asistent administrativ, al carui job este acela de a apara factorul de decizie de telefoanele nedorite de vanzari.

Cum poti convinge paznicul sa te lase sa treci?

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Am stat o data in biroul unui manager de top care mi-a spus ca eram singura persoana pe care a primit-o in biroul sau dintre toti cei din breasla mea. Am fost surprins. Competitia era foarte mare in domeniul meu. Motivul pentru care m-a primit a fost intrigant: mi-a spus ca am primit intalnirea deoarece am fost “amabil cu secretara lui.”

Ce s-a intamplat de fapt: vorbisem mai devreme cu secretara factorului de decizie si-apoi i-am trimis acestuia un e-mail, cu secretara in CC, in care am inclus un compliment sincer, referitor la competentele profesionale ale gardianului.

Cu alte cuvinte, am ajutat paznicul sa dobandeasca o mai buna imagine in ochii managerului sau.

Gandeste-te la asta! Am fost singurul vanzator care-am trecut de gardian. Nu am primit intalnirea datorita unui website bun, a unui email bine redactat ori a unei campanii inteligenta de marketing. Competitia probabil ca avea toate aceste lucruri si, totusi, nu a obtinut intalnirea.

Am primit intalnirea deoarece am fost amabil cu gardianul.

Poate crezi ca a complimenta o secretara in fata seful ei si a-i transmite si ei emailul este o tehnica grozava – si chiar este. Am avut multe intalniri cu factorii cheie de decizie deoarece am complimentat sincer gardienii catre sefii lor.

Dar sunt lucruri mai importante decat tehnicile – mult mai importante.

Principiile care stau la baza tehnicii sunt mai importante. A intelege un principiu este mult mai valoros decat a intelege o multime de tehnici de vanzare. Motivul este urmatorul: principiile sunt precum gravitatia. Sunt acolo indiferent ca iti place sau nu, chiar daca crezi in ele sau nu.

Iar daca intelegi un principiu foarte bine, poti apoi construi zeci de tehnici pentru a-l aplica.

Acestea fiind spuse, hai sa recapitulam principiile aflate in spatele tehnicii utilizate de mine pentru a obtine intalnirea cu factorul de decizie:

#1 – Regula de aur: ce tie nu-ti place, altora nu face.

Cele mai multe principii ale relatiilor umane, daca nu chiar toate, intra sub umbrela acestui principiu. Nu e nimic greu de inteles, insa oamenii de vanzari se prefac deseori ca nu o inteleg. De exemplu, unele metodologii incurajeaza oamenii de vanzari sa se poarte agresiv/arogant in situatia in care gardianul nu transfera apelul catre decident. Asta este o miscare proasta. Obraznicia va avea un efect opus asupra persoanei cu care vorbesti. Daca te porti ca un ticalos, de ce ar trebui gardianul sa fie amabil cu tine? Regula de aur, dragii mei, este exact ca si gravitatia: este acolo, fie ca iti place sau nu.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


#2 – Trateaza-i pe toti cu respect.

Asta inseamna pe toata lumea – fie ca este CEO, secretara sau om de serviciu. Desi acest principiu este doar o parte din mai marea Regula de Aur, merita discutata separat. A trata o categorie de oameni mai bine decat alta categorie este snobism. Ai grija, aceia care au puterea sa te aduca in fata decidentului nu sunt deseori cine crezi tu.

#3 – Recunoaste munca altor oameni.

Oamenii pot avea preferinte diferite despre cum ar vrea sa le fie recunoscuta munca, dar tuturor le place sa fie apreciati. Principiile se aplica tuturor – CEO, om de serviciu, partenerul tau de viata, copiii tai sau vecinului de vis-a-vis. Ah, si nu uita de gardian. Deci, cand secretara executivului iti da adresa de mail a acestuia, de exemplu, spune ceva de genul: “Multumesc. Mi-ati fost de mare ajutor. Stiu ca primiti multe telefoane de acest fel de la persoane ca mine si apreciez ajutorul dvs.”.

#4 – Fii tu schimbarea pe care vrei sa o vezi in lume.

Oamenii sunt mult mai dispusi sa te ajute daca ii ajuti tu primul. Deci, daca vrei ajutorul gardianului, fa ceva pentru acesta. Un mod prin care poti face asta este „sa-i pui o pila” la superiorul sau. Cand faci asta, ajuti gardianul sa avanseze profesional.

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


#5 – Fii sincer, fii autentic.

Nu complimenta gardianul daca acesta nu merita. Gaseste cu adevarat un motiv pentru care poti acorda un compliment sincer catre managerul sau. Acest lucru nu ar trebui sa fie foarte greu. Majoritatea gardienilor sunt profesionisti si politicosi, de aceea sunt paznici pentru decidentii de grad inalt.

Traducere de Cati Visinescu. Adaptare de Mircea Enescu. Articolul original poate fi citit aici.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.