Abilitatea de a adresa intrebarile potrivite poate influenta mult calitatea derularii procesului de vanzare. De ce? Nu exista alta varianta in afara intrebarilor pentru a-l determina pe client sa ne furnizeze informatiile de care avem nevoie pentru:
* evaluarea sanselor noastre de vanzare si
* furnizarea celei mai potrivite solutii pentru fiecare client in parte.
Din pacate, nimeni nu ne invata cum sa formulam si sa adresam intrebarile corecte. De aceea, trebuie sa ni le construim singuri. Cum putem face asta? Iata in continuare 5 recomandari:
#1 – Generati o lista cat mai generoasa de intrebari.
Notati tot ce va trece prin cap, nu va opriti pentru a judeca, pentru a discuta sau pentru a raspunde la vreuna dintre ele. Nu prelucrati si nu editati intrebarile pe care le asterneti pe hartie deoarece puteti strica astfel procesul creativ. Pur si simplu, scrieti toate intrebarile asa cum va vin in minte legate de procesul vostru de vanzare.
#2 – Sortati intrebarile pe etapele procesului de vanzare.
Bineinteles, majoritatea intrebarilor au legatura cu etapa identificarii nevoii clientului: ce-l “doare” pe client, de cand il “doare”, cat de tare il “doare” etc…
Insa nu trebuie deloc neglijate intrebarile initiale de calificare a clientului si a oportunitatii de vanzare: are sau nu clientul vreo durere, are sau nu bugetul necesar, stai sau nu de vorba cu un factor de decizie care vrea sa faca achizitia in viitorul apropiat etc.
#3 – Editati si imbunatatiti intrebarile.
Cu cat intrebarile sunt mai clare si mai precise, cu atat mai mari sansele sa obtinem raspunsurile care sa ne ajute sa ne dam seama unde ne aflam de-a lungul procesului de vanzare si sa evaluam cat de mari sunt sansele sa-i vindem celui cu care stam de vorba.
Aici trebuie sa fim atenti sa nu formulam prea multe intrebari inchise (la care se poate raspunde cu “da” sau “nu”) pentru ca acestea, intr-un volum prea mare, creeaza impresia unui neplacut interogatoriu. De aceea, daca avem prea multe intrebari inchise, trebuie sa le transformam in intrebari deschise (la care nu se poate raspunde cu “da” sau “nu”, aceste intrebari incepand cu urmatoarele cuvinte: cum, cine, care, ce, de ce, unde, cand, pana unde, de cand, pentru care etc).
Spre exemplu, intrebarea “va confruntati cu problema X” poate fi transformata in “cum va afecteaza problema X”, intrebarea “ati mai cautat solutii” poate fi transformata in “ce alte solutii ati mai luat in calcul” si tot asa.
#4 – Sortati intrebarile in functie de importanta lor.
Mai exact, creati-va o lista cu intrebari obligatorii si una cu intrebari optionale, acestea din urma utilizandu-le doar daca situatia o impune si timpul va permite sa le aduceti in discutie. Procedand astfel, evitati riscul de a omite aflarea unor informatii esentiale pentru derularea procesului de vanzare si evaluarea sanselor de vanzare. Mai mult, avand o lista cu intrebari obligatorii, clientul va fi incantat ca l-ati ajutat sa nu-si piarda timpul si ati rezolvat totul cat mai rapid posibil.
#5 – Tineti mereu alaturi lista cu intrebari pana cand o memorati.
Indiferent daca vorbiti la telefon sau fata in fata cu un client, pana cand invatati pe de rost lista intrebarilor, tineti-o mereu aproape. E ca si cum ati avea permanent cu voi un formular de preluarea comenzii care va ajuta sa nu ratati nimic important din tot ceea ce trebuie sa discutati si sa clarificati cu un client.
Calitatea intrebarilor pe care le adresati clientilor influenteaza decisiv calitatea procesului de vanzare derulat. Nu vreau sa spun ca cei care nu au o lista de intrebari predefinita nu fac vanzari, ci doar ca pierd mai mult timp cu false oportunitati de vanzare si astfel vand mai putin decat cei care stiu sa adreseze intrebarile potrivite si sa-si foloseasca cu maximum de eficienta timpul.
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: