5 recomandari ca sa adresezi intrebari mai bune

Abilitatea de a adresa intrebarile potrivite poate influenta mult calitatea derularii procesului de vanzare. De ce? Nu exista alta varianta in afara intrebarilor pentru a-l determina pe client sa ne furnizeze informatiile de care avem nevoie pentru:

* evaluarea sanselor noastre de vanzare si

* furnizarea celei mai potrivite solutii pentru fiecare client in parte.

Din pacate, nimeni nu ne invata cum sa formulam si sa adresam intrebarile corecte. De aceea, trebuie sa ni le construim singuri. Cum putem face asta? Iata in continuare 5 recomandari:

#1 – Generati o lista cat mai generoasa de intrebari.

Notati tot ce va trece prin cap, nu va opriti pentru a judeca, pentru a discuta sau pentru a raspunde la vreuna dintre ele. Nu prelucrati si nu editati intrebarile pe care le asterneti pe hartie deoarece puteti strica astfel procesul creativ. Pur si simplu, scrieti toate intrebarile asa cum va vin in minte legate de procesul vostru de vanzare.

#2 – Sortati intrebarile pe etapele procesului de vanzare.

Bineinteles, majoritatea intrebarilor au legatura cu etapa identificarii nevoii clientului: ce-l “doare” pe client, de cand il “doare”, cat de tare il “doare” etc…

Insa nu trebuie deloc neglijate intrebarile initiale de calificare a clientului si a oportunitatii de vanzare: are sau nu clientul vreo durere, are sau nu bugetul necesar, stai sau nu de vorba cu un factor de decizie care vrea sa faca achizitia in viitorul apropiat etc.

#3 – Editati si imbunatatiti intrebarile.

Cu cat intrebarile sunt mai clare si mai precise, cu atat mai mari sansele sa obtinem raspunsurile care sa ne ajute sa ne dam seama unde ne aflam de-a lungul procesului de vanzare si sa evaluam cat de mari sunt sansele sa-i vindem celui cu care stam de vorba.

Aici trebuie sa fim atenti sa nu formulam prea multe intrebari inchise (la care se poate raspunde cu “da” sau “nu”) pentru ca acestea, intr-un volum prea mare, creeaza impresia unui neplacut interogatoriu. De aceea, daca avem prea multe intrebari inchise, trebuie sa le transformam in intrebari deschise (la care nu se poate raspunde cu “da” sau “nu”, aceste intrebari incepand cu urmatoarele cuvinte: cum, cine, care, ce, de ce, unde, cand, pana unde, de cand, pentru care etc).

Spre exemplu, intrebarea “va confruntati cu problema X” poate fi transformata in “cum va afecteaza problema X”, intrebarea “ati mai cautat solutii” poate fi transformata in “ce alte solutii ati mai luat in calcul” si tot asa.

#4 – Sortati intrebarile in functie de importanta lor.

Mai exact, creati-va o lista cu intrebari obligatorii si una cu intrebari optionale, acestea din urma utilizandu-le doar daca situatia o impune si timpul va permite sa le aduceti in discutie. Procedand astfel, evitati riscul de a omite aflarea unor informatii esentiale pentru derularea procesului de vanzare si evaluarea sanselor de vanzare. Mai mult, avand o lista cu intrebari obligatorii, clientul va fi incantat ca l-ati ajutat sa nu-si piarda timpul si ati rezolvat totul cat mai rapid posibil.

#5 – Tineti mereu alaturi lista cu intrebari pana cand o memorati.

Indiferent daca vorbiti la telefon sau fata in fata cu un client, pana cand invatati pe de rost lista intrebarilor, tineti-o mereu aproape. E ca si cum ati avea permanent cu voi un formular de preluarea comenzii care va ajuta sa nu ratati nimic important din tot ceea ce trebuie sa discutati si sa clarificati cu un client.

Calitatea intrebarilor pe care le adresati clientilor influenteaza decisiv calitatea procesului de vanzare derulat. Nu vreau sa spun ca cei care nu au o lista de intrebari predefinita nu fac vanzari, ci doar ca pierd mai mult timp cu false oportunitati de vanzare si astfel vand mai putin decat cei care stiu sa adreseze intrebarile potrivite si sa-si foloseasca cu maximum de eficienta timpul.

 

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.