5 recomandari ca sa castigi respectul clientilor tai

In ciuda imaginii nu tocmai roz de care se bucura breasla oamenilor de vanzari in randul opinie publice, exista reprezentanti ai acesteia care reusesc sa castige – unii dintre ei chiar relativ repede si usor – respectul clientilor si potentialilor clienti.

Asa ca nu e de mirare ca acesti oameni de vanzari, chiar daca nu incheie tranzactii cu fiecare client, sunt aproape mereu tinuti minte si recomandati de majoritatea celor cu care interactioneaza.

Vrei sa te bucuri si tu de respectul clientilor tai? Atunci pune in practica cu regularitate urmatoarele 5 recomandari verificate:

1. Inainte de a incepe sa vorbesti despre ce si cate poti vinde tu, afla ce si daca isi doreste clientul ceva.

Bine, si atunci cum sa incepi conversatia cu un client daca nu-i spui din start ce ai de vanzare? O varianta ar fi sa incepi prin a-ti intreba clientul despre provocarile profesionale carora trebuie sa le faca fata si ce si-ar dori acesta pentru a-si imbunatati viata si rezultatele de zi cu zi.

Retine ca oamenii de vanzari respectati sunt cei care se abtin sa vorbeasca despre ce au ei “in traista” pana cand clientul nu manifesta un minimum de interes fata de “traista” lor si rezista tentatiei de a le scoate ochii clientilor cu o oferta nemaipomenita!

2. Dupa ce ai aflat ce il framanta pe client si ce isi doreste acesta, ofera-i o solutie care i se potriveste lui, nu stocului tau de marfa. :)

Poate ca, intr-adevar, ai cele mai bune solutii pe stoc, la cele mai bune preturi si in cele mai bune conditii comerciale de pe piata. Insa daca clientul are nevoie de altceva, nu incerca “marea cu degetul” pentru ca ori te vei confrunta cu un refuz de achizitie, ori, daca clientul va cumpara, vei castiga un client nemultumit de ceea ce i-ai vandut. Si in ambele situatii ai de pierdut.

3. Cand vorbesti cu clientul, poarta un dialog, nu te lasa prins in placuta capcana a monologului.

Tuturor ne place sa ne auzim vorbind, dar mai ales noua, celor din vanzari care mai suntem si extrovertiti. Asa ca nu e deloc usor sa incepem sa vorbim, sa vorbim si iar sa vorbim, fara a mai lasa clientului posibilitatea de a intreba si de a pune la indoiala afirmatiile noastre.

Oamenii de vanzari respectati sunt insa cei se straduiesc sa-si implice clientul in prezentare, care fac tot posibilul sa afle ce se afla in mintea clientului si care-i ofera acestuia raspunsuri complete si corecte.

4. Cand vrei sa-ti sustii afirmatiile, taci si lasa dovezile sa vorbeasca in locul tau.

“Faptele tale vorbesc de o mie de ori mai tare decat toate vorbele tale” este un adevar pe care multi oameni de vanzari nu stiu sa-l transpuna in practica atunci cand isi prezinta “marfa”. Asa ca acesti oameni de vanzari vorbesc, vorbesc si iar vorbesc dupa care se mira ca clientii ii evita, nu le dau niciun feedback si toate procesele de vanzare, daca incep, raman suspendate in aer.

5. Respecta timpul si inteligenta clientului.

Un agent de vanzari care incearca sa obtina timpul clientului doar pentru a-i “prezenta o oferta”, care nu vine cu informatii noi si – de ce nu? – poate chiar surprinzatoare pentru client si care-i ofera acestuia raspunsuri neconforme cu realitatea este un agent care are minime sperante, indiferent cat de politicos ar fi, sa castige respectul clientului.

Tu care crezi ca sunt cele mai eficiente metode prin care un om de vanzari poate castiga respectul clientilor sai?

Si cat de important este sa te bucuri ca om de vanzari de respectul clientilor?

Astept raspunsul tau intr-un comentariu mai jos, iar fiecare comentariu reprezinta o sansa sa primesti GRATUIT unele dintre materialele mele de instruire!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Ludmila spune

    Foarte bun articol! Un om de vinzari care se bucura de respectul clientilor i-a cistigat pe un termen indelungat, ceea ce inseamna ca omul de vinzari va fi urmat de acesti clienti, care vor recomanda clienti noi si tot ei il vor recomanda pe acest om de vinzari altor clienti… Din experienta spun ca este foarte important sa castigi respectul clientului si apoi sa-l intretii pentru a multiplica rezultatele! Foarte necesar articol. Mult succes, Mircea!

    • Mircea Enescu spune

      Multumesc, Ludmila, mult succes si tie, la cat mai multi clienti care sa te respecte si sa te urmeze!

  2. Cristi spune

    Are dreptate Mihaela, clientul vrea sa cumpere, nu sa i se vanda. si mai vrea ceva: sa lucreze cu mai mult decat un agent de vanzari, si anume cu un consultant care il “lumineaza” cu informatii / idei / solutii despre piata / produse / concurenta.

  3. Rodica Salavastru spune

    Parerea mea este ca doar atunci cand dai dovada de seriozitate si profesionalism castigi increderea clientului. Apoi trebuie sa stii sa “croiesti” o oferta pentru nevoile clientului ca sa-l multumesti. Fiecare produs isi are, pana la urma, cumparatorul sau.
    Iar respectul clientilor odata castigat, sigur vei primi recomandari, ceea ce nu poate fi decat excelent.

  4. Iosif spune

    Legat de ce il intereseaza pe client, iata si un citat dintr-un material de profil: “Arata-i unui om ce isi doreste cu adevarat si el va muta muntii sa obtina acel ceva!” Totul este sa urmaresti interesul interlocutorului /clientului… Multumesc pentru sfaturile practice, Mircea!

  5. Am urmat recomandarile tale, Mircea, cu sfintenie si am adaptat la nevoile clientilor ceea ce ofeream eu. In primul rand mi-am scris un header mare pe materialul pe care il pregateam pentru clienti: “Concentreaza-te pe ce este util clientului si nu pe ce iti place tie!” Consecinte?

    1) am rescris tot, dupa ce am avut un dialog sustinut cu cei mai deschisi clienti;
    2) am adaugat ceea ce spuneau clientii ca vor si am scos ceea ce pusesem ca sa dea bine, rezultand un material mai concis, dar mai util;
    3) am modificat platforma online de pe care vindeam si acum raspunde la solicitari mult mai variate;
    4) am raspuns fiecarui client care a testat produsul meu si a avut intrebari.

    Rezultatul este incurajator. Multumesc mult.

    • Mircea Enescu spune

      Cu mare drag, Liviu! De fiecare data cand te concentrezi pe ce vor clientii – atentie! – care si platesc, ai numai de castigat!

  6. Pentru Ionut – incerc sa rapund scurt, foarte scurt:

    TREBUIE sa ai pipeline (“clienti in asteptare”), discutii multe, multi clienti si numai atunci o sa ai clienti tot timpul pt fiecare produs.

    Cand o sa vinzi produse pt clienti si nu o sa cauti clienti pt produsele tale atunci o sa ai si experienta (de care zicea Mircea), clienti multumiti si recomandari pe masura.

    Bafta multa!

  7. Mihaela spune

    Buna Mircea.
    Legat de intrebarea ta din final…”Cat de important este sa te bucuri ca om de vanzari de respectul clientilor?” cred ca raspunsul “Este esential” mi se pare cel mai potrivit.
    Oamenilor le place sa cumpere, nu le place sa li se vanda.
    Poti avea cea mai buna oferta/calitate pret la calciu sa zicem, dar daca el vinde mai mult magneziu, va lua oferta ta de calciu, dar o va vinde in 2 ani in loc de 6 luni. Va avea tot timpul impresia ca l-ai pacalit. Daca i-ai fi vandut magneziu, chiar si mai putin, dar de mai multe ori in 6 luni, pe baza rulajului sau, cu siguranta amandoi ar fi fost mai castigati… si agentul, si clientul.
    Eu, la clientii unde stiu ca sunt alegerea si recomandarea nr 1, nu ma duc cu oferte mari. Ma duc doar cu calcule produs/rulaj/discount/castig.
    Unii spun singuri “ok, da-mi 100”, altii spun “tu cat ai lua?”, altii “aoleu, asa mult am luat?” :) Si da, le spun de multe ori si ce oferta are concurenta sub forma “stiu ca X v-a oferit/ are/ 15% dar produsul meu este ales de 8 consumatori din 10, iar disc +rulaj+5% daca imi achitati la livrare= 38%” Unii cumpara, altii se mai gandesc, dar de cele mai multe ori ma trezesc din senin, la alte vizite cu intrebarea “Ce discount aveai tu la calciu si cu cate comprimate ai?” “x cu Y la z zile” Cate oferte va trimit?”.
    Clientii mei stiu ca nu am intotdeauna cele mai bune discounturi din piata pe un produs, dar am intotdeauna informatiile corecte despre produs.

  8. Ionut spune

    Foarte bine structurat articolul Mircea…

    Insa ce ma nedumereste pe mine e faptul ca daca oferi intotdeauna solutia care se potriveste clientului si nu stocului tau de marfa risti sa nu poti indeplini anumite sarcini impuse de diminuare a stocului si atunci nu iesi bine la evaluare…. Imi permit sa intuiesc si raspunsul tau, dar pana se gaseste clientul caruia sa i se potriveasca stocul de marfa ce faci… timpul trece, evaluarile trec… poate ca nu mai ai timp sa-l gasesti …

  9. Foarte bune recomandarile, dar ce ne facem cu acei agenti de vanzari (isi mai zic si experti) care fac sau zic orice pentru a vinde?

    • Mircea Enescu spune

      :))

      Elena, iti spun si tie ceea ce ce spun tuturor cursantilor mei: hai sa ne concentram DOAR pe ceea ce tine de noi si sa lasam deoparte aspectele pe care nu le putem influenta absolut deloc. Pe de alta parte, daca avem un astfel de concurent pe piata, eu recomand intotdeauna ca clientul sa fie intrebat urmatoarele lucruri: ce istoric are firma acelui agent care v-a facut o oferta asa de buna? ce trecut are agentul respectiv de vanzari? ce garantii va sunt oferite? etc.

      Sunt perfect constient ca mediul are un rol determinant asupra fiecaruia dintre noi. Steve Jobs, daca ar fi trait in Romania, avea toate sansele sa moara sarac si nebun! Insa n-are niciun sens sa ne irosim energia pe chestiuni care nu stau in zona noastra de control si sa nu ne straduim sa devenim noi atat de buni incat faima noastra sa ne ajute, in timp, sa vindem mult mai rapid si mai usor.

  10. Ramona spune

    Din pacate multi agenti de vanzari cad in capcana monologului si sunt interesati doar sa vanda, in special prin pret. Ce e mai grav e ca acesti “agenti” sunt in numar din ce in ce mai mare si ajung la clienti care au mai multe abilitati de vanzare decat ei.

    Astazi, cand materialele despre vanzari se gasesc la un click distanta, e absolut necesar sa le citesti daca lucrezi in vanzari. Dar, ce e mai important e ca ar trebui sa te gandesti ca si clientii tai le-au citit daca sunt acolo. Si pana la urma e de datoria ta ca agent de vanzari sa ii oferi clientului un serviciu/produs de calitate si sa nu ii irosesti inutil timpul!

    • Mircea Enescu spune

      Ramona, mare dreptate ai! Insa cei care au ajuns in vanzari din intamplare si isi doresc sa scape cat mai repede de aceasta corvoada, nu vor incerca niciodata sa-si bata capul sa vanda altfel decat prin reducerea pretului (“ce e marfa mea, doar e-a firmei!”). Iata de ce angajatorul trebuie sa fie extrem de atent cand recruteaza, inclusiv la motivatia interioara a omului de vanzari…

      • Salut Mircea,

        Ai cumva si soluții pentru recrutarea eficienta a acestor oameni? Cum îi poți identifica/stimula/pastra? Cum faci?

        Mulțumesc

      • Mircea Enescu spune

        Cu mare drag, Adrian, stam o data la telefon pe subiectul acesta dupa 15 august. E mult prea mult de discutat aici. Multumesc.

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.