5 tactici simple ca sa primesti recomandari

Recomandarile sunt unele dintre cele mai puternice moduri de a genera potentiale contacte de inalta calitate in vanzari. 

Cand cumparatorii trebuie sa ia o decizie de achizitie, vor sa fie increzatori ca iau decizia potrivita. Ce ii ajuta sa aiba incredere mai mult decat orice? O recomandare de la cineva in care au incredere, care are experienta cu produsul sau serviciul pe care il oferi si care poate garanta calitatea sau eficienta.

Primirea unei recomandari din partea unui client ii ajuta pe cei care lucreaza in vanzari sa depaseasca primul obstacol al vanzarii – castigarea increderii. Si, dat fiind ca acum 84% dintre cumparatorii B2B incep procesul de achizitie cu o recomandare, este esential ca angajatii din vanzari sa aiba o abordare activa in dobandirea mai multor recomandari de vanzari, in loc sa spere pur si simplu ca acestea se vor materializa de la sine.

Iata 5 tactici simple ca sa primesti recomandari:

1. Fii demn de recomandare

Nu te poti astepta ca clientii sa iti recomande compania altora, decat daca vor considera, cu adevarat, ca ceea ce oferi este valoros si vor fi incantati de produsul/serviciul pe care il furnizezi. Subliniaza-le angajatilor din departamentul de vanzari cat este de important sa construiesti relatii bazate pe incredere cu clientii, ridicandu-te la inaltimea asteptarilor acestora – si chiar depasindu-le.

Acest proces incepe prin utilizarea unui proces de vanzare consultativ, centrat pe cumparator, pentru a determina exact ce are nevoie clientul ca sa aiba succes. Apoi este necesar sa faca efortul suplimentar de a ajuta clientii ori de cate ori este posibil. Daca reprezentantii de vanzari ai companiei tale stabilesc astfel de relatii apropiate cu clientii, se pot astepta, in schimb, ca afacerea sa fie recomandata.  

2. Fii primul care ofera o recomandare in vanzari

Daca angajatii din vanzari vor ca clientii sa faca recomandari in numele lor, ce mod mai bun de a incuraja exista decat sa ii oferi clientului o recomandare mai intai!

Oamenii tai din vanzari au un numar mare de contacte si, in mod sigur, unele dintre ele vor fi potrivite pentru companiile clientilor lor. Este clasicul scenariu ,,o mana spala pe alta” si este foarte eficient, dar reprezentantii de vanzari il trec adesea cu vederea cand vine vorba despre tactici de recomandare. 

3. Nu trebuie decat sa ceri

Daca organizatia ta are clienti care sunt statisfacuti, ai o plaja larga de viitoare posibile recomandari. Conform Texas Tech, 83% dintre clientii satisfacuti sunt dispusi sa recomande un produs sau un serviciu, dar numai 29% o vor face cu adevarat. Pentru a compensa aceasta diferenta, reprezentantii de vanzari trebuie sa ceara recomandari!

Majoritatea oamenilor sunt cat se poate de dispusi sa ofere o recomandare, atata timp cat pretuiesc cu adevarat produsul sau serviciul pe care li-l furnizeaza compania ta.

Introdu solicitarea recomandarilor in rutina de follow-up a angajatilor tai din vanzari, astfel incat sa nu mai fie neglijata si sa devina ceva obisnuit pentru ei. Roaga-ti oamenii sa isi noteze sa ia legatura cu clientii in urma unei vanzari, pentru a:

● se asigura ca sunt incantati de produs sau serviciu si

● solicita respectuos o recomandare (sau recomandari multiple)

4. Fii precis

Este posibil ca reprezentantii care se ocupa de vanzari sa aiba o atitudine de tipul: ,,Voi lua ce pot” cand vine vorba de recomandari, dar, pentru a-ti rafina strategia privind recomandarile, ajuta sa fii precis.

Daca ai stabilit deja profilul ideal al cumparatorului organizatiei tale, angajatii tai care se ocupa de vanzari pot fi foarte clari cand discuta cu clientii tipul de recomandari care sunt cele mai utile. Roaga-i sa clarifice cine face recomandari de calitate (ocupantii functiei de CFO din companiile tehnologice cu peste 1 000 de angajati, de exemplu).

Acest fapt il va ajuta pe client sa stie exact ce are nevoie reprezentatul tau de vanzari si, in acelasi timp, ii va furniza reprezentantului nume pe care le poate folosi cu adevarat.  

5. Priveste dincolo de clienti

Recomandarile de la oameni care ti-au folosit produsul sau serviciul vor avea cel mai mare impact, dar nu este singura sursa din care provin. Instruieste-ti angajatii din vanzari sa foloseasca orice oportunitate de networking pe care o au pentru a dobandi recomandari.

Poate ca stabilesc o conexiune cu cineva a carui organizatie nu este potrivita pentru produsul sau serviciul tau, dar cunosc pe altii care ar putea fi. Ai fi surprins cate recomandari reusite pot rezulta dintr-o scurta conversatie.

Solicitarea recomandarilor in vanzari este o componenta cheie pentru strategia de generare a unor potentiale contacte a oricarui profesionist de succes care lucreaza in domeniul vanzarilor. Instruieste-ti oamenii din vanzari sa deprinda aceste 5 tactici simple si vor reusi sa adune o multime de recomandari de calitate in foarte scurt timp!

Acest articol este o traducere, articolul original poate fi citit aici.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.