6 costuri ascunse generate de echipa ta de agenti vanzari

Acest articol este dedicat managerilor de vanzari, dar si celor care isi doresc, la un moment dat, sa promoveze si sa aiba in subordinea lor o super-echipa de vanzari.

Asa ca daca te afli in vreuna dintre aceste ipostaze, atunci acest mesaj iti este adresat prin excelenta.

Procesul de vanzare realizat prin intermediul unei echipe de vanzari are o serie intreaga de costuri pe care, si daca vrei, si daca nu vrei, le platesti luna de luna. Important este insa sa fii constient de aceasta realitate si sa-i acorzi atentia bine-meritata.

Din experienta directa, dar si din discutiile cu multi manageri de vanzari, urmatoarele aspecte trebuie atent monitorizate datorita impactului puternic pe care il au asupra costurilor de operare ale echipei tale si/sau ale firmei tale:

1. Angajarea unor persoane nepotrivite in cadrul echipei tale de vanzari.

De departe, este cea mai frecventa si mai costisitoare greseala intalnita pe meleagurile noastre. Din pacate, foarte putini manageri de vanzari si proprietari de firme o constientizeaza.

Mai exact, acesti manageri nu-si calculeaza timpul petrecut in interviuri pentru alegerea persoanei – chipurile – potrivite. Apoi, nu-si evalueaza timpul alocat instruirii persoanei nepotrivite si nu evalueaza valoarea imaginii negative pe care firma o comunica in piata prin angajarea unor oameni de vanzari slab pregatiti.

Nu calculeaza valoarea oportunitatilor pierdute in timpul cat persoana nepotrivita a fost angajata, ci se focuseaza doar pe valoarea salariului oferit si a costurilor legate de masina, benzina, telefon.

Privita din aceasta ampla perspectiva, exista studii care demonstreaza ca angajarea unei persoane nepotrivite poate conduce la costuri de cateva ori mai mari decat valoarea salariului brut oferit vanzatorului nepotrivit.

Solutia?

Un proces de recrutare bine pus la punct, un sistem bine definit de evaluare periodica a performantelor vanzatorilor si/sau colaborarea cu o companie specializata in recrutarea de oameni de vanzari.

2. Conceperea de oferte personalizate “pe banda rulanta”.

Imediat ce un client cere o oferta, cineva din vanzari lasa totul deoparte si se mobilizeaza si lucreaza, si lucreaza, si lucreaza pentru realizarea ofertei (eventual mai implica si o alta persoana din departament, poate chiar pe manager), dupa care… nimic. Liniste si pace dinspre clientul care a cerut oferta.

Ce-i de facut?

Stabileste foarte clar o serie de criterii in functie de care se aloca timp cererilor de oferta. Spre exemplu, un potential client care are o cifra de afaceri mai mica de X lei (vezi saitul Ministerului de Finante) si nu a raspuns clar, in scris la o serie de intrebari, nu primeste decat o oferta verbala din partea firmei tale sau primeste automat oferta standard.

3. Servisare consistenta oferita unor (potentiali) clienti cu putere financiara scazuta.

Fiecare client are o anumita valoare stabilita in functie de cat a cumparat pana in prezent, cate recomandari a facut pana acum si care este volumul de munca pe care il necesita servirea sa. Asa ca exista clienti care platesc mult si vor putine servicii aditionale, dar exista si clienti care se targuie la pret, insa vor apoi si “luna de pe cer”. Daca prima categorie de clienti si-o doreste oricine, de a doua trebuie ori sa scapi, ori sa o determini sa plateasca pretul corect.

Asa ca fii atent permanent la cei care platesc putin, dar, cu zambetul pe buze si mereu amabili, iti cer iar si iar servicii si produse la un pret redus sau chiar gratuit.

Ti-e frica ca acesti mici clienti se vor supara pe tine si se vor duce la concurenta?… Ei bine, daca se vor duce, crezi ca se vor comporta diferit fata de concurenta ta?… Acesta este cel mai frumos “cadou” pe care il poti face competitorilor tai. :)

4. Discutii si intalniri ale agentilor tai de vanzari cu clienti care nu se califica pentru cumpararea produselor si serviciilor tale.

Sunt multi agenti de vanzari care, atunci cand un client ii suna si-i cheama la ei, raspund “prezent” fara sa clipeasca, bucurandu-se apoi ca vor avea cu ce “sa scoata ochii” managerilor in raportul zilnic de activitate.

Pe de alta parte, daca un client nu se califica din perspectiva bugetului disponibil, din perspectiva capacitatii de a intelege produsul, din perspectiva capacitatii de a utiliza in conditii optime produsul etc., slabe speranta atunci ca la sfarsitul lunii lucrurile vor fi roz vizavi de vanzarile realizate.

Solutia?

Identifica foarte clar profilul clientului pe care ti-l doresti (daca e firma: locatie geografica, domeniu de activitate, cifra de afaceri, numar de angajati etc., iar daca e persoana fizica: locatie, varsta, buget disponibil, stare civila, prejudecati etc.) si apoi elaboreaza o lista cu intrebari ale caror raspunsuri trebuie sa le afle orice agent de vanzari inainte de a aloca timp si resurse clientului respectiv. Altfel, fii pregatit sa suporti in continuare costuri foarte mari de operare ale echipei de vanzari.

5. Prea multe servicii de consultanta oferite gratuit clientilor de catre oamenii tai de vanzari.

Da, omul de vanzari trebuie sa fie in primul rand un consultant si abia apoi un vanzator. Insa, pe de alta parte, daca nu face vanzari, omul tau de vanzari din ce urmeaza sa fie platit? Cumva din buzunarul tau?

Asa ca munca de consilier a oamenilor de vanzari trebuie atent supravegheata ca nu cumva sa fie irosita pe non-clienti.

Diminuarea volumului de consultanta oferita gratuit si fara nicio finalitate se realizeaza foarte simplu si elegant invatandu-ti oamenii de vanzari sa ofere consultanta gratuia in timp ce desfasoara procesul de calificare al clientilor, precum si procesul de identificare al nevoilor clientilor. Mai pe romaneste, agentul spune ceva despre ce ar fi bine pentru client, clientul spune cati bani are. Agentul ii face o noua recomandare clientului, clientul spune cand are nevoie de produsul sau serviciul respectiv.

Cum poti remedia aceasta irosire de resurse?

Asa ca invata-ti oamenii de vanzari sa ofere consultanta in timp ce isi califica clientii si recomanda-le sa se opreasca atunci cand constata foarte clar ca stau de vorba cu un non-client. Stiu ca e mai usor de spus decat de facut. Dar, in caz contrar, exista mari sanse ca oamenii tai de vanzari sa ofere gratuit in piata informatii valoroase care nu ti se intorc ulterior sub nicio forma inapoi.

6. Reduceri nejustificate de pret oferite “pe tava” de agentii tai de vanzari.

Oricine poate vinde dand pe mai nimic ceva de valoare. Nu e nevoie de training pentru asta, de talent sau de depunerea vreunui efort. Insa, asa cum bine stii si tu, adevaratii vanzatori sunt cei care stiu sa construiasca valoarea produsului in mintea clientului si apoi sa-l determine pe acesta sa plateasca pretul intreg.

Da, clientii invoca criza si problemele cu care se confrunta pentru a cere reduceri de pret. Insa asta nu inseamna ca nu vor cumpara in cazul in care nu primesc reducerea pe care o solicita.

Ce poti face?

Instruieste-ti temeinic oamenii de vanzari! Pentru ca doar vanzatorii bine antrenati au incredere in fortele proprii si stiu cand, cum si, mai ales, cat trebuie sa lase din pret pentru ca altfel clientul face stanga-mprejur si nu cumpara.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Cristi spune:

    Fiecare agent de vanzari ar trebui “luminat” de catre management referitor la un lucru simplu: diferenta intre veniturile si cheltuielile firmei si ce se poate intampla daca aceasta este prea mica (neprofitabilitatea firmei duce, inevitabil, la iesirea de pe piata si, apoi, la pierderea locului de munca).

    Daca oamenii de vanzari inteleg asta nu vor incerca sa minta, nu vor incerca “pretul mic oferit pe tava”, ci vor trage in aceeasi directie cu managementul.

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.