6 greseli referitoare la inchiderea vanzarii

Sa inchizi vanzarea poate fi uneori la fel de dificil ca si prospectarea, mai ales atunci cand clientul nu este presat sa cumpere acum. Si cum targetul nu-l poti face decat convingand clientii sa cumpere, iata de ce este important sa stii sa eviti urmatoarele greseli referitoare la inchiderea vanzarii.

Greseala #1 – Sa faci inchiderea doar o singura data, pe finalul discutiilor.

In realitate, ar trebui sa „inchizi” vanzarea de mai multe ori de-a lungul procesului de vanzare. Motivele pentru care trebuie sa actionezi asa sunt multiple: iti implici clientul care nu trebuie sa asiste pasiv la eforturile tale de vanzare, te prinzi repede daca ai de-a face cu un client adevarat si obtii astfel informatii cheie, intalniri cu factorii de decizie etc.

Ca sa fiu mai explicit, spre exemplu, dupa prima discutie cu clientul ii ceri numarul de telefon mobil. Dupa a doua discutie, ceri sa stai de vorba si cu reprezentantul departamentului de achizitii sau chiar cu directorul general. Practic, a inchide vanzarea inseamna sa determini clientul sa faca alaturi de tine pasi inainte spre finalizarea tranzactiei.

Greseala #2 – Sa nu ceri ceea ce-ti trebuie pentru inchiderea vanzarii.

Daca nu ai un proces de vanzare clar definit, daca nu stii care sunt etapele obligatorii prin care trebuie sa treci impreuna cu clientul, atunci abordezi fiecare intalnire sau discutie cu speranta ca lucrurile vor merge in favoarea ta si ca, intr-un fel sau altul, te vei descurca cu clientul. Nu lasa niciodata lucrurile la voia intamplarii si invata-te sa ceri ceea ce trebuie sa se intample pentru ca numai astfel iti asiguri sansele sa vinzi.

Greseala #3 – Sa folosesti propozitii in loc de intrebari.

Inchiderea cere intotdeauna o intrebare, nu o propozitie. De ce? Pentru ca intrebarile necesita raspunsul clar al clientului, ceea ce nu se intampla atunci cand folosesti propozitiile. Daca-i spui clientului „Ar fi minunat sa ne vedem luni dupa-amiaza”, el iti poate raspunde in nenumarate moduri. Pe de alta parte, intrebandu-l „Putem sa ne vedem luni dupa-amiaza?”, clientul nu poate raspunde decat cu „da” sau „nu”.

Greseala #4 – Sa nu creezi urgenta inchiderii in mintea clientului.

Sunt convins ca ti s-a intamplat de multe ori sa constati impreuna cu un client ca are mare nevoie de produsul sau serviciul tau si, cu toate astea, decizia achizitiei sa intarzie sa apara. In astfel de situatii trebuie sa oferi clientului un imbold sa actioneze acum. Spre exemplu, „Daca achizitionati acest copiator pana la sfarsitul acestei luni, beneficiati gratuit de primele 10.000 de copii”. Sau, „Cumparand aceasta pompa hidraulica in termen de 15 zile de la emiterea ofertei, va bucurati de o garantie extinsa de 18 luni.”

Greseala #5 – Sa nu stii sa-ti tii gura.

Tacerea este apasatoare, insa ea este de aur atunci cand practici inchiderea. Procedand astfel, iti fortezi clientul sa ia o decizie si, in acelasi timp, ii creezi impresia ca el conduce discutia. Dar sa luam dialogul urmator drept exemplu:

Agent: „Ne putem vedea maine dimineata?”

Client: „Nu, sunt ocupat maine dimineata.”

Agentul tace si asteapta clientul sa continue.

Client: „Dar ne putem intalni joi dimineata.”

Agent: „E perfect si pentru mine joi dimineata.”

Greseala #6 – Sa incerci sa inchizi vanzarea cu oamenii nepotriviti.

Negocierile cu oamenii nepotriviti, fara putere de decizie, sunt o mare pierdere de timp. Iata de ce trebuie sa te straduiesti sa aduci la masa discutiilor toti factorii de decizie implicati si asta cat mai devreme posibil.

Straduieste-te sa eviti aceste greseli si-ti vei asigura sanse mai mari sa inchizi vanzarea.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.