(citeste aici si „6 motive pentru care vorbesti prea mult si 3 lucruri pe care le ratezi astfel”, prima parte a acestui articol)
Presupunand ca ai vrea sa iei o pauza de la obiceiul de la vorbi prea mult in timpul conversatiilor de vanzari, ce urmeaza?
Abordeaza discutiile de vanzari precum… discutii: inainte de a incepe o conversatie de vanzari gandeste-te “Daca as avea nevoie sa obtin o imagine completa a situatiei prospectului inainte de a incepe sa-i construiesc o solutie pentru el, cum as aborda situatia?”
Abordand conversatia in acest fel, in comparatie cu a gandi “acum vand unui nou client”, vei ajuta conversatia sa decurga mai natural, impiedicandu-te sa vorbesti prea mult si te va ajuta sa eviti semnale-cheie lipsa.
#1 – Echilibreaza promovarea cu investigarea
Chiar daca nu vorbesti foarte mult, nu vrei sa oferi prospectului impresia ca este la interogatoriu, punand intrebare dupa intrebare. O conversatie buna de vanzari presupune ca prospectul sa vorbeasca mai mult decat tine, dar cumparatorii cauta deasemenea si perceptia ta. Asigura-te doar ca alegi cu grija cat de multa intelepciune comunici si cat timp iti ia sa o transmiti.
#2 – Adreseaza intrebari deschise
Scopul este de a-l face pe prospect sa inceapa sa vorbeasca. Deci, atunci cand pui intrebari, evita sa pui intrebari inchise precum “faceti asta sau asta”. Pune in schimb intrebari de genul “spuneti-mi cum faceti asta in acest domeniu” sau “ce asteptari aveti” sau “cum abordati aceasta situatie” sau “povestiti-mi despre cel mai dificil aspect cand vine vorba de ….”
Vei fi surprins de cat de multe vei afla, cat de mult te va ajuta sa obtii mai multi clienti si vanzari si cat de mult te va ajuta sa devii cel mai bun furnizor pentru ei.
#3 – Devino extrem de constient de timpul tau de conversatie
Daca ai vorbit mai bine de doua minute (da, 120 secunde) fara nici un motiv intemeiat, pur si simplu, opreste-te! Cateodata conversatia o apuca pe un anumit drum si ne spunem in sinea noastra cand incepem sa vorbim “Ok, am inceput sa discut acest lucru si imi va lua 10 minute sa explic….” Evita ca acest lucru sa se intample si presara-ti discursul cu intrebari de genul “ce parere aveti despre asta”.
#4 – Exerseaza-ti conversatiile
Recent am aflat de la un participant la unul din seminariile noastre de vanzari “Urasc sa fac jocuri de rol, dar a fost util si de ajutor. Chiar am invatat unde trebuie sa fiu mai atent atunci cand vorbesc.” Nimic nu este eficient pentru a deveni mai bun decat exersarea. Gaseste o modalitate de a exersa si te vei regasi vorbind si ascultand in proportii corecte.
#5 – Cauta coaching
Multi dintre noi pot indica un moment cand un om de business cu experienta, dupa ce ne-a vazut intr-o conversatie de vanzari, ne-a oferit un sfat care a facut diferenta in modul nostru de abordare a unei conversatii si in succesul nostru. Cauta acest tip de coaching. Fie ca este unul dintre colegii tai seniori sau ca e vorba de un coach extern, feedback-ul corect te poate ajuta sa castigi mai multi clienti si sa vinzi mai mult, uneori chiar imediat.
#6 – Fii autentic in abordare
Vanzarea de solutii complexe nu este despre invatarea tehnicilor vechi de vanzare, ci despre crearea de relatii cu clientii, relatii care conduc apoi la afaceri prospere. Indiferent de stilul utilizat in abordarea ta, ai grija sa ti se potriveasca precum o manusa. Cele mai bune conversatii pe care le vei avea vreodata sunt acelea in care esti tu cu adevarat.
Cu cat ascultam mai mult potentialii clienti, cu atat aflam cum ii putem ajuta. Deci asculta-ti potentialul cumparator cu mult inainte de a a-ti deveni client.
Un ultim sfat: cea mai simpla metoda de a afla daca ai facut treaba buna in a echilibra corect ascultatul cu vorbitul? Urmatoarea data cand scoti un prospect la masa, dupa 10 minute de la inceputul mesei, uita-te la farfuria ta si la farfuria prospectului. Daca ai facut treaba buna in a echilibra conversatia, atunci el va avea mai multa mancare ramasa in farfurie pentru ca a vorbit mai mult. Iar tu vei fi aproape pe terminate. Daca ai inca farfuria plina cu mancare, trebuie sa vorbesti mai putin.
Daca toate astea esueaza, adu-ti aminte, “Charlie este un om care vorbeste putin si este respectat.”
Traducere: Cati Visinescu
Articolul original „One Thing Top Sales People Get Right (and Why You Shouldn’t Talk with Your Mouth Full)” de John Doerr poate fi citit aici.
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: