6 modalitati ca sa vorbesti mai putin si sa gasesti mai multi clienti (partea a II-a, traducere)

(citeste aici si „6 motive pentru care vorbesti prea mult si 3 lucruri pe care le ratezi astfel”, prima parte a acestui articol)

Presupunand ca ai vrea sa iei o pauza de la obiceiul de la vorbi prea mult in timpul conversatiilor de vanzari, ce urmeaza?

Abordeaza discutiile de vanzari precum… discutii: inainte de a incepe o conversatie de vanzari gandeste-te “Daca as avea nevoie sa obtin o imagine completa a situatiei prospectului inainte de a incepe sa-i construiesc o solutie pentru el, cum as aborda situatia?”

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Abordand conversatia in acest fel, in comparatie cu a gandi “acum vand unui nou client”, vei ajuta conversatia sa decurga mai natural, impiedicandu-te sa vorbesti prea mult si te va ajuta sa eviti semnale-cheie lipsa.

#1 – Echilibreaza promovarea cu investigarea

Chiar daca nu vorbesti foarte mult, nu vrei sa oferi prospectului impresia ca este la interogatoriu, punand intrebare dupa intrebare. O conversatie buna de vanzari presupune ca prospectul sa vorbeasca mai mult decat tine, dar cumparatorii cauta deasemenea si perceptia ta. Asigura-te doar ca alegi cu grija cat de multa intelepciune comunici si cat timp iti ia sa o transmiti.

#2 – Adreseaza intrebari deschise

Scopul este de a-l face pe prospect sa inceapa sa vorbeasca. Deci, atunci cand pui intrebari, evita sa pui intrebari inchise precum “faceti asta sau asta”. Pune in schimb intrebari de genul “spuneti-mi cum faceti asta in acest domeniu” sau “ce asteptari aveti” sau “cum abordati aceasta situatie” sau “povestiti-mi despre cel mai dificil aspect cand vine vorba de ….”

Vei fi surprins de cat de multe vei afla, cat de mult te va ajuta sa obtii mai multi clienti si vanzari si cat de mult te va ajuta sa devii cel mai bun furnizor pentru ei.

#3 – Devino extrem de constient de timpul tau de conversatie

Daca ai vorbit mai bine de doua minute (da, 120 secunde) fara nici un motiv intemeiat, pur si simplu, opreste-te! Cateodata conversatia o apuca pe un anumit drum si ne spunem in sinea noastra cand incepem sa vorbim “Ok, am inceput sa discut acest lucru si imi va lua 10 minute sa explic….” Evita ca acest lucru sa se intample si presara-ti discursul cu intrebari de genul “ce parere aveti despre asta”.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


#4 – Exerseaza-ti conversatiile

Recent am aflat de la un participant la unul din seminariile noastre de vanzari “Urasc sa fac jocuri de rol, dar a fost util si de ajutor. Chiar am invatat unde trebuie sa fiu mai atent atunci cand vorbesc.” Nimic nu este eficient pentru a deveni mai bun decat exersarea. Gaseste o modalitate de a exersa si te vei regasi vorbind si ascultand in proportii corecte.

#5 – Cauta coaching

Multi dintre noi pot indica un moment cand un om de business cu experienta, dupa ce ne-a vazut intr-o conversatie de vanzari, ne-a oferit un sfat care a facut diferenta in modul nostru de abordare a unei conversatii si in succesul nostru. Cauta acest tip de coaching. Fie ca este unul dintre colegii tai seniori sau ca e vorba de un coach extern, feedback-ul corect te poate ajuta sa castigi mai multi clienti si sa vinzi mai mult, uneori chiar imediat.

#6 – Fii autentic in abordare

Vanzarea de solutii complexe nu este despre invatarea tehnicilor vechi de vanzare, ci despre crearea de relatii cu clientii, relatii care conduc apoi la afaceri prospere. Indiferent de stilul utilizat in abordarea ta, ai grija sa ti se potriveasca precum o manusa. Cele mai bune conversatii pe care le vei avea vreodata sunt acelea in care esti tu cu adevarat.

Cu cat ascultam mai mult potentialii clienti, cu atat aflam cum ii putem ajuta. Deci asculta-ti potentialul cumparator cu mult inainte de a a-ti deveni client.

Un ultim sfat: cea mai simpla metoda de a afla daca ai facut treaba buna in a echilibra corect ascultatul cu vorbitul? Urmatoarea data cand scoti un prospect la masa, dupa 10 minute de la inceputul mesei, uita-te la farfuria ta si la farfuria prospectului. Daca ai facut treaba buna in a echilibra conversatia, atunci el va avea mai multa mancare ramasa in farfurie pentru ca a vorbit mai mult. Iar tu vei fi aproape pe terminate. Daca ai inca farfuria plina cu mancare, trebuie sa vorbesti mai putin.

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Daca toate astea esueaza, adu-ti aminte, “Charlie este un om care vorbeste putin si este respectat.”

Traducere: Cati Visinescu

Articolul original „One Thing Top Sales People Get Right (and Why You Shouldn’t Talk with Your Mouth Full)” de John Doerr poate fi citit aici.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.