6 motive pentru care vorbesti prea mult si 3 lucruri pe care le ratezi astfel (partea I, traducere)

Willy: „Nu stiu de ce – nu ma pot opri – vorbesc prea mult. Un barbat ar trebui sa spuna doar cateva cuvinte. Charlie este un om care vorbeste putin si este respectat.”

Linda: „Tu nu vorbesti prea mult, esti doar plin de viata.”

Arthur Miller – Moartea unui comis voiajor

 

Cu totii nutrim simpatie pentru saracul Willy Loman din „Moartea unui comis voiajor”. El stia ca vorbeste prea mult, dar nu putea sa-si dea seama de ce. Si nu se putea opri din vorbit chiar daca dorea sa fie precum Charlie, un barbat care vorbeste putin si care era respectat de toti.

Sa recunoastem. Oamenii de vanzari vorbesc prea mult.

Si cand oamenii de vanzari vorbesc prea mult, ei genereaza prea putini clienti.  De ce aceia dintre noi care incercam sa ne crestem oportunitatile ne regasim constant in aceasta pozitie? Poate deoarece nu intelegem ca vorbim prea mult.

Hai sa incepem de aici.

De ce vorbim prea mult?

#1 – Trebuie sa imi prezint produsul sau serviciul. Normal ca trebuie. Cum altfel ar putea sti prospectul daca tu si produsul tau sunteti valorosi? Cu toate astea, prospectii vor sa afle la inceput daca tu esti o alegere buna pentru a lucra cu ei, evaluandu-ti in acelasi timp si nivelul de competenta tehnica. Adut-ti aminte: “nimanui nu ii pasa cat de multe stii pana cand nu e convins cat de mult iti pasa”.

#2 – Imi place sa ma aud vorbind. Prospectilor tai chiar s-ar putea sa le placa vocea ta pentru o scurta perioada de timp, insa, dupa cateva minute, el sau ea s-ar putea sa caute usa. Daca te uiti in camera dupa o perioada de timp si prospectul tau are o privire pierduta, atunci vocea ta nemaipomenita si-a pierdut atractivitatea.

#3 – Devin nervos, deci vorbesc. Daca acesta este cazul, exploreaza de ce devii  nervos. Nu te simti confortabil cand incepi conversatii noi? Esti inconfortabil cand discuti cu manageri senior? Nu cunosti foarte bine produsele si serviciile tale si valoarea pe care o aduc?

#4 – Nu am un plan sau un obiectiv. Exista o zicala in vanzari care spune ca “daca nu ai nici un plan, ramai in masina”. Cand te angajezi intr-o conversatie de vanzari si nu esti sigur unde vrei sa ajungi sau ce vrei sa obtii, conversatia deviaza in orice directie si se termina fara a avea un scop clar sau pasi utili de actiune.

#5 – Mi-e greu sa ma concentrez pentru mult timp. Facand legatura cu punctul anterior, daca nu ai nici un plan, nu poti fi sigur despre ceea ce vrei sa comunici. Astfel, orice subiect nou abordat in conversatia de vanzari poate conduce la pierderi de timp si poate devia conversatia spre directii inutile.

#6 – Eu nu vorbesc foarte mult, sunt doar plin de viata. Poti avea o personalitate dinamica si efervescenta, care isi face aparitia la fiecare conversatie. Este in regula. Nu trebuie sa iti ascunzi personalitatea, invata doar sa o imparti in doze mai usor de „digerat”. Prospectii tai vor aprecia mai mult dinamismul tau.

Acestea sunt doar cateva motive pentru care avem tendinta de a vorbi prea mult in cadrul conversatiilor de vanzari. Alte motive pentru care reprezentantii de vanzari vorbesc prea mult sunt: nu le place linistea, simt nevoia sa rezolve obiectii doar “mirosite” si inca nerostite de catre client sau, pur si simplu, au prea multe de spus.

Cheia pentru tine este sa intelegi de ce tu, in mod particular, vorbesti prea mult. In acest fel iti poti dezvolta un plan personal pentru a-ti reduce durata monoloagelor si a incepe sa porti mai mult un dialog.

Ce ratezi cand tu esti singurul care vorbeste

Poate gandesti: “Si ce daca vorbesc prea mult?! Am un produs (sau serviciu) grozav de vandut si imi cunosc produsul. Nu este important pentru prospectii meu sa stie ceea ce stiu eu astfel incat sa inteleaga ce pot face pentru ei?”

Se prea poate, dar iata ce ratezi cand vorbesti prea mult:

#1 – Oportunitatea de a cladi incredere si relatie. Cumparatorii au tendinta de a cumpara de la oamenii pe care ii plac. Ei accepta sfaturi de la oameni pe care ii plac. Daca numai tu vorbesti, nu vei percepe semnalele care indica ce este important pentru prospectul tau, in afara de expertiza ta sau produsul tau. Pierzi relatia interumana pe care o poti construi.

In plus, fiecaruia ii place sa vorbeasca despre el si sa-si spuna povestea. Daca nu oferi prospectilor tai o sansa sa faca acest lucru, cel mai adesea se vor simti ignorati, coplesiti si, cel mai important, neascultati. Un mod nu tocmai bun de a incepe o relatie.

#2 – Descoperirea nevoilor. Cand vanzatorii se angajeaza in conversatii de vanzare initiale, pot avea cunostinte temeinice despre ce pot face pentru prospectii lor, insa au doar o vaga imagine despre ce are cu adevarat nevoie prospectul. Daca numai tu vorbesti, poti doar ghici ce component al produsului sau serviciului tau va oferi cea mai mare valoare pentru acel prospect.

Vei pierde ocazia de a realiza ceva special pentru ei. Si daca nu cunosti toate nevoile, vei pierde sansa vanzarii unor solutii mai mari, mai complexe, mai consistente financiar.

#3 – Posibilitatea de a-i demonstra clientului cum este sa lucreze cu tine. Pentru ca atunci cand lucreaza cu tine ai posibilitatea sa-i arati cu-adevarat ca poti fi consilierul lor de incredere. Cand asculti, arata interes pentru problemele clientilor si pune intrebari inteligente pentru a-i oferi prospectului o perspectiva corecta asupra adevaratei tale persoane.

Citeste saptamana viitoare continuarea “6 modalitati sa vorbesti mai putin si sa gasesti mai multi clienti”.

Traducere: Cati Visinescu

Articolul original „One Thing Top Sales People Get Right (and Why You Shouldn’t Talk with Your Mouth Full)” de John Doerr poate fi citit aici.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.