7 motive ca sa intrebi si sa uiti de vorbarie

Ai si tu tendinta, asemeni multor vanzatori, sa vorbesti mult, repede si sa asculti putin crezand ca astfel ai controlul discutiei? Atunci iti propun sa reflectezi serios asupra acestui aspect.

Pentru ca adevaratii profesionisti in vanzari procedeaza exact invers. Ne-am nascut cu doua urechi si cu o singura gura tocmai pentru a le folosi in acelasi procent. Mai exact, ca sa ai succes in vanzari trebuie sa asculti de doua ori mai mult decat vorbesti.

Si cum altfel ai putea sa-ti atingi acest obiectiv decat punand intrebari care sa-l provoace pe client?!… De ce? Iata in continuare 7 motive intemeiate:

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Motivul nr. 1 – Intrebi ca sa castigi si sa mentii controlul. Daca nu faci tu asta, cu siguranta o va face clientul care te va stoarce de informatii si s-ar putea ca astfel sa nu-ti ofere mai deloc cunostintele de care ai nevoie pentru a-ti derula procesul de vanzare. Intrebarile tale trebuie sa se afle in stransa legatura unele de altele pentru ca clientul sa poata urma usor directia pe care o impui.

Motivul nr. 2 – Intrebi ca sa descoperi ce-l intereseaza pe client si a putea astfel sa-i oferi ceea ce i se potriveste cel mai bine. Daca incepi sa vorbesti despre solutiile tale inainte sa afli de ce este preocupat clientul tau sunt sanse mari sa te lansezi intr-un monolog plictisitor care-l va indeparta pe client. Si nu cred ca-ti doresti asta.

Motivul nr. 3 – Intrebi ca sa afli care sunt obiectiile clientului referitoare la ceea ce-i propui sa cumpere. Rare sunt situatiile in care clientul este de acord cu toate aspectele legate de produsul tau si de oferta ta comerciala. De aceea el obiecteaza si, ca sa identifici corect aceste obiectii si pentru a putea raspunde la acestea, e important sa le identifici cu ajutorul intrebarilor si nu sa le ocolesti vorbind mult cu speranta ca clientul va uita de ele.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Motivul nr. 4 – Intrebi ca sa determini beneficiile pe care si le doreste clientul. Dincolo de identificarea produsului, clientul isi doreste anumite beneficii ale acestuia si nu altele. Ca sa le afli, ai nevoie sa intrebi pentru ca oamenii, dupa cum bine stii, nu cumpara produse sau servicii, ci beneficiile pe care respectivele produse sau servicii le detin.

Motivul nr. 5 – Intrebi ca sa inaintezi cu procesul de vanzare spre finalul sau. Nu faci acest lucru, atunci sunt sanse mari sa bati pasul pe loc si asta nu poate fi decat contraproductiv vizavi de obiectivul tau.

Motivul nr. 6 – Intrebi ca sa-ti obligi clientul sa se gandeasca la aspectele relevante pentru tine si pentru a-l mentine atent pe parcursul discutiei. Vorbaraia plictiseste indiferent cat de minunat ar fi produsul tau si argumentele care il insotesc. De aceea trebuie sa stii sa ti-l prezinti cu ajutorul intrebarilor astfel incat raspunsurile clientului sa reprezinte, de fapt, pledoaria ta de vanzare.

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Motivul nr. 7 – Intrebi ca sa auzi afirmatii cu care clientul este de acord si pe baza carora tu iti vei construi vanzarea. Daca nu te bazezi pe ceea ce spune clientul, risti sa duci discutia intr-o zona neproductiva care te indeparteaza de acceptarea produsului tau de catre client.

Asadar, intrebarile sunt esentiale in succesul in vanzari si sper ca acest articol sa te fi convins de aceasta realitate.

Mult succes!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.