7 Tactici de persuasiune puternice pentru a incheia urmatoarea afacere

Astazi iti propun articolul „7 Powerful Persuasion Tactics to Close Your Next Deal” scris de Lestraundra Alfred.

Nu ar fi uimitor daca fiecare client potential interesat ar intra in procesul de vanzare, convins ca produsul tau este pentru el, fiind gata sa semneze pe linia punctata?

Ei bine, poate ca nu ar fi uimitor – caci atunci nu ar mai fi nevoie sa le vinzi clientilor, iar tu esti aici sa faci tocmai asta. Uneori, vei avea clienti potential interesati foarte implicati care s-au documentat si sunt gata sa cumpere imediat. Cu toate acestea, exista sanse mai mari de a avea posibili clienti care isi cantaresc optiunile, considerandu-ti produsul ca pe un potential candidat. Si este datoria ta sa ii convingi ca produsul tau este cea mai buna alegere pe care o pot face.

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Aici intervine persuasiunea.

Persuasiunea este o metoda de comunicare care tinteste sa influenteze atitudinile, convingerile sau comportamentele altora. In contextul vanzarilor, persuasiunea are loc in mod tipic cand un reprezentant de vanzari incearca sa convinga un posibil client ca produsul sau serviciul sau este cea mai buna solutie pentru problema sa.

Haide sa analizam tacticile de persuasiune pe care le poti implementa astazi pentru a-ti inchide urmatoarea afacere.

1. Personalizeaza-ti mesajul.

Daca urmaresti sa convingi un posibil client sa aiba in vedere produsul tau, rezista impulsului de a adera la un scenariu de vanzari generic. Cand pare ca ti-ai repetat discursul de prea multe ori sau cand nu impartasesti mesaje ori informatii relevante pentru posibilul tau client, eforturile tale intra pe o ureche si ies pe cealalta.  

Ceea ce nu inseamna ca trebuie sa ai convorbiri telefonice de vanzari complet nepregatite, inseamna doar ca trebuie sa fii gata sa iti adaptezi mesajul in functie de lucrul de care este interesat posibilul tau client.

De exemplu, daca vinzi softuri pentru salarizare afacerilor mici si iti scrie un client potential interesat spunandu-ti ca organizatia sa are angajati in state multiple (e vorba de statele din cadrul SUA – n.tr.) si ca sunt in cautarea unei solutii compacte, ar trebui sa folosesti aceasta informatie pentru a-ti pregati apelul de vanzari. Pe parcursul pregatirii, ai putea dori sa subliniezi capacitatea softului vostru de a calcula ratele impozitului pentru toate cele 50 de state cu un singur clic, trasatura care se adreseaza direct preocuparilor posibilului client. Aceasta abordare ar fi mai valoroasa decat un scenariu prestabilit sau alte caracteristici de care ar putea fi interesat.  

2. Concentreaza-te asupra rezolvarii problemelor.

In loc sa ii spui posibilului client toate motivele pentru care ar trebui sa iti cumpere produsul (ceea ce poate suna insistent si descurajator), concentreaza-te asupra comunicarii tuturor motivelor pentru care produsul tau ii poate ajuta sa isi rezolve problema. Mentinandu-i interesul pe primul loc si pozitionandu-ti oferta ca solutie, ii arati posibilului client valoarea produsului tau fara a fi exagerat de insistent. 

De exemplu, daca vinzi softuri pentru cheltuieli si raportare, destinate antreprenorilor, iar posibilul tau client iti marturiseste ca introducerea manuala a cheltuielilor este greoaie, poti mentiona caracteristicile automate ale softului vostru, comunicandu-i cat timp economisesc in medie clientii vostri. Nu numai ca acest lucru demonstreaza ca ai ascultat activ ce il preocupa pe posibilul tau client, ci i-ai oferit totodata o solutie viabila.

3. Ofera dovezi sociale.

Lasa-ti clientii anteriori sa faca vanzarea pentru tine – a sti cand sa profiti de confirmarile sociale poate fi o tactica de persuasiune puternica.

Cumparatorii s-ar putea sa fie sceptici la ceea ce le spui in calitate de reprezentant de vanzari, caci stiu ca vrei sa inchei vanzarea, insa este posibil sa aiba mai multa incredere in marturia sau povestea unui client anterior, care a cautat aceeasi solutie. In cazul in care intampini rezistenta din partea unui posibil client care nu este sigur daca produsul tau este potrivit sau nu, impartasirea unei povesti de succes a unui alt client poate fi o abordare eficienta.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


4. Anticipeaza obiectiile.

Imagineaza-ti urmatorul lucru: te simti pregatit pentru apelul de vanzari. Simti ca intelegi clar cine este posibilul tau client si ce cauta. Ti-ai structurat notitele si esti gata sa inchei vanzarea.

Apoi, in timpul convorbirii, posibilul tau client arunca niste mingi cu efect, punandu-ti intrebari si ridicand obiectii la care nu esti pregatit sa raspunzi – cosmarul tuturor reprezentantilor de vanzari. Dar nu te lasa dezamagit prea tare, aceasta este o experienta de invatare valoroasa. 

Pentru a stapani puterea persuasiunii, pregateste-te pentru conversatiile tale de vanzari facand o lista cu eventuale obiectii pe care le-ar putea avea un posibil client cu privire la oferta ta si pregateste argumente prin care sa descalifici obiectiile.

5. Permite-i posibilului client sa ia decizii.

In ultima instanta, vrei ca clientii tai sa cumpere de la tine pentru ca doresc cu adevarat sa o faca, nu pentru ca se simt presati sa o faca. Si, sa fim realisti – nimanui nu-i place sa i se spuna ce sa faca, nici posibililor tai clienti, astfel ca vei dori sa eviti sa te impui prea tare in abordarea ta. In calitate de reprezentant de vanzari, este datoria ta sa oferi context si informatii care faciliteaza alegerea produsului tau.

Ca vanzator persuasiv, asigura-te ca ii reamintesti posibilului client, pe parcursul intregii conversatii, ca achizitionarea este cu adevarat alegerea sa.

6. Creeaza conexiuni personale.

Este, in esenta, o regula a interactiunii umane de baza – cu totii suntem dispusi sa credem si sa ne implicam la un nivel mai profund cu oamenii care ne plac cu adevarat. Chiar daca le place produsul sau brandul tau cumparatorilor, ca reprezentant de vanzari, tu esti principala sursa de conexiune umana care reprezinta compania.

Creand conexiuni autentice cu posibilii clienti si facandu-i sa te placa la nivel uman, te plasezi intr-o pozitie mai buna de a purta o conversatie mai persuasiva. Iata cateva sugestii pentru a face o impresie buna:

Fa complimente — Un compliment autentic poate face mult. De exemplu, daca esti pe cale sa vinzi un soft foarte necesar unui client care are o afacere mica, sa ii complimentezi pentru tot ce au facut in afacerea lor pana acum si sa subliniezi cum ii va conduce produsul tau spre urmatorul nivel este o abordare mai eficienta decat sa te concentrezi asupra lucrurilor pe care nu le-au facut inca sau nu le-au implementat.  

Gaseste un teren comun — In procesul de edificare a unei conexiuni personale cu posibilii tai clienti, cauta lucruri pe care le aveti in comun si in legatura cu care va puteti identifica. Cautarea punctelor comune cu posibilii clienti este o modalitate buna de a construi increderea si de a-i convinge sa iti cumpere produsul.

7. Nu grabi procesul.

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


In ultimul rand, dar nu mai putin important, nu iti grabi posibilul client pe parcursul procesului de vanzari. Intelegem – ai tinte de atins in mod regulat. Cu toate acestea, persuasiunea eficienta ar trebui sa para naturala pentru posibilul client. Nu trebuie sa se simta pistonat sau grabit sa semneze contractul. Ceea ce nu inseamna ca nu poti conferi demersului un caracter imperios sau actiona cu promptitudine – de fapt, caracterul oarecum imperios (cum ar fi oferirea unui pret special pentru o perioada limitata de timp) poate fi o tactica eficienta.

Important este sa nu uiti sa ramai pe aceeasi pagina cu posibilul tau client. Aceasta se rezuma la a te asigura ca punctul in care te afli in procesul de vanzari se aliniaza cu punctul in care se gaseste posibilul tau client in parcursul sau de cumparator. Daca, inaintand in procesul de vanzare ai impresia ca posibilul tau client este gata sa incheie vanzarea, cand, in realitate, se afla inca in stadiul de evaluare, tactica ta va fi mai putin persuasiva, deoarece va simti ca faci presiuni pentru a vinde. Nu te grabi.

Implementarea acestor tactici te poate ajuta sa te simti mai relaxat si mai increzator in conversatiile cu potentiali clienti. Parcurge aceasta postare pentru a te pregati pentru urmatoarea ta convorbire de vanzari.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.