8 alternative la ,,imi pare rau ca va deranjez”

Cand lucrezi in vanzari de ceva vreme este usor sa deprinzi obiceiuri proaste. Le poti prelua de la alti reprezentanti de vanzari sau poti sa o apuci pe o scurtatura in timpul unei saptamani mai aglomerate. Daca nu iti examinezi regulat comportamentul si rezultatele, aceste obiceiuri pot provoca greseli, care strica in cele din urma afacerile, irita potentialii clienti sau te fac sa ratezi cifrele dorite.

Si nu ma refer doar la faptul ca astepti prea mult pana sa actualizezi informatiile de contact ale cuiva in CRM. Propozitii aparent inofensive, precum ,,Imi pare rau ca va deranjez”, se strecoara in e-mailurile si in apelurile noastre obisnuite de vanzari si ne otravesc relatiile, fara ca noi sa realizam macar. Iata cum sa puneti capat acestei situatii.

De ce ar trebui sa nu spuneti niciodata ,,Imi pare rau ca va deranjez”

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Sa iti ceri scuze pentru ca ai contactat un potential client este de-a dreptul otravitor pentru o afacere si ar trebui sa fie elimnat din vocabularul tuturor reprezentantilor de vanzari.

De obicei, lucrurile se deruleaza astfel:

Subiectul mesajului de e-mail: Am revenit.

Corpul mesajului de e-mail:

Buna Mihai,

Imi pare rau ca te deranjez din nou, dar am vrut sa ma asigur ca ai primit ultimele e-mailuri pe care ti le-am trimis cu oferta noastra grozava pe care o avem acum la piesele noastre de schimb.

Nu vreau sa ratezi aceasta oportunitate. Stiu ca esti ocupat, dar am vrut sa te mai contactez o data.

Toate cele bune,

Radu Enervantul (sau Deranjantul)

Asadar, de ce ar trebui sa evitati sa spuneti ,,Imi pare rau ca te deranjez din nou”?

Sugereaza ca ati ajuns sa va iritati potentialul client. De asemenea, ii aminteste acestuia ca a mai fost contactat de cateva ori (,,am revenit”), fara niciun succes. Chiar daca reprezentantul de vanzari nu a enervat potentialul client inca, aceasta este propozitia care ar putea-o face.

Implica faptul ca ati facut ceva gresit. In plus, oamenii folosesc sintagma ,,imi pare rau” dupa ce au facut ceva ce considera a fi gresit. Cand facem o greseala care are un impact negativ asupra cuiva, prima sintagma care ne iese adesea pe gura este ,,imi pare rau.” Ceea ce inseamna ca am luat la cunostinta ca am gresit si stim ca trebuie sa reparam lucrurile.

Semnaleaza disperare. Reprezentantii de vanzari trimit e-mailuri cu ,,imi pare rau ca va deranjez din nou” in speranta de a reinitia conversatia, dupa ce nu li s-a raspuns. Mesajul este un efort disperat de a starni interesul potentialului cumparator – in mintea reprezentantului.

Transmite ca timpul si energia dumneavoastra nu sunt la fel de valoroase ca ale potentialului client – ceea ce nu este adevarat. Mentineti autoritatea si plasati-va la acelasi nivel cu potentialul client, fara sa va cereti vreodata scuze pentru ca sunteti prezent in inboxul lor.

Daca ati constatat ca ati folosit aceasta propozitie intr-un e-mail – opriti-va din scris. Regrupati-va si concentrati-va spre a-i oferi valoare potentialului client, captandu-i atentia, in loc sa ,,il deranjati” din nou.  

Exista o multitudine de moduri de a furniza valoare intr-un e-mail de follow-up. Iata cateva pe care le sugerez.

Alternative la a spune ,,Imi pare rau ca va bat la cap”

1. Trimiteti un customer review

Un customer review furnizeaza valoare deoarece cumparatorii moderni cauta astfel de informatii inainte de a lua decizia de cumparare. Credeti ca nu ar avea incredere intr-o cronica scrisa direct de dumneavoastra?  

Atunci conectati-va cumparatorii curenti cu vechii clienti, care le pot furniza un feedback sincer legat de motivul pentru care colaborarea cu dumneavoastra este nemaipomenita.

In acest sens, de exemplu, ati putea incepe un e-mail cu: ,,In loc sa va trimit o pledoarie de vanzare in favoarea produsului meu, voi lasa greul pe umerii unui client vechi, oferindu-va marturia sa nemodificata si datele sale de contact.”

2. Includeti un studiu de caz

Studiile de caz permit potentialilor clienti sa descopere in ce fel si-a rezolvat problemele un client aflat intr-o pozitie similara. Trimiteti cel mai recent si mai relevant studiu, insotit de un mesaj, in care sa spuneti: ,,Acest studiu de caz m-a facut sa ma gandesc la afacerea dumneavoastra. Stiu ca timpul este pretios, dar cred ca merita sa petreceti cateva minute citindu-l.”

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


3. Inserati un link catre o postare pe un blog

O postare pe un blog este un mod de a construi credibilitate in raportul cu potentialii clienti si de a le fruniza informatii despre produs si companie, in momentul in care incep sa ia o decizie.

Daca incercati sa captati atentia unui potential client, incercati sa trimiteti o postare cu un titlu atragator. Ati putea chiar sa lucrati cu un profesionist din marketing pentru a concepe un articol special pentru acest potential client.

4. Mentionati o conexiune comuna

Pomenirea unei cunostinte comune ii permite potentialului client sa isi intrebe cunostinta despre reprezentantul de vanzari si sa stranga mai multe informatii. De asemenea, sugereaza ca daca un prieten lucreaza cu acest reprezentant de vanzari, s-ar putea ca si potentialului client sa ii placa sa lucreze cu acelasi reprezentant de vanzari.

Si va ofera un punct comun pornind de la care sa creati o legatura. De exemplu: ,,Vad ca avem o conexiune comuna: Marius Ilie. El a cumparat cativa … de la mine cu cativa ani in urma.” Astfel, conversatia si relatia voastra au capatat un punct de pornire, ceea ce poate fi de mare ajutor cand incerci sa stabilesti o legatura.

5. Oferiti o informatie valoroasa pentru client

Cand numele unui reprezentant de vanzari apare in inboxul unui potential client, reactia acestuia nu ar trebui sa fie: ,,Nu, nu el din nou!” sau ,,Cine?”, ci ,,Ma intreb oare ce mi-a trimis… Ar fi bine sa verific.”

Trimiteti o informatie aparuta in presa sau pe inetrnet despre industria clientului si, chiar daca are respectiva informatie, va aprecia faptul ca ati depus efort in identificarea si transmiterea articolului repsectiv.  

Spuneti de exemplu: ,,M-am gandit ca ati putea fi interesat de aceste informatii. E un studiu interesant care v-ar putea interesa cu precadere si ar putea fi relevant pentru munca dumneavoastra.”

6. Renuntati cu totul la discutia despre afaceri

Vreti sa ii captati atentia cu adevarat? Nu vorbiti deloc despre afaceri. In schimb, trimiteti-i un e-mail relaxat, spunandu-i: ,,M-am uitat la ultimele poze postate de dumneavoastra pe Facebook si mi s-a facut dor de o vacanta. Ce recomandari aveti pentru cineva care vrea sa ajunga prin aceleasi locuri ca si dumneavoastra?”.

Chiar daca s-ar putea ca potentialul client sa nu fie pregatit sa discute despre afaceri, majoritatea oamenilor sunt incantati sa vorbeasca despre ei, cei din afara biroului. Dupa ce ati reusit sa ii atrageti din nou atentia, straduiti-va sa il readuceti la subiectul dorit: oferta pe care vreti sa i-o faceti.

7. Oferiti-va sa renuntati

Daca v-ati contactat potentialul client de mai multe ori in decurs de cateva saptamani sau luni si inca nu v-a raspuns, faceti-va o favoare si renuntati.

Ar trebui sa va petreceti timpul cu afaceri care au o sansa reala de a fi incheiate, iar sa va implorati un potential client nemotivat sa va raspunda la e-mailuri nu va face bine niciunuia.

Spuneti pur si simplu: ,,George, am incercat sa te contactez de cateva ori pana acum, fara succes. De obicei, cand se intampla asta, inseamna ca oferta mea nu este o prioritate pentru tine in momentul de fata. Am dreptate sa presupun acest lucru? Daca da, nu te voi mai contacta.”

Daca potentialul client este inca interesat, acest mesaj ar trebui sa ii atraga atentia. Daca nu, ii permite sa scape cu usurinta. Puteti lasa mereu usa deschisa, revenind cu un telefon sau un e-mail sase luni mai tarziu, pentru a vedea daca s-au schimbat lucrurile.

8. Complimentati-l

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Daca potentialul client a postat de curand un nou articol pe blog sau compania sa a lansat un nou produs proaspat, aratati-i ca sunteti atent.

S-ar putea sa fi investit mult timp si efort in proiectul lor recent si le-ar placea ca cineva sa observe. Trimiteti un mesaj simplu, spunand: ,,Am vazut articolul pe care abia l-ati publicat in Ziarul Financiar si am vrut sa va spun ca este grozav. Mi-a placut in special observatia ca … va incepe sa aiba un rol extrem de important de acum inainte.” Este scurt, specific si flatant.

E-mailurile reusite construiesc relatii si credibilitate. Acordand atentie acestei propozitii letale inainte de a trimite un e-mail, va puteti imbunatati sansele de a primi un raspuns si, in ultima instanta, de a crea o relatie.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.