8 semne ca e mai bine sa renunti decat sa continui cu un client

Te-ai straduit sa ajungi la un client. Nu ti-a fost usor sa-l determini sa-ti acorde atentia si timpul sau. L-ai vazut ca e interesat de propunerile tale o buna bucata de vreme, insa… in ultima perioada, ceva nu mai merge…

E greu sa renunti la ceva in care te-ai implicat. Insa daca remarci semnalele enumerate mai jos, sunt sanse mari sa muncesti in zadar pentru respectivul client:

# 1 – In loc de informatii clare, concrete, care sa te ajute sa avansezi, ai inceput sa primesti scuze de genul “trebuie sa ne mai gandim”, “nu vrem sa luam o decizie pripita”, “mai vrem sa vedem si alte oferte” etc.

# 2 – Tot auzi ca cel / cea cu care stai de vorba este singurul factor de decizie, insa el / ea refuza sa ia decizie finala. Sau, cel / cea care are decizia finala nu este niciodata disponibil.

# 3 – Daca pana acum raspunsul clientului la emailurile sau apelurile tale telefonice era de o ora – doua, acum vorbim de zile de intarziere.

# 4 – Daca la inceputul discutiilor clientul avea solicitari rezonabile, acum auzi din ce in ce mai des cereri nerealiste, greu de acceptat.

# 5 – Se discuta mult despre bani si reduceri de pret, dar mai deloc despre nevoile reale ale clientului si beneficiile sale daca achizitioneaza ceea ce vinzi.

# 6 – Valoarea proiectului a inceput sa se micsoreze, nu mai exista aceeasi nevoie mare ca la inceput.

# 7 – Discutiile avanseaza greu, doar tu esti cel care depune efort in aceasta directie, clientul pare ca nu mai misca un deget.

# 8 – Respectul, politetea si corectitudinea clientului parca s-au diminuat, nu mai sunt (nici pe departe) asa cum erau la inceputul discutiilor.

La ca si in negociere, in vanzari castiga cine poate oricand, in orice moment, chiar daca lucrurile nu s-au incheiat, sa se ridice de la masa si sa-si vada de drum. Stationarea intr-o “gara parasita” prin care vezi din cand in cand alergand in viteza cate un tren nu te poate ajuta sa ajungi acolo unde iti doresti.

Cu cat iei decizia de a renunta mai repede, cu atat mai usor iti va fi. In caz contrar, cu cat te vei implica mai mult, cu atat vei fi mai atasat de proiectul reprezentant de clientul respectiv si cu atat mai greu (si mai pagubos) iti va fi.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Ferice de cel ce este numai om de vanzari, incheie contractul si apoi paseaza tehnicului si comercialului de la firma restul derularii contractului. Din pacate in domeniul meu, am intalnit de multe ori “lapte si miere” inainte de semnarea contractului dupa care “semnele” au inceput sa apara. In unele cazuri mai aveam mult% din contract de incasat, lucrari realizate la si-mai-mult%…Aici discut cred, deja, despre o atitudine “nationala” fata de furnizori. Cumparatorul, cel care are banii, adopta o atitudine superioara. El este cel care plateste. Intr-o lume normala, contractul este profitabil pentru ambele parti, win-win. Am inalnit situatii in care clientul isi dorea win pentru el si loose cu orice chip pentru celalalt.

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.