De ce ajung cei cu experienta sa piarda vanzari (traducere)

de Kelley Robertson

Zilele trecute conduceam pe o autostrada locala pentru a vizita un client. De obicei, aleg una sau doua iesiri specifice cand folosesc aceasta autostrada si am ajuns in situatia de a trece de iesirea de care aveam nevoie deoarece nu fusesem atent.

Nu am putut decat sa chicotesc in timp ce am intors la urmatoarea iesire si am reconfigurat ruta, deoarece reglajele fine ale pilotul meu automat au cauzat o situatie asemanatoare doar cu cateva zile mai devreme (nu, nu am avut o pierdere brusca de memorie!).

Insa greseala mea m-a pus pe ganduri..

Cat de des oamenii de vanzari ajung pe pilot automat? Cred ca se intampla mai des decat realizeaza majoritatea dintre ei. Asa ca iata 8 semne ca esti pe pilot automat in vanzari:

# 1 – Urmezi acelasi program pentru apelurile si intalnirile de vanzari. “Oh, este a treia miercuri din luna. Asta inseamna ca trebuie sa sun / vizitez acesti clienti.” Daca descoperi ca ai picat intr-un tipar ca acesta, exista o sansa mare sa fi intrat deja pe pilot automat.

# 2 – Lasi acelasi mesaj de fiecare data. “Buna Ellen, sunt Bob Hendelson, te sun sa vad daca esti pregatita sa mergem inainte cu propunerea pe care ti-am trimis-o”. Sau “Domnule Jones, va suna Susan English de la compania Big Technology. Suntem specializati in …. As vrea sa va programati ceva timp pentru a discuta despre cum pot produsele noastre sa va aduca beneficii”.

# 3 – Inca dai telefoane “de verificare”. Si daca ai obiceiul de a-ti verifica actualii clienti sau chiar prospectii noi, cu siguranta ai nevoie sa iti redefinesti modul de abordare, deoarece demonstreaza lipsa de creativitate. Iar prospectii si clientii tai asteapta mai mult de la tine.

# 4 – Oferi automat un discount cand cineva ridica o obiectie legata de pret. Ma infior de fiecare data cand un reprezentant de vanzari scade automat pretul cand se confrunta cu o rezistenta referitoare la pret. Oamenii de vanzari aflati pe pilot automat tind sa recurga la acest mod de vanzare mai rapid decat colegii lor deoarece considera ca este cel mai rapid si mai usor mod de a inchide o vanzare.

# 5 – Participi la aceleasi intalniri / evenimente de marketing in fiecare luna. Multe intalniri de networking nu produc rezultate tangibile, dar, cu toate acestea, multi oameni de vanzari continua sa participe la ele. Pierd din vedere faptul ca unul din obiectivele networkingului pentru vanzari este sa obtii clientii potriviti si participa iar si iar la evenimente unde se simt confortabil sau unde au legat prietenii cu alti oameni.

# 6 – Ai aceeasi rutina saptamanala. Obiceiurile sunt greu de intrerupt si avem tendinta sa devenim confortabili in rutina noastra saptamanala. Daca programul tau saptamanal incepe sa arate ca si cum ar fi fost copiat din saptamana anterioara, este un semn clar ca esti pe pilot automat in vanzari.

# 7 – Sustii aceeasi prezentare de vanzari. Indiferent de ceea ce vinzi si de cat timpi vinzi serviciul sau produsul respectiv, fiecare prezentare de vanzari trebuie sa fie diferita. Livrez workshopuri si traininguri de vanzari de mai bine de 16 ani si nu am livrat niciodata acelasi program doua zile consecutiv si nici nu am oferit aceeasi solutie la doi clienti.

# 8 – Neglijezi notiunile fundamentale in vanzari. Cred de foarte multa vreme ca strategiile fundamentale de vanzari sunt inca eficiente, chiar si in lumea aceasta mereu in schimbare. Da, trebuie sa incluzi tehnologia si social media. Da, este mai dificil sa iei legatura cu factorii de decizie. Si da, sunt mai multi oamenii de vanzari care se lupta pentru aceeasi clienti. Dar conceptele de baza precum prospectarea regulata, abilitatea de a adresa intrebari bune pentru a afla informatii si a stabili legaturi, precum si capacitatea de a anticipa si gestiona in mod eficient obiectiile sunt inca eficiente.

Trecerea pe pilot automat poate afecta rezultatele unui om de vanzari si nu intr-un mod pozitiv. Cand treci pe pilot automat, iti pierzi eficienta. Iti faci tie si potentialului tau client un deserviciu. Iar cel mai important, pierzi oportunitati valoroase de vanzare.

Traducere de Cati Visinescu. Articolul original poate fi citit aici.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.