Ai carnet de sofer? Atunci stii sa inveti cum sa vinzi!

A invata sa vinzi = a invata sa sofezi

A invata sa vinzi = a invata sa sofezi

Te rog sa-ti imaginezi cum ar arata traficul rutier fara niciun sofer care sa fi trecut examenul de carnet, dupa urmarea scolii de soferi…

Imagineaza-ti cum ar arata traficul unde doar aprox. 10% dintre soferi citesc, o data pe an, o carte despre sofat…

Incerca sa-ti imaginezi traficul rutier unde soferii nenascuti soferi ar fura meseria sofatului de la soferii nascuti cu “volanul in sange”…

Hai, imagineaza-ti chestia asta…

Ei bine, traficul rutier dezastruos pe care ti-l imaginezi acum este REALITATE CURATA in lumea vanzarilor!

Pentru ca a invata sa vinzi seamana enorm cu a invata sa sofezi! Mult mai mult decat cu invatatul la istorie si geografie in scoala unde, ca sa fii bun, trebuia doar sa memorezi si sa stii sa reproduci niste informatii in fata profesorului care iti dadea note.

In vanzari, nu este deloc suficient sa stii ce scrie in carti despre, spre exemplu,

* care trebuie sa fie limbajul tau verbal si non-verbal pentru a-i determina rapid pe clienti sa-ti acorde increderea lor si sa-i faci sa se simta in largul lor atunci cand discuta cu tine (altfel ti-ar mai spune ei pe indelete ce ii doare si de ce? ar mai avea ei incredere in recomandarile tale?…);

* care sunt pasii firesti ai unui proces de vanzare (altfel cum ai sti unde te afli cu discutiile cu fiecare client in arte si ce e de facut in continuare?…);

* care sunt caracteristicile clientilor ce prezinta o mare probabilitate de cumparare si care sunt clientii care doar mananca timpul bietilor agenti de vanzari neinstruiti (da, bineinteles ca exista asa ceva, de aceea pierzi acum o gramada de timp si irosesti rezervoare de benzina alergand dupa iluzorii solicitari de oferta!…);

* cum trebuie sa-ti organizezi timpul si activitatea astfel incat la sfarsitul lunii, a trimestrului si a anului sa obtii cele mai bune rezultate posibile,

ca sa mentionez aici doar cateva dintre marile capitole ale cunostintelor teoretice pe care este obligatoriu sa le detina fiecare agent de vanzari.

Vanzarile sunt mai mult asemeni sofatului pentru ca fiecare vanzare, cu fiecare client in parte seamana perfect cu fiecare drum pe care il faci cu masina din punctul A in punctul B.

Cand te urci la volan nu incepi sa te gandesti “unde e semnalizarea?”, “ce fac daca imi apare un pieton?”, “cum accelerez?”, “cum franez?”, “ce fac daca vreau sa depasesc?”, ci te concentrezi 100% sa ajungi la destinatie, iar toate necunoscutele cu privire la cum conduci le rezolvi din reflex.

La fel si cu fiecare proces de vanzare obisnuit (nu ma aici refer la vanzarile care depasesc 5 – 10 % din cifra ta de afaceri anuala) in care te implici: trebuie sa ajungi sa nu te opresti niciodata si sa stai sa te gandesti “si acum ce fac cu clientul acesta?”, “cum sa procedez ca sa-l determin sa-mi spuna adevarul si sa nu mai avem acest dialog steril si insipid?”, “oare de ce clientul acesta ezita si nu e hotarat?”, “oare o avea bani?”, “ce oferta i-a facut concurenta?” si tot asa.

Cu fiecare client tu trebuie sa rezolvi “din reflex” toate necunoscutele ca sa te concentrezi pe finalitatea procesului de vanzare.

Abilitatea de a interactiona cu clientii si de a-i face pe acestia sa parcurga toate etapele procesului de vanzare nu e o “chestie” cu care te nasti sau nu, nu e ceva ce inveti citind una sau mai multe carti sau “furand meserie” de la cei batrani si cu experienta (atentie mare la experienta gresita perpetuata ani de-a randul…), ci toate acestea la un loc impreuna cu o atentie maxima la actiunile tale zi cu zi pentru a descoperi acele activitati, procese, comportamente care iti aduc maximum de rezultate in minimum de timp si cu minimum de efort.

Marea nenorocire cu acest proces de invatare este ca necesita ani si ani de zile!

Vrei ca numarul acestor ani sa fie (mai mult sau mai putin) micsorat?

Cauta un trainer cu care sa iti fie drag sa lucrezi, in a carui autoritate poti avea incredere si care este perfect constient de adevarul vechiului proverb al lui Confucius: “spune-mi si voi uita, arata-mi si poate imi voi aduce aminte, implica-mă si voi intelege”.

Asa cum nimeni nu invata sa sofeze urcandu-se pur si simplu la volan sau citind carti despre sofat ori stand in dreapta instructorului auto, la fel ar trebui sa inveti si sa vinzi.

Din pacate, nu cred ca lucrurile se vor schimba curand vizavi de instruirea oamenilor de vanzari… Pentru ca agentii de vanzari care nu stiu vanzari nu produc victime, accidente, dezastre, ci doar pierderi de nervi, timp si de bani atat pentru ei, cat si pentru angajatorii si clientii lor.

Pierderi pe care insa foarte putini dintre angajatori le vad, le inteleg si vor sa le elimine…

Tu ce crezi, seamana deprinderea profesiei de om de vanzari cu invatarea competentei de a sofa?

Fiecare raspuns si comentariu mai jos mentionat reprezinta o sansa sa primesti gratuit unele dintre materialele mele de instruire!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Imi place comparatia. Am analizat si am realizat ca ai dreptate. Am auzit comentarii de genul – are talent innascut, insa la fel si, “a avut noroc”, “e usor”‘, “e greu”, “pease of cake”.

    Dar tot ce inveti la un moment dat cu un profesionist si pui in practica zilnic prin perseverenta devine noroc pentru cei care nu ajung si sansa vietii tale pentru tine. Daca esti open-minded intalnesti oportunitati la tot pasul. Nimic nu e intamplator in viata.

    La scoala de soferi inveti, insa ulterior, in trafic, te intalnesti cu situatii si evenimente care iti dau alte si alte lectii, te invata ce sa faci in situatii diferite si practic lucrezi la perfectionarea ta zilnic. Asa si in vanzari. Cel mai bine e sa inveti de la campioni si sa urmezi sfaturile lor. Sa nu iti fie teama nici ca produsele tale nu sunt pe gustul clientului. Pe piata e loc pentru toata lumea.

    De ce? Pentru ca nu toti cautam acelasi lucru. Nici la autoturisme nu avem aceleasi gusturi. Poate mie imi place Toyota, tie Mercedes sau invers. Fiecare avem nevoi si prioritati diferite…

    De ce sa nu ne specializam in fiecare zi sa lucram cu noi insine pentru a ne cunoaste si o data cu acest lucru sa cunoastem si alte personalitati si prin reflectia in oglinda sa ne cunoastem din ce in ce mai bine. Poate azi ai atras un client, zici tu nepotrivit pentru gusturile tale, insa ti-ai pus intrebarea daca esti pregatit sufleteste si moral sa atragi unul asa cum il vrei?

    Suntem ceea ce gandim si atragem oameni si clienti asemantori noua. In momentul cand vrem sa facem o vanzare, ai putea, spre exemplu, pentru a nu stanjeni clientul din fata, sa iti pui intr-un penar din fata ta un reportofon pentru a te analiza mai tarziu. Asa vezi unde ai facut bine, unde ai de imbunatatit, eventual poti cere si ajutorul unui prieten adevarat si sa ii pui inregistrarea. Iti poate da sfaturi utile.

    Sau in cazul unei echipe de vanzari sa faceti acest lucru si in cadrul unei sedinte de brainstorming sa strangeti idei pentru ca echipa voastra sa fie in top. Si daca tu cresti zilnic si echipa ta isi imbunatateste performantele incepand cu tine.

    Incepe cu tine schimbarea pentru a fi un exemplu demn de urmat pentru ceilalti. Insa, chiar daca ai ajuns sus, sus nu uita de unde ai plecat si nu te inconjura de aroganta si de pupincuristi. Mai devreme sau mai tarziu pierzi.

    Lucreaza zilnic cu tine si pentru tine pentru a fi maine mai bun decat azi si poimaine mai bun decat maine. Esti Aladin, meriti tot ceea ce e mai bun… si pentru asta invat in fiecare zi sa alerg din ce in ce mai bine pentru a sta pe podium la olimpiada vietii. Concurenta nu e cu ceilalti, ci cu mine insumi.

    Felicitari inca o data pentru articol, pentru comparatie si pentru ca mi-ai oferit o perspectiva a vietii in vanzari pe care sa o inteleg si s-o urmez. Toate cele bune.

  2. Daniel spune

    citind toate materialele despre “sofat” nu te va face bun “sofer” daca vei conduce prin localitati mici fara trafic sau pe camp….sau daca tu “conduci” o tricicleta… vei fi POATE un simplu “conducator auto”

    in opinia mea paralela este excelenta (intre sofat si vanzari), dar ai nevoie si de sosele, masina, trafic etc astfel incat sa-ti dezvolti instinctele.

  3. Silviu spune

    Cand am citit titlul articolului m-am intrebat care e legatura intre sofat si vanzari. Dar citind in continuare am realizat ca exista o asemanare destul de mare intre deprinderea profesiei de om de vanzari si invatarea competentei de a sofa.

    Parerea mea personala este ca poti ajunge sa faci “orice” foarte bine atunci cand incepi prin invatare si apoi continui prin practica, invatare si evaluarea practicii.

  4. Ionica spune

    Da. Cred ca exista o asemanare. Iar de multe ori experienta practica este cea care face diferenta. E usor sa “eviti un accident”, mai ales daca ti s-a mai intamplat si inainte. Dar asta doar in cazul in care ai “scapat teafar”… Spor la “sofat”…:)

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.