Ai o echipa de vanzari reticenta fata de apelurile telefonice de prospectare „la rece”?

Daca au de ales intre a initia apeluri telefonice de prospectare “la rece”  si orice alta activitate, peste 90% dintre agentii de vanzari aleg altceva. Acesta este rezultatul a numeroase studii intreprinse la nivel global pe acest subiect. Aceasta este realitatea si daca te uiti in jurul tau, nu-i asa?!… :)

Principala explicatie a acestei stari de fapt o reprezinta dorinta agentilor de vanzari de a nu fi perceputi ca fiind agresivi ori lipsiti de bun simt. In plus, confruntati cu o rata ridicata de refuzuri, increderea in propria persoana a agentilor de vanzari ajunge la cote minime atunci cand desfasoara aceasta activitate de prospectare. Si cine isi doreste sa traiasca zilnic o astfel de stare interioara?…

In plus, vanzarea consultativa recomanda intotdeauna reprezentatilor de vanzari sa fie atenti la timpul si sentimentele clientului.

Si-atunci, ce-i de facut?

Cum facem sa impacam si capra (nevoia de noi clienti si de a prospecta telefonic), si varza (reticenta agentului)?

Iata in randurile urmatoare cateva recomandari:

#1 – Incalziti putin apelurile de prospectare „la rece”.

Nu e niciun secret ca rata de raspuns a actiunilor de prospectare 100% la rece are o rata medie de raspuns foarte scazuta. Pe de alta parte, atunci cand suni fosti clienti, cand suni referinte obtinute de la actualii clienti, cand suni clienti care au raspuns intr-un fel sau altul la diverse campanii de marketing, rata de raspuns este mai mare. La fel va fi si moralul agentilor de vanzari.

#2 – Concepeti o propunere valoroasa pentru noii clienti, o propunere (mai) greu de refuzat.

Mostrele, informatiile gratuite, sesiunile demo pot constitui cu succes astfel de propuneri valoroase ce se bucura de o rata de refuz mai scazuta decat seaca abordare „hei, nu va intereseaza ceva?”.

#3 – Solicitati ca activitatea de prospectare sa se desfasoare zilnic, cu regularitate.

Iar in zilele in care nu exista in o baza de date ce poate fi apelata, pe baza scenariilor apelurilor anterioare, faceti jocuri de rol pentru a dezvolta aceasta competenta la toti agentii de vanzari.

Obisnuinta desfasurarii acestei activitati timp de 10 – 20 minute zilnic nu poate fi decat de bun augur. Iar obisnuinta, dupa cum bine stim, este a doua natura.

Daca stabiliti si un interval orar clar zilnic cand trebuie sa aibe loc aceasta activitate, cu atat mai bine.

Cu cat trece mai mult timp intre sesiunile de prospectare telefonica „la rece”, cu atat mai mari problemele.

#4 – Atentie la timpul prea mare de pregatire al apelului.

Sigur ca trebuie sa te pregatesti inainte initierii apelului, insa aceasta activitatea are tendinta de a ocupa tot timpul de prospectare dintr-o zi.

#5 – Inregistrati, evaluati si imbunatatiti apelurile telefonice de prospectare.

Discutati cu agentii de vanzari ce a fost bine, ce poate fi imbunatatit, precum si ce lipseste din cadrul apelului si ar fi fost ok sa se regaseasca.

#6 – Recompensati evolutia pozitiva a fiecarui agent de vanzari care face progrese in activitatea de prospectare telefonica.

Deseori, aceasta recompensa poate fi chiar si numai o lauda sincera comunicata de fata cu intreaga echipa. Nu strica insa sa existe si o recompensa materiala.

Atentie, nu premiati doar ce-l mai bun agent dintr-o luna, ci si progresele remarcabile ale celor aflati mai jos in clasamentul agentilor.

Toti ne dorim sa fim acceptati si, pe fiecare dintre noi, refuzul celor din jur ne afecteaza.

Pe de alta parte insa, activitatea de vanzare inseamna si sa cauti noi clienti expunandu-te riscului de a ti se tranti usa in nas. Stiu, e dificil, insa aceasta este rutina zilnica a unui profesionist in vanzari.

Tu ce parere ai despre importanta activitatii de prospectare telefonica?

Cum ti par recomandarile din acest articol?

Te astept sa-mi impartasesti gandurile tale aici.

Iar daca acest mesaj ar putea fi de interes si unora dintre colegii sau cunoscutii tai, retransmite-le chiar acum acest articol. Multumesc.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.