Daca au de ales intre a initia apeluri telefonice de prospectare “la rece” si orice alta activitate, peste 90% dintre agentii de vanzari aleg altceva. Acesta este rezultatul a numeroase studii intreprinse la nivel global pe acest subiect. Aceasta este realitatea si daca te uiti in jurul tau, nu-i asa?!… :)
Principala explicatie a acestei stari de fapt o reprezinta dorinta agentilor de vanzari de a nu fi perceputi ca fiind agresivi ori lipsiti de bun simt. In plus, confruntati cu o rata ridicata de refuzuri, increderea in propria persoana a agentilor de vanzari ajunge la cote minime atunci cand desfasoara aceasta activitate de prospectare. Si cine isi doreste sa traiasca zilnic o astfel de stare interioara?…
In plus, vanzarea consultativa recomanda intotdeauna reprezentatilor de vanzari sa fie atenti la timpul si sentimentele clientului.
Si-atunci, ce-i de facut?
Cum facem sa impacam si capra (nevoia de noi clienti si de a prospecta telefonic), si varza (reticenta agentului)?
Iata in randurile urmatoare cateva recomandari:
#1 – Incalziti putin apelurile de prospectare „la rece”.
Nu e niciun secret ca rata de raspuns a actiunilor de prospectare 100% la rece are o rata medie de raspuns foarte scazuta. Pe de alta parte, atunci cand suni fosti clienti, cand suni referinte obtinute de la actualii clienti, cand suni clienti care au raspuns intr-un fel sau altul la diverse campanii de marketing, rata de raspuns este mai mare. La fel va fi si moralul agentilor de vanzari.
#2 – Concepeti o propunere valoroasa pentru noii clienti, o propunere (mai) greu de refuzat.
Mostrele, informatiile gratuite, sesiunile demo pot constitui cu succes astfel de propuneri valoroase ce se bucura de o rata de refuz mai scazuta decat seaca abordare „hei, nu va intereseaza ceva?”.
#3 – Solicitati ca activitatea de prospectare sa se desfasoare zilnic, cu regularitate.
Iar in zilele in care nu exista in o baza de date ce poate fi apelata, pe baza scenariilor apelurilor anterioare, faceti jocuri de rol pentru a dezvolta aceasta competenta la toti agentii de vanzari.
Obisnuinta desfasurarii acestei activitati timp de 10 – 20 minute zilnic nu poate fi decat de bun augur. Iar obisnuinta, dupa cum bine stim, este a doua natura.
Daca stabiliti si un interval orar clar zilnic cand trebuie sa aibe loc aceasta activitate, cu atat mai bine.
Cu cat trece mai mult timp intre sesiunile de prospectare telefonica „la rece”, cu atat mai mari problemele.
#4 – Atentie la timpul prea mare de pregatire al apelului.
Sigur ca trebuie sa te pregatesti inainte initierii apelului, insa aceasta activitatea are tendinta de a ocupa tot timpul de prospectare dintr-o zi.
#5 – Inregistrati, evaluati si imbunatatiti apelurile telefonice de prospectare.
Discutati cu agentii de vanzari ce a fost bine, ce poate fi imbunatatit, precum si ce lipseste din cadrul apelului si ar fi fost ok sa se regaseasca.
#6 – Recompensati evolutia pozitiva a fiecarui agent de vanzari care face progrese in activitatea de prospectare telefonica.
Deseori, aceasta recompensa poate fi chiar si numai o lauda sincera comunicata de fata cu intreaga echipa. Nu strica insa sa existe si o recompensa materiala.
Atentie, nu premiati doar ce-l mai bun agent dintr-o luna, ci si progresele remarcabile ale celor aflati mai jos in clasamentul agentilor.
Toti ne dorim sa fim acceptati si, pe fiecare dintre noi, refuzul celor din jur ne afecteaza.
Pe de alta parte insa, activitatea de vanzare inseamna si sa cauti noi clienti expunandu-te riscului de a ti se tranti usa in nas. Stiu, e dificil, insa aceasta este rutina zilnica a unui profesionist in vanzari.
Tu ce parere ai despre importanta activitatii de prospectare telefonica?
Cum ti par recomandarile din acest articol?
Te astept sa-mi impartasesti gandurile tale aici.
Iar daca acest mesaj ar putea fi de interes si unora dintre colegii sau cunoscutii tai, retransmite-le chiar acum acest articol. Multumesc.
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: