Pun pariu ca inca n-ai vazut cea mai tare emisiune TV pentru manageri de vanzari si pentru agentii de vanzari!
E o emisiune care te tine lipit de ecran chiar daca dureaza mai bine de ora, care te pune pe ganduri (destul de rau, te asigur), dar care, daca esti cu adevarat motivat sa ajungi foarte bun in profesia de reprezentant vanzari, te poate propulsa rapid in randul agentilor de vanzari de elita!
Poti vedea oricand aceasta emisiune, indiferent la ce companie TV ai abonament. Si asta ori de cate ori doresti!
Mai mult, daca vrei ca aceasta emisiune sa fie de doua sau trei ori pe saptamana, toata lumea e incantata si dorinta iti este indeplinita!
Cum se numeste aceasta emisiune?
Foarte simplu: “Uita-te la mine cum vand si negociez!”
???
De cate ori te-ai filmat (este suficienta camera telefonului tau mobil, te asigur) stand de vorba (vanzand si negociind) cu un coleg care joaca rolul unui client?
De cate ori pana acum te-ai vazut cum vorbesti, unde privesti, ce faci cu mainile si cum te prezinti atunci cand interactionezi cu un client?
Da, stiu, banii clientilor tai s-au imputinat, concurenta face oferte clientilor tai sub preturile de cost, clientii si-ar dori si luna de pe cer in schimbul banilor pe care ii achita cu intarziere… Insa tu, tu de cate ori te-ai vazut pe tine – si te-ai analizat – cum discuti, cum vinzi, cum pui problema si cum negociezi cu clientii tai?!…
Majoritatea trainerilor de vanzari din lume spun – si subscriu si eu acestei opinii – ca aceasta este cea mai buna metoda de identificare a nevoilor de instruire si de verificare a modului in care oamenii de vanzari isi schimba apoi pas cu pas comportamentul.
Si cu toate acestea, majoritatea oamenilor de vanzari nu numai ca nu sunt telespectatori saptamanali (nu telespectatori lunari, ci telespectatori saptamanali) ai emisiunii “Uita-te la mine cum vand si negociez!”, ei nu s-au vazut pe ei insisi cum se prezinta si cum discuta cu un client nici macar o singura data in viata!
Si ca sa nu mai spui niciodata “io nu stiu cum se face chestia asta” si “domne’, eu am emotii cand sunt filmat, eu nu sunt asa in realitate” iata in continuare cum sa realizezi si tu editii saptamanele ale emisiunii “Uita-te la mine cum vand si negociez!”. N-o sa te doara nimic si nici nu trebuie sa scoti vreun leu din buzunar (repet, inregistrarea video cu ajutorul telefonului tau mobil este mai mult decat suficienta).
Te asigur ca ai numai de castigat.
1. Cauta-ti un partener de “emisiune”.
De preferat, sa fie cineva din cadrul firmei pentru care lucrezi (un coleg din vanzari e ideal) deoarece aceasta persoana are toate sansele sa stie cel mai bine cum se comporta si cum reactioneaza cu adevarat clientii tai care cumpara, ce intrebari adreseaza, ce obiectii au.
2. Roaga-ti partenerul sa se gandeasca la un client real si la o situatie reala de vanzare prin care a trecut el. De preferat, una care s-a finalizat cu o tranzactie reusita.
Acesta este “scenariul” emisiunii si roaga-ti partenerul de dialog sa-ti spuna ce informatii avea despre client inainte de intalnirea respectiva si care au fost obiectivele sale pentru intalnirea respectiva. E foarte important sa se discute doar despre situatii reale, pentru ca altfel jocul de rol o poate lua razna, in zona fanteziilor, si nu e nimanui de ajutor o astfel de situatie.
3. Gaseste un loc unde sa poti face inregistrarea video.
E vorba de o sala linistita, ferita de zgomote, fara ecou si unde poti filma pentru o jumatate de ora mica ta piesa de teatru.
4. Actiune! Motor!
Mai exact, sustine jocul de rol si straduieste-te din rasputeri sa-ti atingi obiectivele intalnirii. Cu cat mai realista si mai serioasa va fi interpretarea ta, cu atat mai mari sansele sa te dezvolti ca un om de vanzari profesionist.
5. Nu posta apoi jocul tau de rol pe YouTube, decat in cazul in care esti maestru si ai cu ce te lauda!
Glumesc, pentru ca vreau sa-ti atrag atentia ca realizezi aceasta inregistrare video doar pentru tine si, eventual, pentru managerul tau. Atat. Nu trebuie sa te prezinti nicaieri cu acest film, nu trebuie sa te duci la vreun festival, este doar pentru tine si numai pentru tine. Asa ca nu ai niciun motiv sa ai emotii.
Pe de alta parte, daca vrei sa vezi pe YouTube cateva exemple de jocuri de rol in limba engleza (of, americanii acestia sunt peste tot!), te invit sa vizionezi video-urile urmatoare:
http://www.youtube.com/watch?v=AfIlawAAcPg
(Include feedback-ul trainerului oferit in cadrul sesiunii de instruire)
http://www.youtube.com/watch?v=qh4il_CQKJc
http://www.youtube.com/watch?v=r0vJ-5TNtDU
(Un training video cu o durata de o ora, plin de jocuri de rol si comentarii despre procesul de vanzare derulat)
6. Vizioneaza inregistrarea video si fa-ti o evaluare, de preferat, impreuna cu un om de vanzari cu mai multa experienta.
Cele 4 aspecte mari, generale pe care trebuie sa le urmaresti sunt:
1# – comunicarea verbala si non-verbala (mai exact, cat de placut si de convingator esti atunci cand comunici),
2# – respectarea procesului de vanzare,
3# – respectarea procesului de negociere de tip “win-to-win” si
4# – cunoasterea informatiilor despre ceea ce vinzi, despre compania ta, despre concurenta ta si despre elementele care iti asigura diferentierea fata de concurenta.
Cand nu functioneaza jocurile de rol ca tehnica de instruire?
Cand nu sunt tratate cu seriozitate, cand discutiile o iau “pe aratura” si se pierde contactul cu realitatea si cand cei care joaca rolul de clienti si-au pus in minte sa-i demonstreze agentului de vanzari ca ei nu vor cumpara indiferent cat s-ar stradui agentul de vanzari.
Performanta in vanzari seamana mult cu performanta in sport. Si asa cum niciun sportiv nu obtine laurii gloriei fara sa se antreneze cu regularitate si seriozitate, la fel trebuie sa se antreneze sustinut un om de vanzari care vrea sa se bucure din tinerete de comisioane generoase.
Tu ce parere ai despre aceasta metoda de instruire? Ai incercat-o vreodata? Ce rezultate ai obtinut?
Astept raspunsul tau intr-un comentariu mai jos, iar fiecare comentariu reprezinta o sansa sa primesti gratuit trainingurile mele!
Despre Mircea Enescu
Felicitari din nou, Mircea! M-as bucura ca cititorii tai sa-ti urmeze sfatul. Daca incearca macar o data, se vor indragosti de metoda.
Eu tin mult la jocurile de rol, nu fac nici un curs fara cel putin doua, cu toate ca si observatiile catorva dintre cititorii tai sunt adevarate, adica exista niste limitari.
Un prim pas poate fi inregistrarea audio. Camerele de filmat sunt mai scumpe si filmarea mai greu de efectuat, dar poti inregistra convorbiri (atentie sa nu cumva sa le faci publice fara acceptul celuilalt).
Asculta-te dupa aceea si vei constata ca facem erori, uneori grosolane, fara sa fii constienti de ele.
Usor, usor, progresezi …
Utilitatea jocurilor de rol si a simularilor depinde de autenticitatea actorilor. Am participat la un training unde jucam rolul furnizorului, iar trainerul juca rolul clientului nemultumit (pana atunci avusesem o parere buna despre mine). Atat de convingatoare si socanta a fost interpretarea trainerului, incat am ramas mut (s-a dus pe apa Sambetei parerea mea buna despre mine). Jocul a avut un impact hotarator asupra mea (rolul jocurilor este acela de a fi memorabile si de a putea trage o concluzie simpla). Concluzia mea a fost: “mai am inca multe de invatat, chiar la 50 de ani”.
Eu nu cred in utilitatea acestor jocuri de rol… Am participat la astfel scenete si nu pot spune ca m-am ales cu ceva. Am emotii cand sunt filmat si sunt sigur ca acela pe care il inregistreaza camera nu sunt eu cel din realitate.
Radu, roaga-l pe unul dintre colegii tai sa te filmeze pe ascuns atunci cand stai de vorba cu un client. Apoi uita-te la aceasta filmare despre care habar nu aveai ca ti se intampla si apoi vizioneaza o inregistrare in care stiai clar ca esti filmat. Este cel mai sigur mod in care te poti convinge cum esti in realitate.
Jocurile de rol sunt extraodinar de edificatoare atunci cand sunt tratate cu seriozitate. Da, e normal sa ai un pic de emotii, altfel nu ai fi normal. :) Insa aceste emotii nu te impiedica sa-ti dezvalui comportamentele paguboase pe care le ai atunci cand interactionezi cu clientii tai.
Eu am descoperit utilitatea jocurilor de rol in cadrul unui training de vanzari sustinut de Florin Radulescu de la Ascendis. Am fost socat de mine cand m-am vazut: clientul nu apuca sa spuna ceva, il contraziceam flagrant si cu brutalitate, eram extrem de agresiv si de pornit asupra lui.
Daca mi-ar fi spus cineva ca sunt asa atunci cand stau de vorba cu clientii, nu l-as fi crezut si as fi zis ca are ceva cu mine… Dar asa, eu m-am vazut pe mine si adevarul era clar in fata ochilor mei!
Sunt excelente aceste jocuri de rol, insa foarte utile sunt si comentariile de dupa, pe marginea “filmarilor”. Totul e ca in compania in care lucrezi sa fie agreate aceste metode de instruire si sa nu fie considerate pierdere de timp…
Da, daca managerii nu au facut niciodata asa ceva, le este foarte greu sa creada in eficienta acestui exercitiu. Insa acestora le recomand ceva: faceti jocuri de rol fara sa fiti vazuti de cei din echipa voastra si descoperiti astfel ce impact are asupra ta sa te vezi in actiune. Incercati, nu trebuie sa spuneti apoi nimanui ce ati facut si cum a iesit! :)
Am avut bucuria sa particip la 2-3 jocuri de rol filmate pina in prezent in cadru organizat de companiile in care am lucrat/lucrez. Scenariile au fost bazate pe realitate, insa jocul de rol o mai lua si “pe aratura” in anumite momente.
Este o experienta extraordinara intrucit ai foarte multe de invatat: poti sa iti evaluezi limbajul non-verbal si cum treci prin toate etapele vinzarii (intimpinarea clientului, relationarea, identificarea nevoilor clientului, oferirea solutiilor, tratarea obiectiilor, finalizarea vinzarii), inclusiv asistenta post-vinzare care incepe din momentul in care clientul a semnat contractele.
In cadrul organizat de companii, poti sa primesti si sa dai feedback pornind de la o serie de jocuri de rol filmate intre angajati, scenariile fiind diferite, insa toate urmarind acelasi scop: vinzarea de calitate, pe nevoia clientilor, urmarind satisfactia clientilor si trairea de experiente pozitive.
La desfasurarea acestor exercitii conteaza sa ai si aparatura tehnica buna astfel incit sa surprinda imagini si sunet clare.
Spor la vinzari va doresc!
Multumesc, Gabi, pentru comentariu.
Pentru succesul jocurilor de rol din perspectiva imbunatatirii comportamentului agentilor de vanzatori este nevoie ca acestea sa fie tratate cu seriozitate, iar clientul sa joace rolul unui client care are (cel putin) o nevoie, care are un buget stabilit si are autoritatea de a cumpara.
De multe ori clientul cere ceva ce nu i se potriveste, iar la final, in urma interactiunii pe care o are cu un adevarat vinzator, sa constientizeze ca recomandarea agentului de vanzari este mult mai potrivita. Nu intotdeauna clientul stie ce i se potriveste. In schimb, el stie ce il “doare”.
Vinzatorul trebuie sa identifice nevoia reala a potentialului client si sa ii ofere cea mai buna solutie, care sa fie de tip “win – win”. Bineinteles, este foarte important sa existe cross-sell si sa se solicite referinte. Daca ai obtinut si referinte atunci este clar ca vinzarea a fost de calitate.