… si nu sa te tiganesti ca la piata
Procesul de negociere, dincolo de faptul ca necesita timp, este deseori dificil, pur si simplu datorita, problemelor de comunicare. De aceea, inaintea intrarii in procesul de negociere…
1. Incearca sa intelegi cat mai clar si cat mai exact pozitia partenerului de negociere si de ce solicita ceea ce solicita (care sunt argumentele pe care se bazeaza).
Si pentru ca pretul este deseori “tavalit” in negocieri mult prea des si mult prea devreme, iata cum suna deseori o “negociere”…
“Clientul: – E scump!
Vanzatorul: – Nu pot sa fac nicio reducere, eu sunt doar un simplu vanzator, iar seful e plecat.
Clientul: – Daca imi faci o reducere de 10%, cumpar acum, am banii la mine!
Vanzatorul vorbeste la telefon cu seful sau.
Vanzatorul: – Am vorbit cu seful meu si va putem face o reducere de 5% daca luati 3 produse si le montati singur.
Clientul: – Nu, eu vreau un singur produs, sa mi-l montati dvs. si sa va achit acum pretul solicitat, mai putin 10%. Hai fie, accept si o reducere de 7%.”
Si acest dialog in stil de ping-pong ar putea continua mult si bine, reusind rapid sa mareasca tensiunea si starea de nervozitate a fiecaruia dintre parteneri. In plus, in loc sa construiasca o relatie intre doi oameni, in loc sa-l ajute pe omul de vanzari sa-si construiasca imaginea unui profesionist in domeniul sau de activitate, acest gen de conversatie are un puternic rol negativ si distructiv.
Insa daca schimbul de replici ar fi purtat ca in randurile urmatoare, lucrurile poate s-ar schimba…
“Clientul: – E scump!
Vanzatorul: – Dle Client, nu va contrazic si vreau sa va ajut, insa ajutati-ma si dvs. pe mine sa inteleg ce vreti sa-mi spuneti atunci cand afirmati ca e scump!
Clientul: – Pai mi-a spus un coleg de serviciu ca pot gasi acest produs la un pret cu aproximativ 10% mai ieftin decat imi cereti dvs.
Vanzatorul: – Si mi-ati putea spune, va rog, despre ce magazin e vorba si in ce conditii va ofera produsul la acest pret cu 10% mai mic?
Clientul: – Nu, nu mai tin minte numele magazinului, dar ma gandesc ca e vorba de aceleasi conditii, nu-i asa?
Vanzatorul: – S-ar putea sa aveti dreptate si sa fie vorba despre aceleasi conditii, insa daca nu verificam, cum am putea fi siguri?… Pretul pe care il avem noi include transportul pana la domiciliul dvs., indiferent la ce etaj locuiti, montajul asigurat de o echipa cu experienta care isi asuma responsabilitatea instalarii conforme cu specificatiile producatorului si o garantie integrala de 3 ani. Acestea sunt conditiile pe care le gasiti si la celalat magazin la un pret cu 10% mai mic?”
Dupa cum vezi, omul de vanzari, inainte de a se apuca sa discute despre pret, a incercat impreuna cu clientul sa inteleaga exact care este realitatea. Pentru ca daca nu ai o imagine clara si exacta despre ce vrea clientul si ce e in mintea sa, tu vorbesti despre “mere”, iar el despre “prune”… :)
2. Nu face concesii fara a obtine ceva in schimb, nu cere concesii fara a oferi ceva in schimb.
Rezultatul unui proces de negociere corect si onest trebuie sa fie o durabila si reciproc avantajoasa relatie comerciala. Atat pentru vanzator, cat si pentru cumparator.
Unul dintre semnele care iti poate indica destul de clar cat de bine intentionat este partenerul tau de negociere il reprezinta corectitudinea sa in oferirea si solicitarea de de concesii. Mai pe romaneste, procesul “mai las eu, mai lasa el” este unul echitabil.
Daca ti se cere sa-ti diminuezi pretentiile fara a ti se oferi nimic in schimb, desi tu ceri ceva in schimb, atunci sunt sanse ca acesta sa reprezinte semnalul ca partenerul tau de negociere vrea sa obtina maximum, iar tie nu vrea sa-ti ofere mai nimic.
In aceeasi ordine de idei, pentru a-ti demonstra bunele intentii, ori de cate ori soliciti una sau mai multe concesii, spune clar ce oferi in schimb.
Ca in exemplele urmatoare:
“Vanzatorul: – Va pot face acum o reducere de pret de 10%, insa acceptati ca inspectiile periodice semestriale de verificare a echipamentului la sediul dvs. sa le facem la 1 an si jumatate si la sediul nostru?”
sau
“Clientul: – Cumpar acum produsul cu pretul pe care mi-l solicitati. Insa in cazul aparitiei unei defectiuni, pe perioada reparatiei produsului, vreau sa-mi dati un alt produs in schimb pe care sa-l folosesc cat timp sta produsul meu in service.”
3. Fii creativ in gasirea solutiilor de depasire a blocajelor.
Daca apar blocaje in cadrul procesului de negociere, nu te grabi! Asigura-te ca ai inteles exact ce vrea partenerul tau de negociere, asigura-te ca partenerul tau de negociere a inteles exact ce vrei tu si solicita un timp de gandire. Ceea ce pare imposibil la prima vedere, daca stai si analizezi bine situatia, poate deveni usor foarte realizabil.
Hai insa sa vedem un exemplu:
Sa zicem ca o firma are 20 de masini ce sunt utilizate de persoane cu diverse functii de management in cadrul companiei. Acesti utilizatori sunt oameni ocupati care nu au timp nici macar dupa program sa mearga pentru a-si spala si curata masinile de serviciu.
Prin urmare, compania vrea sa le vina in ajutor si este in discutii cu o spalatorie auto din apropiere pentru a achizitiona aceste servicii de curatenie. Pretul nu este o problema majora si compania este dispusa sa plateasca suplimentar pentru a putea aduce oricand, oricate masini si a le lasa in parcarea spalatoriei, urmand ca ulterior sa poata veni oricand, chiar si la cateva ore dupa finalizarea spalarii, dar in aceeasi zi, sa le ridice curate. Insa parcarea spalatoriei are doar 10 locuri.
La prima vedere, o situatie imposibila! Insa un reprezentant al companiei a inspectat foarte atent imprejurimile spalatoriei auto si a descoperit la doar 10 minute de mers pe jos o parcare publica unde pot fi lasate in acelasi timp toate cele 20 de masini.
Crezi ca reprezentantii spalatoriei auto ar fi dispusi, in schimbul un pret majorat cu aprox. 10%, sa accepte sa ridice masinile din aceasta parcare, pentru a le lasa apoi curate tot aici?… Ca eu as solicita o majorare de 20% daca as fi in locul spalatoriei, asta e cu totul altceva si o noua discutie!… :))
Si uite cum, aparent o situatie imposibila si o negociere blocata, a putut fi rezolvata analizand cu atentie toate detaliile si cautand in mod creativ o solutie convenabila pentru ambele parti.
3. Cand ti se cere o concesie, intreaba si ce obtii in schimbul acceptarii ei.
Din dorinta de a castiga doar ei sau, pur si simplu, din nestiinta si graba, multi atunci cand negociaza se rezuma doar sa ceara concesii peste concesii fara a oferi nimic in schimb. Repet, poate fi chiar simpla nestiinta, dar poate fi si o dorinta foarte mare de a obtine cat mai mult.
O greseala frecventa si uriasa este sa accepti sa faci o concesie, chiar si minora, fara sa obtii ceva in schimb. Celalalt o va marca la capitolul “victorii” si, vazand cat de simplu este sa obtina ceea ce vrea, va continua sa ceara fara a oferi nimic in schimb.
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: