Cum sa spulberi zidul de rezistenta al clientului (partea a II-a)

(Fragment din cartea “Vanzarea pe timp de criza - cum sa vinzi atunci cand nimeni nu cumpara” de Tom Hopkins.) Retine faptul ca tonul in care incepi discutia cu clientul va pregati scena pentru urmatorii pasi ai procesului de vanzare. Vrei ca tonul sa fie cald si prietenos, facand intalnirea una placuta, dar si orientat spre solutii. Indiferent cat de dificila este situatia in care se afla clientul, tu esti acolo pentru a-i da o mana de ajutor. A facut foarte bine ca te-a sunat si/ sau au Citeste mai mult..

Sperie-ti clientii ca sa cumpere (traducere)

Traducere a articolului “Scare them Into Buying” a lui Art Sobczak O poveste pe care o spun adesea despre cum sa utilizezi frica in vanzare a avut loc la emisiunea Today Show, in timpul campaniei prezidentiale americane din 2004. Vicepresedintele de atunci, Dick Cheney, si oponentul sau, John Edwards, au fost intervievati in zile diferite. Dar ambele interviuri au fost similare. Dupa ce si-a vorbit de rau contracandidatul, fiecare dintre ei a fost intrebat: “Nu incercati sa speriati Citeste mai mult..

Cum sa faci ca sa poti sa astepti 5 minute un raspuns din partea clientului (traducere)

(Traducere „ Two Questions to Close a Sale” de Mike Brooks, articol ce poate fi citit aici.) Luam pranzul vinerea trecuta alaturi de un client, Spike Count de la compania Baxa, din Denver, si discutam despre importanta punerii intrebarilor si a ascultarii raspunsurilor. Mi-a marturisit ca acum cativa ani lucra pentru o companie ce vindea solutii IT. Si, in timpul unei intalniri cu directorul de IT al unui potential client, l-a intrebat pe acesta cum ar putea ajunge sa stea de vorba cu Citeste mai mult..

Te intrebi de ce pleci cu “mana goala” dupa prezentarea sustinuta clientului? (traducere)

Cat de mult din prezentarea ta este “standard”? Fie ca vinzi un produs sau un serviciu, fie ca este simplu sau sofisticat, cat de mult (ce procentaj) din prezentarea ta este standard ori de cate ori o sustii ? Fara nici un pic de personalizare? Fara nici un pic de adaptare? Fara nici un pic de interactiune? Si totul numai despre tine. Ce fel de prezentare crezi ca vor prospectii tai? • Vor sa stie plusul de valoare pentru EI. • Vor sa stie cum se potriveste ceea ce vinzi tu afacerii Citeste mai mult..

O intrebare esentiala cand faci prezentari ca sa masori in timp real impactul pe care il ai (traducere)

Daca sustii un demo sau o prezentare pentru a-ti expune produsul sau serviciul, atunci probabil stii de frustrarea ce apare cand ajungi la final, prezinti optiunile de pret si ceri o comanda, doar pentru a auzi variatii ale frazei “Ei bine, lasa-ma sa ma gandesc un pic/sa vorbesc in companie/te contactez eu etc”. Ce este la fel de frustrant este cand utilizezi intrebari de confirmare pe parcursul intregii prezentari, precum “Are sens tot ceea ce v-am prezentat pana acum?” si tot ce obtii este Citeste mai mult..

3 pasi simpli pentru a plictisi un client potential (traducere)

Obtinerea unei intalniri cu un nou client potential nu a fost niciodata atat de provocatoare. Este nevoie de persistenta, dedicatie si multa munca. Asta inseamna ca trebuie sa profiti din plin de timpul tau odata ce te afli fata in fata cu el. Ultimul lucru pe care vrei sa il faci este sa il “adormi” cu discursul sau prezentarea ta de vanzari. Cu toate astea, multi vanzatori reusesc sa realizeze tocmai acest lucru! Iata ceea ce fac ei astfel incat prospectii isi pierd interesul: # 1 Citeste mai mult..