4 cai de „a-i intra clientului pe sub piele”

Cred ca nu mai este un secret pentru nimeni faptul ca oamenii iau decizii emotionale pe care ulterior le explica rational. Aceasta realitate implica faptul ca: clientii stau de vorba cu oamenii de vanzari care le sunt pe plac, clientii dezvaluie informatii doar oamenilor de vanzari care ii cuceresc (si) emotional, clientii cumpara si dezvolta relatii durabile cu agentii placuti la vorba si la vedere. Iata de ce e important sa stim cum sa-i intram clientului pe sub piele prin 4 Citeste mai mult..

Entuziasmul vinde! Dar de unde entuziasm?

Cand mi-am inceput cariera in vanzari, acum foarte multi ani, mi s-a spus ca fundamentul oricarei vanzari este un transfer de emotie: ori reusesc eu sa-mi transfer emotiile pozitive despre produsul / serviciul meu catre client, ori reuseste el sa-si transfere emotiile negative (neincrederea, indoiala, refuzul) catre mine. Bineinteles, din aceasta „infruntare” castiga cel care reuseste sa transmita cea mai multa emotie. Mai mult ca sigur ai auzit si tu ca „Entuziasmul vinde!”. Pentru ca despre Citeste mai mult..

Cum sa adaugi noi produse la comanda obisnuita a unui revanzator

Daca lucrezi in domeniul distributiei, daca o buna parte dintre clientii tai sunt revanzatori, atunci stii cat de dificil poate fi, deseori, sa cresti comanda unui client, sa-i mai pui pe lista si alte produse decat cele solicitate. Bineinteles, trebuie sa lasam deoparte formulele populare si binecunoscute precum: „Avem ceva nou pentru dvs.!” (nu intotdeauna chiar ai ceva nou) „Nu doriti si...? Avem o promotie / o oferta pana la sfarsitul lunii.” „Ca sa-mi fac si eu targhetul pe luna Citeste mai mult..

De ce vinzi putin atunci cand esti foarte business, foarte oficial

Daca lucrezi in vanzari, sigur ai observat si tu ca faci vanzari acolo unde clientii se deschid fata de tine si comunica cu tine la fel cum ar discuta cu o cunostinta mai apropiata. Iar daca esti foarte oficial, foarte business, lucrurile avanseaza greoi. Asta daca avanseaza vreodata... De ce oare? E foarte simplu: vanzarile nu se fac intre un vanzator si un cumparator, nu se fac intre doua entitati juridice, abstracte. Vanzarile se fac intre oameni. Iar oamenilor, in general, nu le place Citeste mai mult..

Ce sa spui in loc de “cu noi economisiti timp / bani” (traducere)

de Art Sobczak “Cu noi economisiti bani” e o expresie care si-a pierdut sensul si valoarea pentru multi. E o replica demonetizata complet. Dar toata lumea vrea sa economiseasca bani! Oare?... Inainte de a folosi o replica similara expresiei „cu noi economisiti bani”, este important sa afli daca piata e interesata sa scada costurile. Cum? Iata cateva metode specifice. Dupa cum ii indemn pe toti, aduna informatii de la oricine si de la toti inainte de a vorbi cu factorul de Citeste mai mult..

Cum sa spulberi zidul de rezistenta al clientului (partea I)

(Fragment din cartea “Vanzarea pe timp de criza - cum sa vinzi atunci cand nimeni nu cumpara” de Tom Hopkins.) „Teama de oferta” a clientului se afla la originea rezistentei la vanzare. Aceasta teama va insoti potentialul client pana cand vei reusi sa-l castigi si va considera ca esti o persoana de incredere, iar produsul tau o solutie potrivita pentru nevoile sale. Zidul de rezistenta la vanzare nu se ridica intr-o zi, ci in timp. Initial, fiecare client are o parere despre tine, ca Citeste mai mult..