Care este SINGURA tehnica de inchidere care chiar functioneaza (traducere)

de Jeb Blount Nu conteaza unde ma duc sau ce fac, nu pot sa scap de oamenii din vanzari care ma intreaba despre tehnici de inchidere a vanzarii si de managerii din vanzari care se roaga de mine sa-i invat cum sa isi faca subalternii sa finalizeze mai repede un proces de vanzare. Ma straduiesc sa evit aceste conversatii deoarece cred ca finalizarea este un proces care depinde de buna parcurgere a intregului proces de vanzare si nu de o anumita replica manipulativa care convinge prospectul Citeste mai mult..

De ce intrebarile sunt mai importante in vanzari decat „limbarita” multor vanzatori

(Fragment din cartea “Cartea despre vanzari – Curs intensiv. Cum sa stapanesti arta de a vinde” de Tom Hopkins.) Unul dintre aspectele pe care le-am observat la multi vanzatori este ca au tendinta de a vorbi prea mult si prea repede, incercand sa preia controlul oricarei conversatii. Cred ca in acest aspect isi are originea stereotipul potrivit caruia oamenii din vanzari sunt agresivi. Campionii in vanzari, profesionisti adevarati, fac exact opusul. Ei inteleg foarte bine ca natura ne-a Citeste mai mult..

Cum sa raspunzi la „as vrea sa ma mai gandesc la asta“

(Fragment din cartea “Cartea despre vanzari - Curs intensiv. Cum sa stapanesti arta de a vinde” de Tom Hopkins.) Probabil ca exista un tip care merge peste tot tinand seminarii despre cum sa amani decizia de cumparare (si despre obiectii in vanzari), deoarece toti potentialii clienti cunosc aceasta tehnica. „Am sa ma mai gandesc la asta.“ „Noaptea este un sfetnic bun.“ „Nu ne grabim niciodata.“ „Lasati-ne sa meditam la lucrul acesta.“ „Lasati aici materialele si le vom analiza Citeste mai mult..

Sperie-ti clientii ca sa cumpere (traducere)

Traducere a articolului “Scare them Into Buying” a lui Art Sobczak O poveste pe care o spun adesea despre cum sa utilizezi frica in vanzare a avut loc la emisiunea Today Show, in timpul campaniei prezidentiale americane din 2004. Vicepresedintele de atunci, Dick Cheney, si oponentul sau, John Edwards, au fost intervievati in zile diferite. Dar ambele interviuri au fost similare. Dupa ce si-a vorbit de rau contracandidatul, fiecare dintre ei a fost intrebat: “Nu incercati sa speriati Citeste mai mult..

Cum sa faci ca sa poti sa astepti 5 minute un raspuns din partea clientului (traducere)

(Traducere „ Two Questions to Close a Sale” de Mike Brooks, articol ce poate fi citit aici.) Luam pranzul vinerea trecuta alaturi de un client, Spike Count de la compania Baxa, din Denver, si discutam despre importanta punerii intrebarilor si a ascultarii raspunsurilor. Mi-a marturisit ca acum cativa ani lucra pentru o companie ce vindea solutii IT. Si, in timpul unei intalniri cu directorul de IT al unui potential client, l-a intrebat pe acesta cum ar putea ajunge sa stea de vorba cu Citeste mai mult..

6 modalitati ca sa vorbesti mai putin si sa gasesti mai multi clienti (partea a II-a, traducere)

(citeste aici si „6 motive pentru care vorbesti prea mult si 3 lucruri pe care le ratezi astfel”, prima parte a acestui articol) Presupunand ca ai vrea sa iei o pauza de la obiceiul de la vorbi prea mult in timpul conversatiilor de vanzari, ce urmeaza? Abordeaza discutiile de vanzari precum... discutii: inainte de a incepe o conversatie de vanzari gandeste-te “Daca as avea nevoie sa obtin o imagine completa a situatiei prospectului inainte de a incepe sa-i construiesc o solutie pentru el, Citeste mai mult..