21 de intrebari ca sa afli cum cumpara clientii tai (traducere)

de David Newman Ca speaker si coach in domeniul marketingului, sunt deseori solicitat de clientii mei sa le dau sfaturi legate de vanzari. Desigur, acest lucru are sens, deoarece cu cat faci marketing mai mult si mai bun, cu atat procesul de vanzare devine mai rapid si mai facil. Dar… nimic nu este mai frustrant pentru mine decat atunci cand clientii fac marketing excelent si noi recomandam sa il aplice doar in timpul procesului de vanzare! Deci… nu lasa acest lucru sa ti se intample Citeste mai mult..

Cum sa raspunzi la „as vrea sa ma mai gandesc la asta“

(Fragment din cartea “Cartea despre vanzari - Curs intensiv. Cum sa stapanesti arta de a vinde” de Tom Hopkins.) Probabil ca exista un tip care merge peste tot tinand seminarii despre cum sa amani decizia de cumparare (si despre obiectii in vanzari), deoarece toti potentialii clienti cunosc aceasta tehnica. „Am sa ma mai gandesc la asta.“ „Noaptea este un sfetnic bun.“ „Nu ne grabim niciodata.“ „Lasati-ne sa meditam la lucrul acesta.“ „Lasati aici materialele si le vom analiza Citeste mai mult..

Unde gresesti cand te plangi ca ai pretul prea mare (traducere)

Traducere a articolului „Why did you lose the sale? Really?” de Jeffrey Gitomer 74% dintre vanzatori se plang ca au pierdut vanzarea deoarece pretul lor era prea mare. Si 74% dintre ei gresesc. Cum ai ratat vanzarea? De ce ai ratat vanzarea? A fost din cauza pretului? Sau din cauza ta? Ratarea unei vanzari se manifesta prin “plangeri acuzatoare” legate de: pret, telefoane nereturnate de catre clienti, licitatii dure organizate de client, loialitate fata de altii si multe alte Citeste mai mult..

Ce sa faci cand clientul trage de timp si te ma amana (traducere)

Astazi, iti ofer in traducere un articol al lui Jeffrey Gitomer care a primit urmatoarea intrebare de la unul dintre cititorii sai: „Cand un potential client spune ca “inca isi evalueaza optiunile”, stiu ca spui ca asta se intampla pentru ca acesta inca nu a observat valoarea din produsul sau serviciul meu. Insa cum ar trebui sa raspund acestei obiectii fara a indeparta clientul? Multumesc, Gladys.” Si iata acum ce-i raspunde Jeffrey Gitomer: „Ai dreptate, potentialul tau client inca nu a Citeste mai mult..

Cum sa spulberi acea obiectie pe care o primesti intotdeauna (traducere)

In timp ce ascultam inregistrarile apelurilor telefonice ale unui reprezentant de vanzari, in vederea pregatirii unui program de training de vanzari pentru unul dintre clientii mei, l-am auzit pe acesta spunand, “.. si acum s-ar putea sa ganditi ca, din moment ce aveti deja un contract cu un furnizor, acest lucru s-ar putea sa va faca sa dati inapoi. Iata cum au rezolvat alti clienti aceasta situatie…” Si apoi incepe sa elimine cu maiestrie acest posibil , dar nerostit obstacol. In Citeste mai mult..

Ca sa vinzi fara sa lasi din pret, esti atent la aceste semnale de cumparare?

Dintotdeauna i-am invidiat pe vanzatorii care stau la tejghea pentru numarul mare de oportunitati cu care dau nas in nas zilnic, pur si simplu, pentru ca sunt la... tejghea. (Nu ii invidiez pentru faptul ca trebuie sa stea de vorba cu multi gura-casca, fara o letcaie in buzunar, dar despre subiectul acesta voi scrie alta data.) Asa ca ce poate fi mai frumos decat sa lucrezi intr-un magazin care vinde materiale de constructii si sa vezi ca-ti intra pe poarta magazinului mama, tata si fata Citeste mai mult..