4 secrete ale managementului clientilor strategici (traducere)

“Nu o da in bara, McLaughlin.” Acesta este primul sfat pe care l-am primit vreodata despre managementul clientilor mari, strategici. Pentru mai bine de 30 de ani, companii de tot felul au incercat sa administreze clientii “strategici”. Perspectiva unei relatii permanente de lunga durata cu cei mai buni clienti ai nostri a sunat intotdeauna prea frumos pentru a fi adevarat. Totusi, multe companii au descifrat secretele managementului clientilor mari, ceea ce a condus la nivele fara Citeste mai mult..

Cat pierzi daca nu esti atent la ce se intampla in jurul tau (traducere)

Inca din primele mele zile de studiu a aspectelor legate de dezvoltarea personala, mantra mea a fost intotdeauna „ramai un invatacel”. La care am atasat insa o afirmatie – o strategie – ulterior: “invata ceva nou in fiecare zi”. Acea strategie a functionat si s-a manifestat in ultimii 22 de ani ai carierei mele de scriitor de carti despre vanzari si afaceri. Nu te voi plictisi cu numarul de carti sau articole pe care le-am scris, dar iti voi spune ca intreaga mea munca se bazeaza pe Citeste mai mult..

3 motive pentru care nu vinzi mai mult catre clientii existenti (traducere)

Ai cativa clienti buni. Cu toate astea, stii ca acesti clienti buni achizitioneaza pe cateva linii de business de la competitorul tau. Si asta, in ciuda faptului ca tu oferi un produs si un service mai bun dupa vanzare. Deci, care sunt motivele pentru care acei clienti nu si-au mutat acele linii de business la tine? Trei lucruri pot cauza vanzarile in stagnare pe acesti clienti, impiedicand cresterea lor: 1. Nu le-ai cerut acestor clienti clar si raspicat sa inceapa sa cumpere de la Citeste mai mult..

Cum sa spulberi zidul de rezistenta al clientului (partea a II-a)

(Fragment din cartea “Vanzarea pe timp de criza - cum sa vinzi atunci cand nimeni nu cumpara” de Tom Hopkins.) Retine faptul ca tonul in care incepi discutia cu clientul va pregati scena pentru urmatorii pasi ai procesului de vanzare. Vrei ca tonul sa fie cald si prietenos, facand intalnirea una placuta, dar si orientat spre solutii. Indiferent cat de dificila este situatia in care se afla clientul, tu esti acolo pentru a-i da o mana de ajutor. A facut foarte bine ca te-a sunat si/ sau au Citeste mai mult..

Unde gresesti cand te plangi ca ai pretul prea mare (traducere)

Traducere a articolului „Why did you lose the sale? Really?” de Jeffrey Gitomer 74% dintre vanzatori se plang ca au pierdut vanzarea deoarece pretul lor era prea mare. Si 74% dintre ei gresesc. Cum ai ratat vanzarea? De ce ai ratat vanzarea? A fost din cauza pretului? Sau din cauza ta? Ratarea unei vanzari se manifesta prin “plangeri acuzatoare” legate de: pret, telefoane nereturnate de catre clienti, licitatii dure organizate de client, loialitate fata de altii si multe alte Citeste mai mult..

Vanzari B2B: 7 reguli ca sa construiesti puternice relatii interumane (partea a III-a, traducere)

(Traducere a fragmentului „Relationship Building: Seven Powerful Rules” din cartea „How to Excel at Distributor Sales” de Dave Kahle.) 4. Lasa o amintire favorabila Incearca sa inchei fiecare interactiune pe care o ai cu un client intr-o nota pozitiva. Si asta inseamna, in general, sa termini intalnirea cu un fel de intelegere. Cand iti setezi acest lucru nu este dificil de facut. De exemplu, un client te poate suna cu o problema legata de o comanda intarziata. Ii spui ca o sa verifici si Citeste mai mult..