Bagi mana in foc ca stii cei 7 pasi ai vanzarii? Sau vinzi “dupa ureche”?

Invata online, oriunde, oricand iti este la indemana!

Invata online, oriunde, oricand iti este la indemana!

In articolul de astazi iti voi dezvalui un fragment din lectia introductiva a cursului meu online de vanzari ca sa “simti” un pic cum te-ar putea ajuta acest program de instruire prin corespondenta. Fac aici precizarea ca in cadrul cursului propriu-zis vor exista nenumarate exemple care sa te ajute sa intelegi exact toate cunostintele, precum si pentru a te ajuta sa stii sa le aplici in activitatea ta de vanzari de zi cu zi. Cu ce scop? Cred ca ai ghicit: ca sa vinzi mai mult, mai repede, mai usor! :)

Asa ca te invit acum sa citesti un fragment din cadrul viitorului meu curs de vanzari prin corespondenta:

Pasii vanzarii

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Iata in continuare cele 7 etape ale oricarui proces de vanzare initiat de vanzator sau, asa cum sunt mai bine cunoscuti in limbajul popular, cei 7 pasi ai vanzarii.

Nu te ingrijora daca acesti pasi ai vanzarii ii gasesti aici prezentati foarte pe scurt, in viitoarele lectii vom discuta pe larg si cu multe exemple din cat mai multe domenii de activitate despre fiecare dintre acesti pasi.

Pasul 1 – Pregatirea in vederea abordarii

Pentru ca nu toti clientii sunt la fel si pentru ca nevoile clientilor pot fi extrem de diferite in functie de domeniul de activitatea al clientului, de marimea clientului, de zona geografica a clientului etc, intotdeauna trebuie sa te pregatesti inainte de a aborda un client.

A te pregati nu inseamna sa-ti intocmesti o lista cu numele unor potentiali clienti si a numerelor lor de telefon mobil, ci:

1. sa-ti alegi foarte bine categoriile de clienti pe care vrei sa-i contactezi in functie de criteriile pe care ti le-ai stabilit si apoi

2. sa incerci sa afli cat mai multe informatii despre posibilele nevoi cu care s-ar putea confrunta acestia.

Pasul 2 – Abordarea clientului

Obiectivul abordarii clientului este acela de a-i trezi acestuia curiozitatea in legatura cu produsele si/sau serviciile pe care le are vanzatorul de vandut.

Daca nu este provocata curiozitatea clientului, procesul de vanzare este ca si finalizat, din pacate insa, intr-un mod negativ pentru vanzator. Si asta chiar daca clientul iti spune sa-i trimiti o oferta pe email sau sa-l suni alta data cand va fi mai putin ocupat.

Pentru a-i trezi insa clientului curiozitatea in legatura cu produsele sau serviciile tale, va trebui mai intai sa-i castigi:

1. atentia – nu poti comunica cu cineva care nu este atent la tine;

2. increderea – oricat de tentat si de atractiva ar fi propunerea ta, daca nu ii vei castiga rapid clientului increderea, acesta va face tot posibilul sa se sustraga procesului de vanzare.

Pasul 3 – Calificarea clientului

Nu orice client contactat este un client care va cumpara. La fel, nu orice client care te contacteaza va si cumpara de la tine. Dintr-un motiv foarte simplu: fiecare client trebuie sa se califice, sa indeplineasca o serie de conditii, pentru a putea intra in posesia produsului sau serviciului tau.

Foarte multi vanzatori ignora aceasta etapa si risca apoi sa piarda timp pretios cu nenumarate discutii si intalniri pentru a ajunge intr-un final cu clientul la concluzia ca vanzarea nu poate avea loc. Sa nu-ti imaginezi ca clientul va aprecia aceasta pierdere de timp. Ulterior, dupa o asemenea experienta negativa cu tine, va avea grija sa-ti faca reclama negativa ori de cate ori va avea prilejul.

Obiectivul procesului de calificare al clientului este acela de verificare a indeplinirii de catre client a tuturor conditiilor necesare pentru a putea cumpara si, ulterior, pentru a se putea bucura de ceea ce ii vinzi.

Pasul 4 – Analiza nevoilor clientului

Aceasta etapa este dificila atat pentru vanzator, care trebuie sa stie ce, cum si cat sa intrebe, dar si pentru client, pentru ca trebuie sa raspunda detaliat si corect la interpelarile omului de vanzari.

Iar dificultatea realizarii analizei nevoilor clientului, graba vanzatorului, precum si graba clientului, duc deseori la eliminarea acestei etape. Cu consecintele de rigoare, bineinteles.

Daca definitia “nevoii” este in DEX este “ceea ce se cere, se ce impune sa se faca”, din punctul de vedere al vanzatorului o nevoie reprezinta dorinta clientului de a rezolva o problema importanta pentru client sau de a preveni aparitia unei probleme de impact pentru client in viitorul apropiat, in conditiile unui buget alocat.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Ei bine, pentru ca vanzatorul sa se asigure ca are intr-adevar de-a face cu o nevoie, el trebuie sa verifice cat mai bine si cat mai repede daca nevoia clientului indeplineste toate caracteristicile necesare pentru a conduce la o vanzare.

Pasul 5 – Prezentarea solutiei

Din nou, o etapa care pare simpla si usor de pus in aplicare. Doar pare!

Dificultatea acestei etape consta, atunci cand te afli in posesia unei solutii care raspunde nevoii clientului, in:

1. utilizarea unui limbaj care sa fie pe intelesul clientului indiferent cat de complexa este solutia vanzatorului;

2. prezentarea clientului nu doar a simplelor caracteristici ale solutiei propuse, ci, in mod obligatoriu, si a beneficiilor pe care respectiva solutie le ofera clientului.

Bineinteles, exista si varianta in care clientul iti cere ceva ce tu nu ai. Stii foarte clar ce ai de facut intr-o astfel de situatie? Ei bine, ar trebui!

Pasul 6 – Demontarea obiectiilor

Foarte multi vanzatori isi imagineaza ca in aceasta etapa vanzatorul trebuie sa utilizeze un intreg arsenal de tehnici de influenta sau de manipulare al caror scop este acela de-al convinge pe client ca motivul pentru care refuza sa cumpere nu are niciun fundament. Ei bine, aceasta abordare este fundamental gresita!

Dificultatea tratarii obiectiilor vine iarasi din graba vanzatorului de a raspunde imediat la orice obiectie a clientului, inainte chiar de a o intelege foarte clar si de a o verifica cat este de adevarata.

Dincolo insa de acest aspect, orice obiectie clara, concreta si reala, are in spate o cerinta a clientului pe care produsul vanzatorului ori o indeplineste, ori n-o indeplineste. Asta-i tot!

Bineinteles, atunci cand in spatele obiectiei clientului se afla o solicitare pe care produsul vanzatorului o indeplineste vanzatorul va actiona in trei pasi despre care vom vorbi la momentul oportun.

Iar daca clientul solicita ceva ce produsul nu poate face, atunci vanzatorul va avea un pic mai mult de lucru. Dar, chiar si in aceasta situatie, vanzarea nu este definitiv pierduta. Cumparam noi vreodata produse sau servicii care indeplinesc toate cerintele noastre?…

Pasul 7 – Negocierea si inchiderea vanzarii

Pentru ca nu cred in tot felul de tehnici si para tehnici de inchidere a vanzarii, ma inscriu si eu in randul specialistilor in vanzari care sustin ca ultimul pas al procesului de vanzare este cel reprezentat de negociere si finalizarea vanzarii.

Iar daca a negocia in viata de zi inseamna sa te straduiesti sa-l convingi pe cel din fata ta sa-ti dea aproape gratis ce are de vanzare, in vanzarile profesioniste inseamna mult mai mult decat atat:

•  analiza situatiei – merita oare sa negociezi?

•  stabilirea subiectelor negocierii si a subiectelor prioritare – ce vreau sa negociez: pretul, cantitatea, durata contractului, garantia, conditiile de garantie, transportul, asigurarea transportului etc?

•  stabilirea punctelor de intrare si de iesire pe fiecare subiect al negocierii – cu ce deschid negocierea si cand ma ridic de la masa?

•  deschiderea negocierilor – e bine sa vorbesti primul si, daca o faci, cum e cel mai bine sa incepi?

•  schimbul de concesii – daca cedez eu asta, ce obtin de la tine?

•  depasirea blocajelor – rareori acestea nu apar pe parcursul procesului de negociere?

•  obtinerea acordului si inchiderea negocierilor.

(Chiar daca acum lucrurile nu iti sunt foarte clare acum cu privire la pasii vanzarii, te asigur ca in fiecare dintre modulele acestui curs online vei gasi toate explicatiile de care ai nevoie impreuna cu multe exemple relevante.)

In viata de zi cu zi a oamenilor de vanzari, si poate chiar si a ta, exista insa multe situatii cand clientii initiaza ei acest proces de vanzare. Mai exact, clientul iti da un telefon sau iti trimite un email si-ti cere o oferta. In acest caz, teoretic, dispar pasul 1 si 2, in realitate insa, acesti pasi ar trebui combinati impreuna cu pasul 3, “Calificarea clientului”.

Aici se incheie fragmentul din cadrul cursului de vanzari prin corespondenta care va incepe pe 15 octombrie!

Totul se va desfasura online si, inscriindu-te la acest curs, te bucuri de urmatoarele avantaje:

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


– primesti cunostinte clare si complete, mult mai bogate decat cele pe care le transmit prin intermediul obisnuitului newsletter pe care il citesti acum;

– afli de la mine exact raspunsurile care te intereseaza la problemele tale specifice de vanzari: imi scrii si eu iti raspund;

Daca vrei sa dobandesti aproape toate informatiile esentiale de care ai nevoie ca sa-ti cresti vanzarile, atunci inscrie-te chiar acum la acest curs!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. A fi Vanzator consider ca nu e pentru oricine.

    Cand eram mic si ma trimitea mama la autoservire sa cumpar cate ceva , eram fascinat de vanzatoarele de acolo si de fiecare data imi spuneam ca ma voi face si eu vanzator. Eu vedeam ca omul din spatele tijghelei sta si asteapta sa ii spun eu ce doresc , sa imi dea produsul, sa imi ia banii si sa imi dea restul .

    Si mi se parea ca e nemaipomenit de usor si nu trebuie sa fii atat de destept sa faci ce facea vanzatorul.
    Cand am crescut si a inceput sa imi placa sa invat, am spus ca nu ma mai fac vanzator pentru ca aceea e o munca pentru cei care nu invata.

    Mai tarziu cand am devenit producator si aveam propriul produs care trebuia vandut, mi-am dat seama ca nu productia e cel mai greu lucru, ci vanzarea lui.

    Atunci mi-am dat seama de ce in capitalism lectia vanzarii este predata din primii ani de copilarie!

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.