Ca sa vinzi fara sa lasi din pret, esti atent la aceste semnale de cumparare?

Cine vrea sa plateasca pretul intreg

Cine vrea sa plateasca pretul intreg?

Dintotdeauna i-am invidiat pe vanzatorii care stau la tejghea pentru numarul mare de oportunitati cu care dau nas in nas zilnic, pur si simplu, pentru ca sunt la… tejghea. (Nu ii invidiez pentru faptul ca trebuie sa stea de vorba cu multi gura-casca, fara o letcaie in buzunar, dar despre subiectul acesta voi scrie alta data.)

Asa ca ce poate fi mai frumos decat sa lucrezi intr-un magazin care vinde materiale de constructii si sa vezi ca-ti intra pe poarta magazinului mama, tata si fata dornici sa vada ce modele de gresie ai la raft?…

Ei bine, in ciuda acestei dovezi clare ca familia completa este interesata sa faca acum o achizitie, multi vanzatori de materiale de constructie lasa foarte usor din pret ca sa inchida tranzactia. De ce? “Pai, clientul mi-a cerut aceasta reducere si eu i-am dat-o ca sa-mi fac planul zilnic de vanzari” este cea mai des justificare a agentului de vanzari.

Zilele trecute am fost intr-un magazin de incaltaminte, impreuna cu sotia si cu cel mic (deci clar eram chititi sa cumparam ceva, eu nu intru in magazinele unde nevasta-mea doar isi arunca ochii ca m-ar lua durerile de cap, ci doar acolo unde cauta clar ceva si e hotarata sa cumpere daca-i place).

Si, intr-un sfarsit, am gasit ceva frumos si bine lucrat. Surpriza insa! Pretul era de aproape 500 lei, asa ca a inceput sa mi se rupa inima. Fara ezitare, am intrebat-o pe vanzatoare, asa cum fac deseori, ce putem face sa obtinem si noi o reducere de macar 10%, daca nu de 50%. Doar e sezonul Black Friday, nu-i asa!?

Obisnuita, cred, cu astfel de cereri, ne-a raspuns ca nu ne poate oferi nimic, ca brandul respectiv de incaltaminte se vinde foarte bine si ca nu ajunge niciodata sa intre la reduceri, ca acestea sunt, in general, preturile acestui brand si… asta e. Asa ca am zis “bine”, am bagat mana adanc in buzunar, am inghitit in sec, am platit si am facut-o pe nevasta-mea fericita.

Mi-a placut mie ca am platit 500 lei? Nu, categoric, niciodata nu-mi place asta!

Cu toate astea, am scos 500 lei din buzunar? Sigur ca da, pentru ca aveam nevoie de o noua pereche de ghetute pentru flescaiala care a venit sau va veni (n-are importanta:)), pentru ca am gasit ce imi placea si pentru ca aveam banii in buzunar.

Cu ceva vreme in urma, administratorul unei afaceri de distributie de materiale de constructie in sistem retail m-a solicitat sa-i instruiesc vanzatorii din magazin. De ce? Pentru ca, printre multe altele, ajunsese sa nu mai faca fata cererilor de reduceri de pret cu care se confrunta, in ciuda faptului ca avea stabilite preturile la raft mai mici decat ale principalei concurente si fiecare dintre vanzatori stia ca poate lasa pana la 5% din pret cu de la sine putere.

Desi le atrasese atentia de nenumarate ori cu fraze gen “tu nu vezi ca e clar ca clientul acesta e dispus sa plateasca si cu 10% mai mult, de ce vii sa-mi spui ca vrea o reducere de 10%”, acest intreprinzator si-a dat seama ca are o problema (isi pierde timpul zadarnic spargandu-si plamanii fara rezultate concrete) in a-si invata oamenii de vanzari sa lase din pret doar acolo unde e chiar musai ca sa inchida tranzactia ei si sa n-o inchida concurenta lor.

Asa ca am intrat eu “in scena” si timp de doua zile am facut cursuri de vanzari cu oamenii sai, apoi doua zile am lucrat unu-la-unu cu fiecare cursanti pentru a ma asigura ca agentii de vanzari au inteles clar toate subiectele discutate in cadrul cursului si apoi pentru a-i ajuta sa le transpuna corect in practica.

Rezultatul? Imediat dupa cursul de vanzari – da, se mai intampla ca rezultatele unui training de vanzari sa se vada chiar foarte repede – volumul si frecventa reducerilor de pret au scazut dramatic, cu aproximativ 50%. Nu pentru ca agentii de vanzari ar fi deprins peste noapte noi abilitati si noi comportamente, ci pentru ca au invatat:

* sa aibe incredere in ei si sa nu le tremure vocea cand discuta cu clientii si

* sa citeasca semnalele pe care le transmite fara sa vrea si, deseori, fara sa poata altfel un client care are o nevoie urgenta, bugetata si bine definita.

Care au fost subiectele acestei sesiuni de training de vanzari? Mi-e imposibil sa mentionez aici tot ceea ce am discutat “cu foc si aprindere” timp de doua zile, insa trei aspecte le pot dezvalui:

1. Un client care intra in magazin impreuna cu partenerul de viata (eventual, insotit si de alti membri de familie) este un client care vrea, deseori, sa cumpere acum.

Clientii nu merg la plimbare in familie prin magazine. Mai ales barbatii! Cand iti intra o familie pe usa magazinului tau, sansele sa inchizi tranzactia cresc amenintator.

2. Un client care pune mana pe produs, care pune intrebari despre el (si discuta raspunsurile cu partenerul sau de viata, daca acesta il insoteste) este un un client care vrea, deseori, sa cumpere acum.

Clientii nu fac conversatie de dragul conversatiei cu agentii de vanzari. Cand un client ia produsul in mana (in vanzarea de servicii exista un alt comportament al clientului care demonstreaza intentia de cumparare) si vrea sa afle cat mai multe, ori ai de-a face cu un tehnicus maniacus (rar, dar exista), insa, cel mai des, ai in fata un client care vrea sa cumpere. Ramane doar de stabilit de unde – de la tine sau de la concurentul tau – si in ce conditii.

3. Un client care intreaba despre pret si cere o reducere a acestuia este un un client care vrea, deseori, sa cumpere acum.

Cu mici exceptii, clientii nu se implica intr-o discutie despre pret pentru ca se plictisesc. Ei sunt constienti ca trebuie sa faca un efort financiar pentru a dobandi ceea ce vor. Si-atunci vor sa cunoasca dimensiunile exacte ale acestui efort si, eventual, sa si-l reduca.

Acum, la fel cum copilul care nu plange, nu primeste san (ca sa ma exprim academic:)), la fel si clientii sunt constienti ca trebuie sa faca un pic de “balet”, poate chiar un pic agresiv, ca sa primeasca in cateva minute o reducere de pret echivalenta cu multe ore de munca pentru ei.

Mai exact, un client cu un venit net lunar de 4.000 lei castiga pe minut 3.000 lei : 22 zile : 8 ore : 60 minute = 0,39 lei/minut. El daca reuseste sa obtina o reducere de pret de 100 lei in 10 minute, castiga curat 96 lei (100 lei – 0,39 lei x 10 minute)!

Interesant? Te cred ca da. Si daca vrei mai multe despre acest subiect care tine de capitolul “identificarii nevoii clientului” ori despre multe alte subiecte pe care le abordez in cadrul cursurilor mele de vanzari, iti recomand sa-i spui managerului tau sau administratorului firmei tale sa mai faceti si voi cate un training de vanzari. (E de ajuns sa-i arati acest articol, te asigur!) De ce sa faci un curs de vanzari? Ca sa vinzi si tu mai mult, mai repede, mai profitabil… Tine minte, copilul care nu plange, nu primeste…

Pana una-alta insa, tu la ce semnale de cumparare esti atenti la clientii tai ca sa stii daca e cazul sau nu sa lasi din pret?

Fiecare raspuns si comentariu mai jos mentionat reprezinta o sansa sa primesti gratuit unele dintre materialele mele de instruire!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. camelia spune:

    Intamplare reala:

    Agentul de vanzari suna la o firma; vrea sa discute despre o oferta de asigurari. Raspunde – din intamplare – chiar persoana de decizie, care ii recunoaste incantat ca are nevoie de asa ceva, o asigurare de tipul …. care sa cuprinda si …

    Agentul ii recunoaste ca el vrea sa prezinte o asigurare de alt tip si nu cea dorita de client, insa nu poate sa ii spuna la telefon, trebuie sa se intalneasca. Clientul ii spune ca de fapt el vrea un alt tip de asigurari.
    Agentul insista, precizand ca are niste conditii si preturi fenomenale.

    Clientul ii raspunde ca nu aceasta este problema, ca de fapt acest serviciu nu il intereseaza. El este in cautarea unei companii care sa le prezinte o oferta de asigurari de un alt tip, dar doreste includerea anumitor conditii pe care nu le acopera toate societatile de asigurari. Il intreaba pe agent daca il poate sprijini si il invita la el sa ii explice despre ce este vorba.

    Agentul ii raspunde ca vrea sa vina, dar nu poate decat peste trei zile. Clientul ii spune ca este urgent si il roaga sa ajunga a doua zi, la ce ora ii convine.

    Agentul vine a doua zi. Spune ca nu a avut timp sa analizeze prea bine ce a vrut clientul, dar vrea sa prezinte oferta lui. Si chiar face acest lucru. Clientul este rabdator, il intrerupe doar ca sa il intrebe despre problema lui. Ii explica in detaliu ce vrea si de ce vrea acest lucru, chiar promite ca ii scrie un e-mail cu cererea sa.

    Fericit, agentul pleaca. Nici nu ajunge la birou si primeste cererea. A doua zi clientul il suna, vrea sa stie daca i-a primit e-mailul si cand va primi raspuns. Agentului ii pare foarte rau, dar nu este la birou, merge la un alt client, dar se va ocupa si de aceasta problema, i-o va transmite colegului lui…

    Clientul mai suna in ziua urmatoare. Si in ziua cealalta.

    Problema se analizeaza si un coleg il va contacta. Nu stie cine, nu ii poate spune.

    Clientul ii trimite un e-mail peste alte doua zile. Nu a primit niciun raspuns.

    Ce gandeste agentul: Mi-am facut treaba, am bifat in agenda o intalnire, am stat de vorba un potential client la care m-am dus si caruia i-am prezentat oferta sa. Si m-am dus chiar a doua zi, cand a vrut el. Nu a iesit nimic, dar nu este vina mea. Eu am prezentat pachetul meu extraordinar, dar nu am avut ce face pentru ca acel client nu era interesat, voia altceva. Dar asta nu e problema mea; i-am dat-o pe e-mail la centrala. Ma tot suna acel client si chiar nu inteleg de ce ma suna pe mine, ca eu i-am spus ca nu ma ocup de asigurarile lui, ca am dat-o altcuiva.

    Ce nu stie agentul: ca a pierdut un contract foarte mare, contract pe care l-a luat altcineva.

    • Mircea Enescu spune:

      Nu e deloc usor sa fii nou intr-o organizatie… si sa mai fii si nou in vanzari… Poate alta ar fi fost situatia daca ar fi stiu agentul ca nevoia clientului este baza, ca poate castiga un comision frumos si de pe urma unor produse care nu sunt in portofoliul sau…

  2. Constantin "KOBA" spune:

    Pornind de la afirmatia – citez “Pai, clientul mi-a cerut aceasta reducere si eu i-am dat-o ca sa-mi fac planul zilnic de vanzari” este cea mai des justificare a agentului de vanzari, am incheiat citatul
    Afirmatia este generala si neadevarata. De ce?
    Agentul face reduceri de pret :
    – in limitele stabilite de politica firmei – pentru clienti traditionali, importanti, etc (chiar si atunci cu aprobarea sefilor ierarhici);
    – in limitele lui de competenta (pentru clienti de rang B,C, etc) – dar totul intr-un cuantum dat.
    Daca respecta aceste doua simple criterii, care la urma urmei fac parte din managementul echipei, este OK.
    El (agentul de vanzari)nu poate face reduceri oricui, oriunde si oricum (ca sa zicem), pentru ca va trebui sa gaseasca mai multi clienti pentru realizarea targhet-ului.Cu alte cuvinte, el va consuma mai mult din resurselel financiare ale firmei pentru realizarea obiectivului personal de vanzari. ASA CEVA NU EXISTA!
    1. Un client care intra in magazin impreuna cu partenerul de viata (eventual, insotit si de alti membri de familie) este un client care vrea, deseori, sa cumpere acum.
    FALS. Un client care intra insotit (eu stiu de cine?) in 50% din cazuri este un client care sondeaza piata si care are nevoie de mai multi ochi, deci de mai multe pareri despre produsul vandut de mine. Strategia folosita – pentru a-l convige ca produsul meu este cel mai bun – reprezinta o alta discutie.
    2. Un client care pune mana pe produs, care pune intrebari despre el (si discuta raspunsurile cu partenerul sau de viata, daca acesta il insoteste) este un un client care vrea, deseori, sa cumpere acum.
    FALS. Un client care pune mana pe produs, care pune intrebari despre el (repet nu stiu ce calitate are cel ce-l insoteste) este un client informat, care vrea sa afle – in amanunt – mai multe caracteristici ale produsului meu, comparativ cu cel firmelor concurente. Strategia folosita – pentru a-l convige ca produsul meu este cel mai bun – reprezinta o alta discutie.
    3. Un client care intreaba despre pret si cere o reducere a acestuia este un un client care vrea, deseori, sa cumpere acum.
    FALS. El (clientul) vrea sa afle pana unde poate merge cu pretentiile pentru a-mi obtine produsul. Aici intervine rolul meu de om de vanzari, folosind tehnicile de manipulare – sa-l determin sa gandeasca ca la mine este mai rentabila achizitionarea produsului decat la firmele concurente. Strategia folosita – pentru a-l convige ca produsul meu este cel mai bun – reprezinta o alta discutie.

    • Mircea Enescu spune:

      Uau, super comentariu, multumesc! Mi-as dori sa detalieze toti cazuistica lor asa cum ai facut-o tu!

      Cand spui FALS sa intelegem ca in afacerea ta nu exista semnale de cumparare ale clientilor sau ca aceste semnale de cumparare sunt altele?

      Pe de alta parte, cand spui FALS spui FALS in 100% din cazuri, in 50% din cazuri etc?

      Si-apoi nu am inteles-o pe asta cu “Aici intervine rolul meu de om de vanzari, folosind tehnicile de manipulare – sa-l determin sa gandeasca ca la mine este mai rentabila achizitionarea produsului decat la firmele concurente.” Cate recomandari de noi clienti primesti ulterior din partea clientului pe care l-ai manipulat?

    • marius spune:

      In primul rand , Mircea, iti multumesc pentru munca depusa pe acest site si sper sa pot ajunge si la un training, in viitorul apropiat.

      Este primul meu comentariu si sper sa nu fie si ultimul….in legatura cu ce a spus colegul Constantin, eu unul sunt in vanzari de ceva vreme (peste 10 ani) si pot spune ca am intalnit oameni si oameni, dar prin ce spune Constantin mai sus e absolut ridicol, eu nu vorbesc din povesti, ci doar din experienta proprie.

      Am lucrat 6 ani intr-un magazin de retail renumit de la noi din tara, am pornit de jos si am descoperit/invatat multe lucruri de la clienti/colegi/traineri.

      Era frumos daca spuneai ca in opinia ta aceste lucruri sunt FALSE, dar la cum ai formulat am impresia ca esti un pic “Gica contra”… :)

      Parerea mea este urmatoarea:

      1. Clienti care vin insotiti la cumparaturi, in general, intalniti de mine, 60% poate mai multi au fost cumparatori si aici vorbim de familii, cupluri..etc. Nu ma refer aici la doi pustani pe care ii vezi ca au venit sa piarda timpul prin magazin. In general, acest tip de clienti au banii in buzunar si doar trebuie sa ii arati beneficiul pe care il aduce acel produs lor, daca-l cumpara de la tine. Eu unul nu vad in acest secol de ce sa ma duc sa cotrobaiesc prin magazine (efort/timp/bani) cand toata informatia exista pe net si aici sa nu imi spui ca nu stiu/nu au internet, ca sigur exista surse (copii/vechinii/prietenii etc) si, automat, daca tu pleci cu premiza ca nu cumpara acum, abordarea ta fata de ei va fi una gresita si tine minte ca un cumparator simte si vede multe lucruri la un vanzator cand este abordat gresit.

      2. Se leaga de punctul 1…dupa ce are informatia, fie de pe net, fie de la prieteni, fie exact atunci pe moment, atunci vrea sa vada cum este produsul si pune mana efectiv pe el. Aici peste 70% in cazul meu au si cumparat. Omule, la baza suntem niste fiinte umane trebuie sa auzim, sa vedem si sa simtim. Un exemplu concret parerea mea, vrei sa iti cumperi o pereche de adidasi, ai vazut tu o pereche, stii marca, ca este buna bla bla bla… ce faci te duci la magazin pui mana pe ei, te uiti … ii probezi (ii incalti), iti stau bine, sunt comozi, apoi ii multumesti vanzatoarei si pleci ?? Cazurile astea sunt foarte rare si iti repet din experienta mea ca e aiurea ceea ce zici.

      3. Deja cand se ajunge la faza de negociere de pret, acolo e doar o chestie de detaliu (sunt 2 tipuri de clienti: cei care au banii si sunt obisnuiti sa negocieze ca si ei la randul lor sunt vanzatori si au in sange acest lucru si cei care isi doresc produsul dar le mai trebuie o mica parte din bani si aici sunt 2 posibilitari: ori ii ajuti tu prin acel discount, ori revin mai tarziu cu restul de bani). Te rog, nu imi spune mie ca tu te duci la magazin si negociezi fara sa ai bani in buzunar ca deja e… Clientii care aduc subiectul “reducere” in discutie au banii in buzunar. De ce spun asta? Pentru ca reducerea azi poate fi facuta, mai tarziu sau maine se pot intampla multe, ori nu mai exista produsul, ori nu se mai poate aplica aceea reducere, totul depinde si de vanzator cum “vede” clientul.

      Of,… sper sa nu o iei personal, dar suntem aici sa invatam unii de la altii!

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.