Cand asculti bine esti cel putin la fel de convingator ca atunci cand vorbesti

Te numeri printre cei care cred ca a vorbi este singura cheie ca sa ajungi la inima si portofelul clientului? Atunci te invit sa citesti acesti articol si sa descoperi ca, de fapt, si atunci cand asculti poti fi foarte convingator!

Pentru inceput, incearca sa-ti aduci aminte cati oameni au reusit sa te convinga vreodata de ceva asaltandu-te cu argumente, cifre, date, informatii etc? Cati au izbutit sa te convinga cu un torent de cuvinte?

Explicatia faptului ca ai fost foarte greu de convins in aceste situatii o reprezinta faptul ca toti au procedat gresit.

In loc doar sa vorbeasca, ar fi trebuit sa te intrebe si – cel mai important – sa-ti asculte raspunsurile. Dupa care sa te intrebe din nou si iar sa-ti asculte raspunsurile. Si tot asa.

Un vechi proverb chinezesc spune ca „atunci cand asculti eficient esti la fel de convingator ca atunci cand vorbesti eficient.”

De ce? Pentru ca nimeni nu se convinge atunci cand aude pe cineva vorbind, ci doar atunci cand se aude pe sine.

Iar pentru ca clientii sa se auda mult pe ei atunci cand vorbesc cu tine este foarte important sa-i asculti, iar ei sa fie convinsi ca faci cu adevarat acest lucru.

Te consideri un bun ascultator? Cum ti-ai evalua abilitatea de ascultare clientii, asociatii, prietenii sau membri familiei ? Feedback-ul lor s-ar putea sa te surprinda, deoarece majoritatea oamenilor cred despre ei ca sunt mai buni ascultatori decat sunt in realitate.

Ascultatorii slabi fac adesea confuzie intre actul fizic de a auzi si arta emotionala a ascultarii. In timp ce auzul este o functie biologica, abilitatile de ascultare activa necesita exercitiu repetat.

Cand asculti in mod activ, depui un efort constient sa asculti cuvintele clientului si incerci sa intelegi mesajul care este transmis – atat verbal, cat si nonverbal. Este necesar sa asculti nu numai cu urechile, dar si cu ochii. Este important sa fii atent la gesturile clientului si sa te asiguri ca vorbele, postura, miscarile si tonul vocii sale spun toate acelasi lucru.

Cei mai buni oameni de vanzari au tendinta de a asculta precum un detectiv criminalist si pun intrebari de pentru a intelege si stimula conversatia. Nu fac presupuneri. Sumarizeaza si cauta claritate.

Ca sa-ti imbunatatesti abilitatile de vanzare, ia in considere urmatoarele:

#1 – Stai cu fata catre clientul tau si ofera-i atentia ta intreaga si completa.

#2 – Arata faptul ca esti atent utilizand limbajul corpului: stai drept, mentine un bun contact vizual, nu-ti incrucisa picioarele si bratele, apleaca-te usor spre interlocutor.

#3 – Pune-ti telefonul mobil pe modul „silentios”, nu-l lasa sa te distraga.

#4 – Incurajeaza-ti clientul sa iti ofere cat mai multe informatii prin adresarea de intrebari deschise.

#5 – Pastreaza-ti mintea deschisa, nu te grabi sa tragi concluzii si nu face presupuneri. Deseori o dai in bara cand procedezi asa.

#6 – Nu-ti intrerupe clientul cand acesta vorbeste.

#7 – Pune intrebari de clarificare si periodic sumarizeaza ceea ce s-a discutat. Parafrazeaza afirmatiile cheie ale clientului pentru a fi sigur ca ai inteles corect punctul lui de vedere.

#9 – In timpul conversatiei, disciplineaza-ti mintea sa puna deoparte gandurile care te distrag. De fiecare data cand iti surprinzi mintea ca incepe sa rataceasca, opreste-o si reorienteaza-ti imediat atentia inapoi catre client.
#10 – Exerseaza-ti saptamanal abilitatile de ascultare atat in cadrul familiei (stii ce iese cand nu o faci? :))), dar si cadrul unor jocuri de rol simulate cu managerul si/sau colegii tai. Filmeaza-te si apoi analizeaza-te cat de bun ascultator esti.

***

Esti managerul unei echipe de vanzari si nu ai timpul, energia ori resursele necesare ca sa-ti recrutezi, evaluezi si/sau instruiesti echipa?

Pe de alta parte, esti constient ca doar o echipa de vanzari excelenta poate genera rezultate excelente?

Atunci, hai sa stam de vorba!

Te pot ajuta sa-ti imbunatatesti performantele oferindu-ti rapid raspunsuri clare la intrebari precum:

* oare agentii de vanzari pe care ii am sunt cei mai potriviti pentru jobul pe care-l au?

* cum ii pot gasi pe acei oameni de vanzari de care am nevoie fara sa mai pierd zile intregi in interviuri?

* cum sa-mi motivez echipa si altfel decat aruncand cu banii in stanga si-n dreapta?

* cum sa-mi instruiesc eficient oamenii de vanzari fara a pierde timp pretios de vanzare, fara sa ma enervez si obtinand rezultate evidente, de durata?

Singur ai tot incercat pana acum. Daca vrei o schimbare, hai sa stam de vorba!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.