Cand sa-i spui clientului pretul a ceea ce vinzi

In general, in randul celor implicati in vanzari, exista o lunga si fara de sfarsit dezbatere cu privire la momentul in care trebuie sa-i comunici clientului pretul, chiar si numai un pret orientativ orientativ.

Unii sustin cu infocare ca pretul trebuie dezvaluit doar dupa ce clientul a inteles valoarea a ceea ce vinzi. Indiferent cat ar dura si cat efort ar necesita acest lucru din partea reprezentantului de vanzari.

Altii ca sustin ca nici macar atunci, pentru ca te poti insela (sau te poate clientul induce in eroare) cu privire la faptul daca clientul a inteles, intr-adevar, valoarea a ceea ce vinzi.

Putini insa, foarte putini din ce-am vazut eu prin Romania, discuta deschis si fara frica despre bani chiar de la bun inceput.

Recunosc, fac parte din cea de-a treia categorie. Pentru ca statul de vorba cu suspecti sau prospecti fara bani in buzunar (ori fara posibilitatea de a face rost de ei) stiu ca se plateste extrem de prost. Iar deseori nici macar cu un simplu „multumesc”.

Iata de ce cred ca iti pot fi mai mult decat de folos si tie variantele urmatoare de calificare a capacitatii financiare a clientului de a face achizitia. Si cu cat mai devreme, cat atat mai bine.

Varianta 1

„Dle Client, mi-ar face mare placere sa va ofer gratuit o sesiune demo ca sa va convingeti de ce suntem in stare. Ulterior insa, daca veti aprecia ceea ce veti vedea in cadrul sesiunii demonstrative, cat de confortabil ati fi sa achitati lunar o suma cuprinsa intre 200 si 400 euro?”

Varianta 2

„Dle Client, intr-adevar, nu va costa nimic toate masuratorile apartamentului dvs. pe care le va face echipa noastra. Permiteti-mi, insa sa va intreb acum, care este suma maxima care v-ar descuraja complet sa va remobilati locuinta?”

Varianta 3

„Dle Client, ca sa fiti sigur ca investitia dvs. intr-un astfel de proiect are cele mai mari sanse de reusita, este necesar – si va spun asta uitandu-ma la sumele alocate de alti clienti similari cu dvs. – sa va orientati spre o suma in jurul a 1.000 euro / lunar. Cum vi se pare acest lucru?”

Varianta 4

„Dle Client, noi oferim clientilor nostri cinci pachete lunare de servicii care pleaca de la 500 lei si ajung pana la 1500 lei. Tinand cont de aceasta marja de preturi, dvs. unde v-ati vedea cel mai degraba?”

Alergatul dupa clienti fara a-i califica in mod corespunzator si cat mai devreme posibil are si o expresie in limba engleza, expresie care mie mi se pare extrem de potrivita: „spraying and praying”. Adica, intr-o traducere si adaptare foarte lejera, „da cu spray-ul dupa clienti cat mai mult si mai des, iar apoi roaga-te sa prinzi cat mai multi”.

Tu ce crezi, e bine sa-ti califici cat mai devreme clienti din punct de vedere financiar?

Daca da, cum faci chestia asta?

Daca nu, de ce crezi ca e bine sa nu discuti cat mai devreme despre bani?

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Szentgyorgyi Andras spune

    Buna Mircea,

    Interesant articol, dar, in acelasi timp, ma pune si pe ganduri.

    Cum procedezi cand ai un serviciu e care il vinzi cu apeluri telefonice “reci” si pentru care nu poti oferi demonstratii gratuite? Sau habar nu ai ca acel prospect pe care il suni la rece are sau nu bani? Este corect sau de recomandat ca prima data sa afli daca are bani sau nu?

    Mersi,

    Andras

    • Mircea Enescu spune

      Buna, Andras, si multumesc pentru intrebari! Nu exista proces corect de vanzare fara calificarea prospectului. Nu exista calificare a prospectului fara verificarea capacitatii sale financiare de a face achizitia. Cum poate fi realizata acest lucru in cazul specific al procesului tau de vanzare, mi-e imposibil sa-ti raspund aici. Din multe motive, unul dintre ele fiind acela ca nu am toate datele problemei.

      Intotdeauna, la orice sesiune de instruire pe care am organizat-o, in cadrul unei discutii ample si asezate, am identificat foarte clar impreuna cu reprezentantii de vanzari ai clientului meu cum pot fi calificati prospectii lor. Iar lucrurile sunt diferite de la companie la companie, de la piata la piata si tot asa.

  2. boGDAN bandrabur spune

    Foarte bine punctat, Mircea!
    Cred ca era acum o vrema si sper ca nu mai este in continuare o cutuma a training-urilor de vanzari “clasice” sa insiste asupra importantei comunicarii pretului catre client intro etapa cat mai avansata a discutiilor. Cei mai multi incearca sa ne invete sa amanam cat mai mult discutiile cu clientul legate de pret/bani.
    Eu personal sunt de acord cu necesitatea de a discuta despre aceste aspecte folosind mai degraba termenul de “buget” chiar din etapa de calificare a clientului. Exista si exceptii care tin de prima etapa de calificare a clientului/proiectului, cea care are loc inainte de prima discutie cu clientul. Exceptie fac acele situatii in care reprezentantul de vanzari STIE sigur faptul ca respectivul client se simte confortabil cu ordinul de marime al sumelor pe care urmeaza sa le propuna. Si poate sti sigur daca (de exemplu):
    – are minim o poveste de succes cu un client similar cu un ROI (return of investment) foarte bun si pe care o poate folosi in discutie (daca mai e si o brosura / aplicatie scrisa in parteneriat cu respectivul client atunci e si mai bine),
    – are o sursa de informare credibila referitoare la potentialul respectivului client (un partener comun care a facut afaceri cu clientul respectiv, o persoana interna etc.).
    – cunoaste foarte bine industria in care activeaza clientul si cifrele de afaceri pe care acestea le deruleaza (sau dimensiunea productiei).
    Mai sus sunt doar cateva exemple care imi vin acum in minte, cazuri in care eu unul nu tin sa aduc din start in discutie problema “bugetului”.
    Insa acestea sunt exceptii si ar trebui stabilita mai degraba ca o regula generala aceea ca discutia despre (hai sa ii spunem acum) “pret”, dar purtata in termeni de “buget” sa fie considerata parte cheie a procesului de calificare.
    De regula eu folosesc o varianta similara cu Varianta 4 de mai sus. Cu putina atentie la client in momentul in care formuleaza raspunsul este imposibil sa nu ajungi in mod clar la o decizie de a continua sa investesti timp in respectivul client/proiect sau poate de a o “lasa pe alta data”.

    PS: Citesc cu interes toate articolele tale, dar acesta este primul care chiar ma indeamna sa comentez pentru ca incearca (dupa parerea mea) sa distruga un mit din vanzari. Iti apreciez modul de abordare diferit fata de trainerii “clasici” si felul de a spune lucrurilor pe nume.

    Succes in continuare si multumesc!
    Bogdan

  3. Asa fac și eu, Mircea. Pentru ca oricum și cei care declara ” sunteti primul pe care îl sun și nu știu cum este piața” mint oribil. Le dau o marjă de la minim la maxim. 95% din cei care suna vor sa-si facă un buget de fapt pentru o posibilă viitoare achiziție. Si de aici până a le da lecții moka e prea departe

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.