In general, in randul celor implicati in vanzari, exista o lunga si fara de sfarsit dezbatere cu privire la momentul in care trebuie sa-i comunici clientului pretul, chiar si numai un pret orientativ orientativ.
Unii sustin cu infocare ca pretul trebuie dezvaluit doar dupa ce clientul a inteles valoarea a ceea ce vinzi. Indiferent cat ar dura si cat efort ar necesita acest lucru din partea reprezentantului de vanzari.
Altii ca sustin ca nici macar atunci, pentru ca te poti insela (sau te poate clientul induce in eroare) cu privire la faptul daca clientul a inteles, intr-adevar, valoarea a ceea ce vinzi.
Putini insa, foarte putini din ce-am vazut eu prin Romania, discuta deschis si fara frica despre bani chiar de la bun inceput.
Recunosc, fac parte din cea de-a treia categorie. Pentru ca statul de vorba cu suspecti sau prospecti fara bani in buzunar (ori fara posibilitatea de a face rost de ei) stiu ca se plateste extrem de prost. Iar deseori nici macar cu un simplu „multumesc”.
Iata de ce cred ca iti pot fi mai mult decat de folos si tie variantele urmatoare de calificare a capacitatii financiare a clientului de a face achizitia. Si cu cat mai devreme, cat atat mai bine.
Varianta 1
„Dle Client, mi-ar face mare placere sa va ofer gratuit o sesiune demo ca sa va convingeti de ce suntem in stare. Ulterior insa, daca veti aprecia ceea ce veti vedea in cadrul sesiunii demonstrative, cat de confortabil ati fi sa achitati lunar o suma cuprinsa intre 200 si 400 euro?”
Varianta 2
„Dle Client, intr-adevar, nu va costa nimic toate masuratorile apartamentului dvs. pe care le va face echipa noastra. Permiteti-mi, insa sa va intreb acum, care este suma maxima care v-ar descuraja complet sa va remobilati locuinta?”
Varianta 3
„Dle Client, ca sa fiti sigur ca investitia dvs. intr-un astfel de proiect are cele mai mari sanse de reusita, este necesar – si va spun asta uitandu-ma la sumele alocate de alti clienti similari cu dvs. – sa va orientati spre o suma in jurul a 1.000 euro / lunar. Cum vi se pare acest lucru?”
Varianta 4
„Dle Client, noi oferim clientilor nostri cinci pachete lunare de servicii care pleaca de la 500 lei si ajung pana la 1500 lei. Tinand cont de aceasta marja de preturi, dvs. unde v-ati vedea cel mai degraba?”
Alergatul dupa clienti fara a-i califica in mod corespunzator si cat mai devreme posibil are si o expresie in limba engleza, expresie care mie mi se pare extrem de potrivita: „spraying and praying”. Adica, intr-o traducere si adaptare foarte lejera, „da cu spray-ul dupa clienti cat mai mult si mai des, iar apoi roaga-te sa prinzi cat mai multi”.
Tu ce crezi, e bine sa-ti califici cat mai devreme clienti din punct de vedere financiar?
Daca da, cum faci chestia asta?
Daca nu, de ce crezi ca e bine sa nu discuti cat mai devreme despre bani?
Despre Mircea Enescu
Buna Mircea,
Interesant articol, dar, in acelasi timp, ma pune si pe ganduri.
Cum procedezi cand ai un serviciu e care il vinzi cu apeluri telefonice “reci” si pentru care nu poti oferi demonstratii gratuite? Sau habar nu ai ca acel prospect pe care il suni la rece are sau nu bani? Este corect sau de recomandat ca prima data sa afli daca are bani sau nu?
Mersi,
Andras
Buna, Andras, si multumesc pentru intrebari! Nu exista proces corect de vanzare fara calificarea prospectului. Nu exista calificare a prospectului fara verificarea capacitatii sale financiare de a face achizitia. Cum poate fi realizata acest lucru in cazul specific al procesului tau de vanzare, mi-e imposibil sa-ti raspund aici. Din multe motive, unul dintre ele fiind acela ca nu am toate datele problemei.
Intotdeauna, la orice sesiune de instruire pe care am organizat-o, in cadrul unei discutii ample si asezate, am identificat foarte clar impreuna cu reprezentantii de vanzari ai clientului meu cum pot fi calificati prospectii lor. Iar lucrurile sunt diferite de la companie la companie, de la piata la piata si tot asa.
Foarte bine punctat, Mircea!
Cred ca era acum o vrema si sper ca nu mai este in continuare o cutuma a training-urilor de vanzari “clasice” sa insiste asupra importantei comunicarii pretului catre client intro etapa cat mai avansata a discutiilor. Cei mai multi incearca sa ne invete sa amanam cat mai mult discutiile cu clientul legate de pret/bani.
Eu personal sunt de acord cu necesitatea de a discuta despre aceste aspecte folosind mai degraba termenul de “buget” chiar din etapa de calificare a clientului. Exista si exceptii care tin de prima etapa de calificare a clientului/proiectului, cea care are loc inainte de prima discutie cu clientul. Exceptie fac acele situatii in care reprezentantul de vanzari STIE sigur faptul ca respectivul client se simte confortabil cu ordinul de marime al sumelor pe care urmeaza sa le propuna. Si poate sti sigur daca (de exemplu):
– are minim o poveste de succes cu un client similar cu un ROI (return of investment) foarte bun si pe care o poate folosi in discutie (daca mai e si o brosura / aplicatie scrisa in parteneriat cu respectivul client atunci e si mai bine),
– are o sursa de informare credibila referitoare la potentialul respectivului client (un partener comun care a facut afaceri cu clientul respectiv, o persoana interna etc.).
– cunoaste foarte bine industria in care activeaza clientul si cifrele de afaceri pe care acestea le deruleaza (sau dimensiunea productiei).
Mai sus sunt doar cateva exemple care imi vin acum in minte, cazuri in care eu unul nu tin sa aduc din start in discutie problema “bugetului”.
Insa acestea sunt exceptii si ar trebui stabilita mai degraba ca o regula generala aceea ca discutia despre (hai sa ii spunem acum) “pret”, dar purtata in termeni de “buget” sa fie considerata parte cheie a procesului de calificare.
De regula eu folosesc o varianta similara cu Varianta 4 de mai sus. Cu putina atentie la client in momentul in care formuleaza raspunsul este imposibil sa nu ajungi in mod clar la o decizie de a continua sa investesti timp in respectivul client/proiect sau poate de a o “lasa pe alta data”.
PS: Citesc cu interes toate articolele tale, dar acesta este primul care chiar ma indeamna sa comentez pentru ca incearca (dupa parerea mea) sa distruga un mit din vanzari. Iti apreciez modul de abordare diferit fata de trainerii “clasici” si felul de a spune lucrurilor pe nume.
Succes in continuare si multumesc!
Bogdan
Asa fac și eu, Mircea. Pentru ca oricum și cei care declara ” sunteti primul pe care îl sun și nu știu cum este piața” mint oribil. Le dau o marjă de la minim la maxim. 95% din cei care suna vor sa-si facă un buget de fapt pentru o posibilă viitoare achiziție. Si de aici până a le da lecții moka e prea departe