Te intrebi de ce pleci cu “mana goala” dupa prezentarea sustinuta clientului? (traducere)

Cat de mult din prezentarea ta este “standard”?

Fie ca vinzi un produs sau un serviciu, fie ca este simplu sau sofisticat, cat de mult (ce procentaj) din prezentarea ta este standard ori de cate ori o sustii ? Fara nici un pic de personalizare? Fara nici un pic de adaptare? Fara nici un pic de interactiune? Si totul numai despre tine.

Ce fel de prezentare crezi ca vor prospectii tai?

• Vor sa stie plusul de valoare pentru EI.
• Vor sa stie cum se potriveste ceea ce vinzi tu afacerii LOR sau vietii LOR personale.
• Vor sa stie care sunt beneficiile pentru EI.
• Vor sa stie cum castiga EI.
• Vor sa stie cum EI produc.
• Vor sa stie cum ii afecteaza pe EI.
• Vor sa stie cum EI pot profita.
• Vor sa stie cat de usor le va fi sa utilizeze ceea ce vinzi tu in mediul LOR.
Si NIMIC din acele elemente ce se regasesc in prezentarea ta standard. Dezamagire!

De ce sustii o prezentare de tip “noi-noi” (numai despre tine si despre cat de grozav esti tu), cand clientul vrea o prezentare doar pentru el ?

IATA CARE ESTE REALITATEA: Cand te intalnesti cu clientul fara sa-ti “faci temele”, e normal sa pleci cu “mana goala”.

Recomandare: Ia toate ideile si prostiile plictisitoare pe care doreai sa le spui clientului si transmite-i-le intr-un email, cu mesajul “Iata partea din prezentarea mea pe care o puteti gasi pe Google sau pe website-ul companiei, ca sa nu va plictisesc cand suntem in intalnire. O sa fiu pregatit sa va ofer idei care sa va aduca … (si aici spui cum are el de castigat de pe urma serviciului sau produsului tau). Ce parere aveti?”

Acum esti un vanzator adevarat. Acum esti fortat sa vii cu idei si informatii despre EI pe care ei le pot utiliza pentru propria productivitate si distractie, propriul beneficiu si profit.

Iar acum ai peste 50 % sanse sa inchei vanzarea.

ATENTIE: Doar atunci cand prezentarea ta este adaptata si personalizata pentru SI in favoarea clientului, acesta va fi dornic sa te asculte. Altfel, gandul sau predominant va fi “aceasta persoana nu ma intelege nici pe mine, nici afacerea mea.”

Iata in continuare de ce clientii se plictisesc atunci cand le sustii o prezentare:

NOI-NOI – Propozitii care vorbesc despre tine si compania ta, propozitii care contin mai degraba laude decat dovezi.
NOI-NOI – Propozitii nefavorabile despre competitie.
NOI-NOI – Propozitii in care te compari cu concurenta.
NOI-NOI – Intrebari de autoservire, precum “”Ce stiti despre noi?”
NOI-NOI – Intrebari de calificare despre factorii de decizie, buget sau plati.
NOI-NOI – Marturii nespecifice care te lauda, dar care nu explica de ce meriti laudele respective.
NOI-NOI – Scuze despre motivele pentru care nu ai exista informatii detaliate pe internet si pe retelele sociale despre tine, despre ce vinzi si compania pe care o reprezinti.

Iata ce isi doresc clientii sa auda in prezentarea ta:

EI – Intrebari despre EI care sa te ajute sa intelegi istoria, situatia si motivele lor – experienta lor anterioara, intelepciunea lor, opinia lor. Angajament adevarat!
EI – Marturii care inlatura obiectiile specifice – pretul si calitatea.
EI – Articole de presa redactate impartial si cu obiectivitate care te sustin pe tine si/sau produsul tau.
EI – Prezenta consistenta pe retelele sociale, prezenta care certifica reputatia ta si le ofera potentialilor clienti posibilitatea de a lua legatura cu actualii clienti.
EI – Idei create de tine pe care ei le pot folosi. Dovada ca “ti-ai facut temele”.

PUNCT CHEIE DE INTELES: Caracteristicile sunt despre tine si beneficiile sunt undeva la mijloc. Ele pot fi mentionate oricum. Dar valoarea este despre ei. Si valoarea, cea perceputa de catre client, trebuie sa fie punctul central prezentarii pentru ei, “bazata pe ei”.

ATENTIE: nu fii defensiv. Pot sa te aud spunandu-mi ca livrezi prezentari personalizate. Pot sa te aud spunandu-mi ca esti diferit fata de alti oameni de pe planeta. Si pot sa te aud spunandu-mi ca tuturor clientilor le place prezentarea ta, si despre faptul ca poti incheia vanzarea cu trei din patru persoane, odata ce te afli fata in fata cu ei.

Sper ca ma poti auzi spunand “Astea sunt numai prostii!”

Iata cum poti masura in realitate personalizarea:

1. Cantitatea de timp petrecuta in documentarea efectuata inainte de a da telefoane. Cat de bine cunosti persoana si compania pe care o vizitezi?
2. Cele doua idei grozave cu care te prezinti la intalnire le vor aduce beneficii, indiferent daca vor cumpara sau nu.
3. Variatiile pe care le-ai adus prezentarii tale astfel incat sa se adapteze companiei acestora, actualei situatii, nevoilor, productivitatii si succesului lor.
4. Cunostintele tale despre motivele clientului de a cumpara sunt la fel de bune sau mai mari decat abilitatile tale de vanzare.

Prezentarile centrate pe client sunt cele mai dificile dintre toate. Departamentele de marketing nu ai nici un fel de concept despre ele, iar cei mai multi vanzatori nu sunt dispusi sa munceasca pentru a le pregati.

Aceasta este o veste buna pentru cei 5% dintre vanzatori care sunt dispusi sa faca aceasta investitie. Iar ei sunt usor de identificat: sunt intotdeauna cei mai buni performeri si cei care castiga cel mai bine.

Traducere: Cati Visinescu

Articolul original: When You Walk in Empty Headed, You Walk Out Empty Handed

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.