Tehnici de vanzari rar utilizate: cand trebuie sa taci ca sa castigi

Sper ca nu e cazul sa subliniez importanta intrebarilor in procesul de vanzare: intrebarile sunt singurele care te pot ajuta sa conduci discutia acolo unde iti doresti, intrebarile te ajuta sa obtii informatii valoroase despre (potentialul) client, intrebarile mentin atentia treaza a interlocutorului si tot asa.

Insa pentru a imbunatati eficienta intrebarilor din perspectiva calitatii raspunsurilor primite sunt trei reguli care trebuie intotdeauna respectate (da, recunosc le mai incalc si eu cateodata :))

1. Adreseaza intotdeauna o singura intrebare si numai una singura.

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Tendinta fireasca atunci cand stam de vorba cu cineva si suntem disperati dupa informatii este sa ne „executam“ interlocutorul cu cat mai multe intrebari odata.

E adevarat, noi ne-am luat o „piatra de pe inima“, ne-am achitat, cum s-ar spune, de obligatii. Dar cel pe care il avem in fata noastra sau la telefon este, saracul, pur si simplu ametit. „Care a fost prima intrebare? Dar a doua? In ultima intrebare ce vroia?“, cam acestea sunt gandurile lui in loc sa caute raspunsurile. Asa ca nu mica trebuie sa ne fie mirarea daca interlocutorul ne va raspunde apoi la ceva, desi noi l-am intrebat altceva!

2. Imediat dupa ce ai adresat o intrebare, inchide gura si taci.

(Pentru ca si eu am tendinta de a ignora deseori aceasta regula de aur in comunicare, imi duc mana peste gura si raman asa. Astfel, mi-e imposibil sa vorbesc.:))

3. Dupa ce clientul pare ca a raspuns la intrebare si s-a oprit, taci in continuare.

Aceasta tacere despre care vorbim aici nu trebuie sa dureze mai mult de 2-3 secunde. Dar este obligatoriu ca ea sa existe in aceste doua situatii mentionate mai sus. Si in niciun caz sa nu facem greselile monumentale de a ne intrerupe interlocutorul, de a-i lua vorba din gura sau de a-i „taia macaroana“ cu replici gen „stiu exact ce vreti sa spuneti“ sau “scuzati-ma ca va intrerup”! Te asigur ca in proportie de peste 80% habar nu ai ce vrea sa spuna in continuare clientul tau!

Aceste momente de liniste dupa formularea unei intrebari, precum si dupa ce, aparent, clientul si-a terminat raspunsul, te vor ajuta sa obtii:

=> Raspunsuri de o calitate superioara, mai ample, mai numeroase si mai detaliate.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Tacerea este o invitatie foarte greu de refuzat de a vorbi, mai ales daca clientului ii place sa se auda vorbind si a descoperit in tine un interlocutor placut. In plus, tacerea ta le ofera clientilor ragazul sa se gandeasca si sa raspunda pe-ndelete intrebarilor tale.

=> Multe informatii relevante despre care nici prin cap nu ti-ar fi trecut sa intrebi.

E imposibil sa stii si sa poti sa adresezi toate intrebarile necesare ca sa afli exact nevoile clientului ori problemele, constrangerile, neintelegerile, temerile, perceptiile sau atitudinile lui. De aceea, tacerea te poate ajuta enorm sa afli aceste informatii.

=> Timp mai mult de gandire vizavi de raspunsurile clientului tau, precum si timp mai mult de pregatire a urmatoarei tale intrebari.

Iar lucrurile acestea nu pot decat sa te ajute la o mai buna comunicare si la o intelegere reciproca de o calitate net superioara.

=> Timp foarte pretios pentru a-ti pregati si adapta argumentele de vanzare in functie de raspunsurile interlocutorului.

Actionand cu rabdare si straduindu-te sa-ti „citesti“ si sa-ti intelegi cat mai bine clientul, argumentele tale vor fi doar din categoria „punct ochit, punct lovit“. Astfel, timpul de convingere si de vanzare se reduce, ceea ce nu poate fi decat benefic pentru un om de vanzari care intelege importanta celor 8 ore pe care le avem zilnic la dispozitie.

Iata cum, din nou, rabdarea si aparenta pierdere de timp ascultand si tacand ne ajuta in fond sa castigam mai mult!

La fel ca multe alte tehnici de vanzari, si aceasta este una foarte simpla, dar deseori ignorata pentru ca ori nu esti constient de importanta ei, ori iti este foarte greu sa-ti tii gura inchisa.

Insa odata rezolvata aceasta problema, eficienta activitatii de vanzari se mareste considerabil. Poate si pentru ca ascultandu-ne interlocutorul, dam dovada, o data in plus, de respect.

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Tu te simti confortabil atunci cand taci si aplici aceasta tehnica de vanzare?

Cat de importanta este tacerea din punctul tau de vedere in procesele de vanzare si de negociere?

Astept cu interes feedback-ul tau la acest nou articol si raspunsurile tale la intrebarile de mai sus printr-un comentariu. Multumesc!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Mircea, pentru o natiune de vorbareti ca a noastra, articolul tau este mai mult decat binevenit. Ma gandesc uneori ca subdezvoltarea natiunii noastre nu are numai cauze de tip „pozitionare la intersectia imperiilor” . Poate ca am ramas in urma mai mult datorita inabilitatii de a asculta sau a altor astfel de slabiciuni. Incapacitatea de a asculta este mortala pentru vanzatori si nu este nevoie decat sa integrezi de la unu la douazeci de milioane ca sa intelegi de ce Romania nu vinde destul pentru a trai mai bine.

  2. Tacerea este de aur: citeam intr-o carte despre tehnici de vanzari o concluzie a unei companii data de reper – “sefii” au concluzionat ca oamenii de vanzari nu pot sti prea mult, insa cu siguranta pot vorbi prea mult.
    Uneori ma caracterizeaza, din pacate (tentatia e mare).

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.