Cand trebuie sa-ti pregatesti urmatorul apel / urmatoarea intalnire cu clientul

Traducere a articolului “Here’s the Best Time To Prepare for Your Follow-Up Call” de Art Sobzak.

Recent am sustinut un training pentru profesionistii in vanzari de la Ivy Garth Seeds. Ei vand flori si seminte de plante catre pepiniere, sere si alti crescatori comerciali.

Ei chiar FAC ceea ce le-am sugerat acum multa, multa vreme, un lucru pe care altii nu il practica: isi fac planificarea pentru apelul telefonic urmator cu acelasi client / pentru intalnirea urmatoare cu acelasi client imediat ce au incheiat actualul apel. Are foarte mult sens acest mod de pregatirea vanzarii.

Gandeste-te un pic. Acesta este momentul cand apelul telefonic si detaliile prospectului/clientului sunt cele mai proaspete in mintea ta.

Imediat ce ai incheiat un apel telefonic / intalnire iti sugerez sa urmezi procesul de mai jos.

In primul rand, adreseaza-ti aceste doua intrebari:

1.”Ce mi-a placut la apel?” Ca sa repeti data viitoare ce ai facut bine acum.

2.”Ce ai fi facut diferit?”, “Ce o sa fac diferit data viitoare?” Ca sa eviti pe viitor greselile actuale. Aici are loc adevaratul proces de invatare.

Apoi gandeste-te strategic la ceea ce s-a intamplat in cadrul apelului / intalnirii.

Dupa care inregistreaza-ti notitele despre ceea ce ai invatat si – aici vine partea de planificare – ceea ce trebuie sa faci la urmatorul apel / la urmatoarea intalnire pentru a-ti atinge obiectivul final.

Iti sugerez sa iti definesti categoriile din cadrul procesului tau de vanzare in care vei aduna informatii.

Apoi actualizeaza-ti aceste categorii dupa fiecare apel / intalnire.

De exemplu, cateva categorii pe care le utilizez cu clientii mei sunt:

Autoritate: Cine si cum este implicat in procesul de luare a deciziei de cumparare.

Angajament: Daca ai de gand sa faci follow-up, ar trebui sa obtii un angajament din partea clientului ca va face ceva ca urmare a apelului curent / a intalnirii curente.

Poate fi ceva minor, cum ar fi ca este de acord sa studieze informatia transmisa de tine, sau, la capatul opus, ca este de acord sa cumpere.

Deci, iti notezi ce va face clientul intre apelul actual si cel urmator si ce ai vrea ca sa faca in cadrul urmatorului apel / urmatoarei intalniri.

Acesta devine obiectivul tau principal pentru urmatorul apel / urmatoarea intalnire.

Timp: Fiecare angajament trebuie sa aiba un orizont de timp. Atunci exista o posibilitate mai mare ca el chiar sa se intample.

Si lasa-l pe client sa defineasca intervalul de timp: “Mike, pana cand crezi ca vei reusi sa aduni acele cifre?”

Astfel iti este mai usor sa stabilesti data pentru follow-up.

Interes/Nevoie/De ce: Acesta este adevaratul motiv pentru care vor cumpara sau nu de la tine.

Aici definesti motivele afacerii din spatele actiunilor lor.

De ce sunt interesati de produsul/serviciul tau?

Ce problema particulara trebuie sa rezolve ?

La ce ROI (Return On Investment – profitabilitatea actiunii) se asteapta sa primeasca utilizand solutia ta?

De exemplu, in cazul meu, directorii de vanzari nu sunt interesati de training de dragul trainingului. Am discutat ieri cu unul care are nevoie de clienti noi care se vor traduce intr-o crestere de 25% a venitului net din afaceri noi in urmatoarele 12 luni. Daca nu se intampla asta, directorul de vanzare are de suferit. Pana acum insa, reprezentantii de vanzari nu au avut nevoie sa caute noi clienti, prin urmare nu stiu cum sa procedeze, plus ca le este este un pic teama de aceasta noua activitate.

Acelea sunt adevaratele motive ale afacerii. DE CE vor training si de ce vor cumpara.

Deci, in analiza ta post-apel iti vei nota ceea ce deja stii si ceea ce trebuie sa descoperi data viitoare astfel incat sa mergi mai departe spre inchiderea vanzarii. Noteaza-ti intrebarile specifice pe care trebuie sa le pui in urmatorul apel / urmatoarea intalnire.

La final, iti sugerez sa iti notezi idei de deschidere a conversatiei pentru urmatorul apel. Sau pregateste-ti chiar intreaga deschidere.

Castigi timp si data viitoare vei fi mult mai increzator!

(Traducere de Cati Visinescu.)

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer senior de vanzari cu peste 700 de zile de cursuri de vanzari livrate pana in prezent unor clienti precum Lindab, Pyramis etc., oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.