Care ar trebui sa fie obiectivele vizitelor tale la clientii existenti

Daca nu ai inca o lista clara de obiective de bifat la aproape fiecare vizita pe care o faci clientilor existenti carora le vinzi cu regularitate produsele tale, atunci de unde stii daca vizita ta a fost ori ba un succes?…

Cand nu ai o astfel de lista de obiective, exista o mare probabilitate sa te duci la client doar pentru a avea de unde sa mergi mai departe. Sau de unde sa te intorci.

Sigur, fiecare afacere si fiecare piata are specificul ei. Insa urmatoarea lista ar putea sa constituie o baza destul de solida de plecare in elaborarea propriei liste de obiective de bifat in cadrul vizitelor la clientii existenti:

#1 – Socializarea cu toti reprezentantii clientului care-ti pot influenta vanzarile.

Azi cu unul, data viitoare cu altul / altii, ideea este sa fii prietenul tuturor si sa te intelegi bine cu toata lumea. Pentru ca toti pot sa-ti “puna o pila” sau sa-ti “bage o stramba” vizavi de eforturile tale de vanzare. Cand socializezi, abtine-te sa vorbesti despre tine, adreseaza cat mai multe intrebari si asculta cu mare atentie raspunsurile.

#2 – Verifica stocurile clientului, trage un ochi si la stocurile concurentei tale.

Afla care este explicatia situatiei curente a stocurilor, incearca sa iei comanzi noi care sa completeze stocurile tale lipsa ori sa inlocuiasca stocurile (lipsa ale) concurentei tale.

#3 – Rezolva toate problemele de service, fii insa atent la costurile pe care le implica solutionarea lor.

Ideal ar fi sa ai proceduri clare cu privire la ce ai de facut in orice situatie. Important este insa sa nu lasi nicio problema de service “in aer”, dar nici sa irosesti resursele companiei cu inlocuiri nejustificate de produse, reparatii in regim de urgenta atunci cand nu e cazul etc.

#4 – Tine mereu ochii deschisi la actiunile concurentei.

Ce produse si oferte / promotii concurente au rulaj mare si de ce, care au rulaj (foarte) slab, ce probleme au/creeaza produsele concurente, care sunt noile produse concurente si tot asa. Unul din principalele motive pentru care nu vinzi mai mult este existenta concurentei tale. Nu face greseala s-o ignori, s-ar putea sa te trezesti in situatia in care este prea tarziu ca sa mai reactionezi si sa-i contracarezi actiunile.

#5 – Daca clientul tau este un revanzator, atunci verifica expunerile produselor tale.

Afla daca toate produsele tale sunt expuse, cum si unde sunt expuse, verifica-le daca sunt functionale si curate, vezi daca preturile si materialele de marketing sunt la locul lor.
Orice problema identifici, incearca sa o remediezi pe loc sau cat mai rapid, insa nu o lasa de izbeliste, nimic nu se rezolva de la sine.

#6 – Straduieste-te mereu sa cauti noi oportunitati de vanzare a unor noi produse.

Modul in care poti si trebuie sa faci asta depinde de la caz la caz, insa e obligatoriu sa nu neglijezi niciodata aceste obiectiv major prin care poti face atat cross-selling, cat si up-selling.

“Inarmat” cu aceste obiective, transforma si tu fiecare vizita la client intr-o vizita reusita de afaceri!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.